Die wichtigsten Revenue-Management-Kennzahlen im Tourismus

Warum neue Kennzahlen jetzt über Ihren Erfolg entscheiden

Ein einzelner leerer Zimmerabend in einem 80-Zimmer-Hotel in Tirol kostet Sie vielleicht 150 €. Bei 40 leeren Zimmern an zehn schwachen Wintertagen verlieren Sie aber schon 60.000 € Umsatzpotenzial – bevor Sie überhaupt über Spa, Restaurant oder Skipässe nachdenken. Genau hier entscheidet gutes Revenue Management, unterstützt durch die richtigen Kennzahlen.

Österreichische Hotels, Ferienanlagen und Resorts stehen im Winter 2025/26 unter Druck: steigende Energiekosten, höhere Löhne, volatile Nachfrage, dazu neue Gästewünsche rund um Nachhaltigkeit und digitale Services. Wer sich dabei nur auf klassische Kennzahlen wie RevPAR und Auslastung verlässt, lässt Geld liegen.

In diesem Artikel zeige ich, welche Revenue-Management-Metriken heute wirklich zählen, wie Sie sie praxisnah einsetzen – und wie KI-gestützte Systeme Ihnen helfen, aus Daten konkrete Entscheidungen für Preise, Vertrieb und Gästeerlebnis abzuleiten.

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1. Die Basis: Was gutes Revenue Management im Jahr 2025 ausmacht

Erfolgreiches Revenue Management bedeutet im Kern: den richtigen Gast zum richtigen Zeitpunkt zum richtigen Preis in die richtige Leistung bringen – über alle Erlösquellen hinweg.

Dafür brauchen Sie drei Dinge:

1. Verlässliche Daten (historisch + in Echtzeit)
2. Klare Kennzahlen, die mehr abbilden als nur Zimmerumsatz
3. Systeme und Prozesse, die schnell reagieren – idealerweise mit KI-Unterstützung

Die klassischen Kern-KPIs – immer noch wichtig

Diese Kennzahlen sollten Sie weiterhin im Blick behalten:

• Belegung (Occupancy Rate): verkaufte Zimmer / verfügbare Zimmer
• ADR – Average Daily Rate: Umsatz aus Logis / verkaufte Zimmer
• RevPAR – Revenue per Available Room: Logisumsatz / verfügbare Zimmer
• GOPPAR – Gross Operating Profit per Available Room: operativer Gewinn / verfügbare Zimmer
• TRevPAR – Total Revenue per Available Room: Gesamtumsatz (inkl. F&B, Spa etc.) / verfügbare Zimmer

Sie zeigen, wie gut Sie Zimmer verkaufen und ob am Ende tatsächlich etwas übrig bleibt. Das Problem: Gerade im österreichischen Tourismus entstehen immer mehr Erlöse außerhalb des Zimmers – von Day Spa über Skidepots bis Coworking.

Die Realität: Wer 2025 nur auf RevPAR schaut, optimiert maximal ein Drittel seines Potenzials.

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2. Der Perspektivwechsel: Von RevPAR zu RevPAM

RevPAM (Revenue per Available Square Meter) ist die Kennzahl, die aktuell am meisten unterschätzt wird – und gleichzeitig perfekt in das Konzept „Gästeerleben der Zukunft“ passt.

Kurz gesagt: RevPAM zeigt, wie viel Umsatz Sie pro Quadratmeter verfügbarer Fläche erwirtschaften – egal, ob Zimmer, Spa, Lobby, Seminarraum oder Parkplatz.

Warum RevPAM für Hotels und Resorts so mächtig ist

• Sie sehen, welche Flächen wirklich arbeiten – und welche nur „schön“ sind.
• Sie vergleichen Zimmerkategorien untereinander (z. B. Suite vs. Standardzimmer).
• Sie erkennen, ob sich ein großer Seminarraum mehr lohnt als mehrere kleine Meetingräume.
• Sie treffen fundierte Entscheidungen über Umbauten, Umnutzungen und Investitionen.

„Wer seine Fläche nicht kennt, kann sein Haus nicht wirklich steuern.“

Beispiel aus der Praxis:

• Ihre einzelnen Meetingräume haben einen hohen RevPAM.
• Ihr großer Konferenzsaal liegt im Jahresdurchschnitt deutlich darunter.

Konsequente Entscheidungsmöglichkeiten:

• Budget und Vertriebsschwerpunkt auf kleinere Meetings legen
• Konferenzsaal teilen oder zu Coworking-Fläche, Day Spa Lounge oder Eventlocation umbauen
• Preise und Mindestabnahmen für den Saal neu denken

Statt nur zu wissen, ob ein Zimmer belegt ist, verstehen Sie, wie produktiv Ihre Fläche als Ganzes ist.

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3. Mehr als Zimmer: Neue Erlösquellen gezielt messen

Die erfolgreichsten Betriebe im Alpenraum haben eines gemeinsam: Sie behandeln ihr Haus nicht mehr als „Bettenfabrik“, sondern als Erlebnisplattform. Und sie messen jeden dieser Erlebnispunkte.

Wichtige zusätzliche Umsatzquellen und dazugehörige KPIs

1. Parkplätze

   • Kennzahl: Umsatz pro Stellplatz / Auslastung pro Tag
   • Praxis: Dynamische Preise bei Events, Wochenenden, Wintersaison

2. Meeting- & Eventflächen

   • Kennzahl: RevPAM + Buchungen pro Tag / Woche
   • Praxis: Stundenweise Vermietung statt ganztags, Kombination mit F&B-Pauschalen

3. Coworking & Day-Use

   • Kennzahl: Umsatz pro Arbeitsplatz / Day-Use-Zimmer
   • Praxis: Tagsüber Geschäftsreisende und Locals, abends Leisure-Gäste

4. Spa & Wellness

   • Kennzahl: Umsatz pro verfügbarer Spa-Stunde & pro Quadratmeter
   • Praxis: Time-Slots, dynamische Preise je Nachfrage (Wochenende vs. Dienstagvormittag)

5. Sport- & Freizeitangebote (Ski-Depot, Bikeverleih, Yoga, Wanderführungen)

   • Kennzahl: Umsatz pro Teilnehmer / Nutzungseinheit, An attach rate (Anteil der Gäste, die ein Zusatzangebot buchen)

Wer diese Bereiche im PMS bzw. im Revenue-Management-System mitführt und nicht „irgendwo in Excel versteckt“, bekommt ein komplett anderes Bild vom Betrieb.

Warum das Risiko sinkt, wenn Sie diversifizieren

Während der Pandemie haben viele Hotels schmerzhaft gelernt, wie gefährlich es ist, zu 90 % vom Zimmerumsatz abhängig zu sein. Heute sichern zusätzliche „Non-Room-Revenues“ Ihr Ergebnis ab:

• Rückgang der klassischen Nächtigungen? → Locals kommen zum Day Spa oder ins Restaurant.
• Wetterumschwung in der Skisaison? → Indoor-Angebote wie Wellness, Kulinarik, Workshops.
• Weniger Gruppenreisen? → Coworking, Remote-Teams, kleinere Retreats.

Mit den richtigen Kennzahlen können Sie diese Erlöslinien gezielt entwickeln, statt auf Zufall zu hoffen.

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4. Wettbewerb verstehen: Kennzahlen im Comp-Set-Vergleich

Gute Revenue Manager:innen schauen nie nur auf das eigene Haus. Ihr Comp-Set – die Gruppe vergleichbarer Betriebe – bestimmt, wie erfolgreich Ihr Pricing wirklich ist.

Wichtige Vergleichsmetriken:

• Occupancy Index (MPI) – Ihr Belegungsgrad im Verhältnis zum Markt
• Rate Index (ARI) – Ihr ADR im Verhältnis zum Markt
• Revenue Generation Index (RGI) – Ihr RevPAR im Verhältnis zum Markt

Was Sie aus diesen Benchmarks ableiten können

• Hohe Belegung, niedriger ARI → Sie sind zu günstig unterwegs.
• Niedrige Belegung, hoher ARI → Preisimage eventuell zu hoch, Angebot nicht klar kommuniziert.
• RGI < 1 über längere Zeit → Der Markt holt pro Zimmer mehr Umsatz als Sie – trotz vergleichbarer Rahmenbedingungen.

Gerade in stark saisonalen Destinationen wie dem Salzburger Land oder Vorarlberg lohnt es sich, Eventkalender, Ferienzeiten, Flugverbindungen und Wetterdaten systematisch mit Ihren Kennzahlen zu verknüpfen. So erkennen Sie, ob ein Rückgang an Buchungen ein Marktproblem oder ein Hausproblem ist.

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5. Wie KI und moderne Systeme Revenue Management verändern

Der vielleicht wichtigste Wandel der letzten Jahre: Revenue Management wird datengetriebener und gleichzeitig menschlicher.

• Datenseite: KI-gestützte Revenue-Management-Systeme werten Millionen Datenpunkte aus (Buchungsverhalten, Nachfragekurven, Wettbewerbsraten, Events, Wetter).
• Menschenseite: Teams vor Ort gewinnen Zeit, um Gästeerlebnisse aktiv zu gestalten, statt Excel-Listen zu pflegen.

Was ein modernes RMS im Hotel leisten sollte

Ein zeitgemäßes Revenue-Management-System (idealerweise nahtlos mit Ihrem PMS verbunden) kann:

• Nachfrage in Echtzeit prognostizieren (Forecasting)
• Preise dynamisch und automatisch anpassen
• unterschiedliche Segmente und Kanäle getrennt betrachten
• What-if-Szenarien simulieren (z. B. „Was bringt +10 € ADR über Silvester?“)
• Reportings für Management und Eigentümer per Knopfdruck liefern

KI ist dabei kein Selbstzweck. Sie ist ein Werkzeug, das besonders in österreichischen Tourismusbetrieben hilft, Personalmangel, komplexe Saisonalität und hohe Fixkosten besser zu managen.

Die stärkste Kombination: erfahrene Hoteliers + KI-gestütztes RMS + klar definierte KPIs.

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6. Zehn konkrete Schritte, wie Sie Ihre Kennzahlen ab morgen besser nutzen

Die Theorie steht – entscheidend ist, was Sie konkret tun. Diese Schritte haben sich in der Praxis bewährt:

1. Ihre wichtigsten KPIs definieren

Legen Sie für Ihr Haus 6–8 Kennzahlen fest, die Sie regelmäßig verfolgen, z. B.:

• Belegung, ADR, RevPAR
• TRevPAR, GOPPAR
• RevPAM für Zimmer, Spa und Tagungsbereich

2. Realistische Ziele je Saison setzen

Nutzen Sie die letzten 2–3 Jahre als Basis und planen Sie:

• Belegung & ADR pro Saison
• Zielanteil Direktbuchungen
• Zielumsatz aus Zusatzleistungen (z. B. +15 % Spa-Umsatz im Sommer)

3. Markt & Events systematisch beobachten

Bauen Sie eine einfache Routine:

• Wöchentlicher Check von Buchungseingang vs. Vorjahr
• Überblick über Events (Kongresse, Sportveranstaltungen, Adventmärkte)
• Abgleich mit Mitbewerberpreisen auf OTAs

4. Technologie bewusst einsetzen

Wenn Sie noch ohne RMS arbeiten, starten Sie mit:

• sauber gepflegtem PMS
• klar strukturierten Raten und Kategorien
• ersten automatisierten Reports

Ab einer gewissen Betriebsgröße lohnt ein RMS mit KI-Unterstützung, das Pricing und Forecasting übernimmt.

5. Markt segmentieren – weg vom Einheitsgast

Unterscheiden Sie beispielsweise:

• Leisure vs. Business
• Direkt vs. OTA vs. Veranstalter
• Individualgäste vs. Gruppen

Messen Sie ADR, RevPAR und Stornoquote pro Segment. So sehen Sie, welche Gästetypen wirklich profitabel sind.

6. Regelmäßige Performance-Reviews einführen

• Wöchentlich: Buchungsverlauf, kurzfristige Anpassungen
• Monatlich: Zielerreichung, Segmententwicklung
• Saisonal / Quartalsweise: Strategieanpassung, Preisstruktur, Pakete

7. Pricing aktiv steuern, nicht nur „einmal im Jahr“ festlegen

Nutzen Sie:

• Mindestaufenthalte (LOS)
• flexible Stornobedingungen
• saisonale und eventbezogene Supplements
• Upselling vor Anreise und beim Check-in (digital oder persönlich)

8. Zusatzumsätze aktiv entwickeln

Schaffen Sie buchbare Erlebnisse statt nur Inklusivleistungen:

• Kulinarische Events, Kochkurse, Weinverkostungen
• Themenaufgüsse im Spa, Yoga-Retreats
• Geführte Outdoor-Erlebnisse (Skitouren, E-Bike, Schneeschuhwanderungen)

Messen Sie die Attach Rate: Wie viele Gäste buchen mindestens eine Zusatzleistung dazu?

9. Ihr Team einbinden und schulen

Revenue Management funktioniert nur, wenn alle mitziehen:

• Rezeption: Upselling & Cross-Selling verstehen
• Service & Spa: Angebote aktiv ansprechen
• Marketing: Kampagnen an Forecast und Preisstrategie ausrichten

Teilen Sie Kennzahlen in einfachen Dashboards – sichtbar für alle, nicht nur für die Direktion.

10. Testen, messen, verbessern

Nutzen Sie Kennzahlen, um Experimente auszuwerten:

• neue Packages
• andere Preislogik an schwachen Tagen
• alternative Nutzung eines Raumes (z. B. Coworking im Winter)

Was wirkt, skalieren Sie. Was nicht wirkt, stoppen Sie – ohne Schuldzuweisungen, nur auf Basis der Daten.

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Fazit: Kennzahlen sind nur dann wertvoll, wenn sie Ihr Handeln verändern

Revenue-Management-Metriken sind kein Selbstzweck und auch kein Excel-Wettbewerb. Sie sind Ihr Werkzeug, um Preise, Produkte, Flächennutzung und Gästeerlebnis gezielt zu steuern – gerade im anspruchsvollen Umfeld des österreichischen Tourismus.

Wenn Sie von einem reinen RevPAR-Fokus zu Kennzahlen wie TRevPAR, GOPPAR und vor allem RevPAM wechseln, öffnen Sie die Tür zu echtem Total Revenue Management. In Verbindung mit KI-basierten Systemen entsteht genau das, was die nächsten Jahre entscheiden wird: ein Betrieb, der seine Daten versteht, schnell reagiert und seinen Gästen ein stimmiges, wertiges Erlebnis bietet.

Wer heute beginnt, seine Kennzahlen zu schärfen und neue Erlösquellen bewusst zu entwickeln, hat 2026 nicht nur bessere Zahlen – sondern auch zufriedenere Gäste und ein deutlich robusteres Geschäftsmodell.