Google AI Mode: Was Marketing & Vertrieb jetzt ändern müssen

Google AI Mode: Warum Ihre SEO-Strategie nicht mehr reicht

90 bis 100 Prozent aller Suchen im Google KI-Modus bleiben klicklos. Nutzer:innen bekommen ihre Antwort direkt im Chat – ohne Ihre Website überhaupt zu sehen. Für klassisches SEO ist das ein Problem, für KI-gestütztes Marketing und Vertrieb eine riesige Chance.

Wer im „KI-Modus“ von Google nicht sichtbar ist, verliert Sichtkontakt zur Zielgruppe – selbst wenn die eigene Seite noch gut in der organischen Suche rankt. In unserer Serie „KI für Marketing & Vertrieb: Der deutsche Leitfaden“ geht es genau darum: Wie Sie KI nutzen, um Ihren Marketing-ROI zu steigern. Der Google AI Mode ist dafür ein zentraler Baustein.

In diesem Artikel lesen Sie, wie der Google AI Mode funktioniert, warum sich Suchverhalten und Customer Journey spürbar verändern und welche konkreten Schritte Sie jetzt gehen sollten – von Answer Engine Optimization (AEO) über Content-Chunking bis hin zu KI-gestützter Kampagnenplanung.

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Was ist der Google AI Mode – und wie funktioniert der KI-Modus?

Der Google AI Mode (in Deutschland: Tab „KI-Modus“) ist eine konversationelle Suche: Statt einer klassischen Ergebnisseite erhalten Nutzer:innen eine KI-generierte Antwort in Chat-Form, inklusive Quellen-Auszügen.

Sie können im KI-Modus:

• Textanfragen stellen (oft in Frageform)
• per Sprache suchen
• Bilder hochladen
• im Verlauf frühere Anfragen wieder aufrufen

Die KI fasst relevante Inhalte zu einer Antwort zusammen und blendet daneben Auszüge aus den genutzten Websites ein. Nutzer:innen stellen dann Nachfragen, verfeinern die Suche oder wechseln – meist nur noch bei Kaufabsichten – auf externe Seiten.

Für Sie als Marketing- oder Vertriebsverantwortliche heißt das: Sie optimieren nicht mehr primär für ein Ranking, sondern für eine Rolle in der Antwort der KI.

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Wie der KI-Modus das Suchverhalten verändert – und was das fürs Business bedeutet

Der Kern: Der KI-Modus „hält“ die Nutzer:innen in der Google-Umgebung. Das belegen mehrere Studien sehr deutlich.

Drei Verhaltensmuster, die Sie kennen müssen

1. „Sticky AI Mode“: Laut einer Nutzerstudie verbringen User pro Anfrage rund 52–77 Sekunden im KI-Modus und verlassen ihn in drei von vier Fällen überhaupt nicht.
2. Klicks fast nur noch bei Käufen: Bei rein informativen oder navigationalen Suchen findet die gesamte Interaktion im KI-Chat statt. Geklickt wird vor allem bei transaktionalen Suchen wie „Laptop unter 1.000 Euro kaufen“ oder „CRM-Software Testversion“.
3. Sichtbarkeit statt Sessions: Der Wert Ihres Contents verschiebt sich von „Traffic“ zu Präsenz als zitierte Quelle in der KI-Antwort.

Das hat drei direkte Auswirkungen auf Marketing & Vertrieb:

• Top-of-Funnel wird klickloser: Viele Informationssuchen führen nicht mehr auf Ihren Blog, Ihre Guides oder Whitepaper-Landingpages.
• Mid- und Bottom-of-Funnel werden schärfer: Wer aus dem KI-Modus doch auf Ihre Seite kommt, hat meist eine klare Kaufabsicht – diese Leads sind qualitativ besser.
• Brand Trust verschiebt sich in die KI: Wird Ihre Marke in Antworten von Google, ChatGPT oder Perplexity genannt, wirkt das wie ein Gütesiegel.

Genau hier verbindet sich der KI-Modus mit KI-gestützter Kundenanalyse und Predictive Analytics: Wer versteht, welche Fragen die eigene Zielgruppe im KI-Modus stellt, kann Inhalte und Kampagnen viel präziser planen.

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Von SEO zu AEO: Warum Citations die neue Währung sind

Answer Engine Optimization (AEO) bedeutet: Sie optimieren dafür, als Quelle in KI-Antworten aufzutauchen – nicht nur für ein Ranking in den Top 10.

Das Spannende: Die wenigen Klicks aus KI-Suchen konvertieren extrem stark. Ein Praxisbeispiel aus dem SaaS-Umfeld zeigt:

Nur 0,5 % des Traffics kam über KI-Suche, aber 12,1 % aller Anmeldungen. Die Conversion Rate war rund 23-mal höher als aus klassischer organischer Suche.

Was heißt das strategisch?

• Ziel 1: Sichtbarkeit in Antworten (Citations) – Ihre Marke taucht im Antwort-Text oder in der Quellenleiste auf.
• Ziel 2: Hochqualifizierte Klicks – besonders bei transaktionalen Suchanfragen.
• Ziel 3: Daten für Ihre KI-Strategie – Sie nutzen Erkenntnisse aus AEO für Content-Planung, Lead-Nurturing und Vertrieb.

Für die Serie „KI für Marketing & Vertrieb“ ist das ein Schlüsselmoment: Wir bewegen uns von reiner Reichweitenlogik hin zu qualitativer Sichtbarkeit und Leadqualität.

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4 Hebel, um im Google KI-Modus sichtbar zu werden

Gute Nachricht: Gutes SEO ist nach wie vor die Basis. Aber die Gewichtung verschiebt sich. Diese vier Hebel sind aktuell am wichtigsten.

1. E-E-A-T konsequent ausbauen

E-E-A-T steht für Experience, Expertise, Authoritativeness, Trust. Im KI-Modus wird das zum Filter, um Content für Antworten auszuwählen.

Konkrete Maßnahmen:

• Expert:innen sichtbar machen:
  • Autor:innen mit echter Fachkompetenz (z. B. Head of Sales, Performance-Marketing-Lead)
  • Ausführliche Autorenprofile mit Vita, Qualifikationen, eventuell Zitaten aus Konferenzen oder Publikationen
• Erfahrung zeigen:
  • Fallstudien mit konkreten Zahlen (z. B. „47 % mehr qualifizierte Leads in 6 Monaten“)
  • Praxisbeispiele aus Kund:innenprojekten
• Vertrauen untermauern:
  • Transparenter Umgang mit KI-generierten Inhalten
  • Klare Angaben zu Quellen, Studien, Methodik

Gerade im Kontext KI-gestützter Kundenanalyse ist das entscheidend: Wer hier als „lauteste“ Expertenstimme gilt, landet in den KI-Antworten – und wird von der Zielgruppe automatisch ernster genommen.

2. Content in „Chunks“ denken – statt in endlosen Textwänden

KI-Modelle arbeiten mit Textsegmenten. Je klarer Ihre Inhalte strukturiert sind, desto leichter lassen sie sich in Antworten wiederverwenden.

Chunking bedeutet:

• Absätze mit 2–3 Sätzen, die in sich Sinn ergeben
• klare H2/H3-Struktur mit sprechenden Zwischenüberschriften
• Listen, Bullet Points, Tabellen, wo möglich

Beispiel für gutes Chunking zu „Predictive Analytics im Vertrieb“:

Predictive Analytics im Vertrieb nutzt historische Daten, um Abschlusswahrscheinlichkeiten und Umsatzpotenziale vorherzusagen. Vertriebs- und Marketingteams priorisieren so Leads, bei denen ein Abschluss statistisch deutlich wahrscheinlicher ist.

Direkt danach können Sie etwa eine Liste mit Anwendungsfällen ergänzen:

• Lead Scoring
• Churn-Prognosen
• Cross- und Upselling-Empfehlungen

Jeder dieser Chunks kann vom KI-Modus greifen und als Baustein einer Antwort nutzen werden.

3. Snippet-First schreiben: Antworten vor Keywords

Der KI-Modus bevorzugt Inhalte, die Fragen klar und kurz beantworten. Genau das, was früher schon für Featured Snippets wichtig war, wird jetzt noch zentraler.

So setzen Sie das um:

• Nutzen Sie W-Fragen als Überschriften: „Wie funktioniert Google AI Mode?“, „Was ist Answer Engine Optimization?“
• Geben Sie die Antwort direkt im ersten Absatz (idealerweise ca. 270–370 Zeichen)
• Ergänzen Sie darunter Details, Beispiele oder weiterführende Aspekte

Beispiel für einen Snippet-First-Abschnitt:

Was ist KI-gestützte Marketingautomatisierung?
KI-gestützte Marketingautomatisierung nutzt Modelle, um Inhalte, Kanäle und Zeitpunkte von Kampagnen dynamisch zu optimieren. Systeme entscheiden selbst, welche Botschaft welcher Zielperson ausgespielt wird, basierend auf Verhalten, Segment und Erfolgswahrscheinlichkeit.

So formulierte Abschnitte sind nicht nur snippet-tauglich, sondern auch perfekt für AI Overviews und den KI-Modus.

4. Inhalte gezielt nach Suchintention und Seitentyp planen

Der KI-Modus spielt unterschiedliche Seitentypen je nach Suchintention aus. Das sollten Sie beim Content- und Funnel-Design berücksichtigen.

Typische Muster:

• Transaktionale Suchen („CRM-Software kaufen“, „KI-Tool für Lead Scoring“):
  • Shops, Herstellerseiten, SaaS-Landingpages
• Vergleichssuchen („bester Newsletter-Editor“, „HubSpot vs. Salesforce“):
  • Vergleichsportale, Testberichte, detaillierte Review-Artikel
• Bewertungssuchen („Erfahrungen mit KI im Vertrieb“):
  • Foren, Communities, Social Proof, Markenblogs mit Erfahrungsberichten

Praxis-Tipp:

• Erstellen Sie für ein zentrales Thema unterschiedliche Formate:
  • Strategischer Leitfaden (informational)
  • Vergleichsseite oder Anbieter-Übersicht (commercial)
  • Produkt-/Feature-Landingpage mit Demo oder Testzugang (transactional)

Damit bauen Sie einen Content-Cluster, der sowohl in der organischen Suche als auch im KI-Modus vorkommen kann – je nach Intent.

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Wie Sie Google AI Mode in Ihre KI-Strategie für Marketing & Vertrieb einbinden

Der KI-Modus ist nicht nur ein Such-Feature, sondern ein Signal für den Wandel im digitalen Kaufprozess.

1. Customer Journey neu denken: von Suchanfrage zu Chatverlauf

Die Reise Ihrer Kund:innen verläuft zunehmend so:

1. Informationsfrage im KI-Modus (Top-of-Funnel)
2. Nachfragen, Eingrenzen, erste Tool- oder Anbieter-Empfehlungen
3. Wechsel auf wenige, stark vorqualifizierte Seiten
4. Demo, Testaccount oder Gespräch mit dem Vertrieb

Wenn Sie Ihre Content-Strategie, Lead-Nurturing-Strecken und Sales-Skripte nicht an diesen Verlauf anpassen, verlieren Sie Potenzial.

Sinnvolle Schritte:

• Inhalte so aufbauen, dass sie in KI-Antworten als „Orientierung“ dienen (Guides, Frameworks, Checklisten)
• Landingpages für Keywords mit klarer Kaufabsicht maximal klar, fokussiert und konversionsstark gestalten
• Vertriebsteams briefen: „Die Leads, die über KI-Suchen kommen, sind oft deutlich weiter in der Entscheidung.“

2. KI-gestützte Kundenanalyse mit AEO-Daten verknüpfen

Wenn Sie bereits KI in der Kundenanalyse oder im Lead Scoring nutzen, sollten Sie AEO-Signale integrieren:

• Wurde ein Kontakt über eine Seite gewonnen, die häufig in KI-Antworten zitiert wird?
• Welche Themen häufen sich bei Suchbegriffen und Website-Einstiegspunkten?
• Welche Inhalte führen zu den höchsten Conversion Rates nach KI-Sitzungen?

Diese Daten können in Ihre Predictive-Modelle einfließen – und helfen, Budgets auf Inhalte und Kampagnen zu lenken, die wirklich wirken.

3. Content-Produktion mit generativer KI skalieren – ohne Qualitätseinbruch

Wer jetzt nur „mehr Content“ produziert, verliert. Besser ist: weniger Inhalte, dafür hochwertig, klar strukturiert und KI-freundlich.

Generative KI kann dabei unterstützen, zum Beispiel:

• Recherche und Strukturvorschläge für neue Artikel
• Entwurf von Frage-Antwort-Blöcken für Snippet-First-Content
• Umwandlung langer Whitepaper in mehrere, gut „chunckbare“ Blogartikel

Der entscheidende Unterschied: Strategie, Tonalität, Beispiele und Daten sollten weiterhin von Ihrem Team kommen. Nur so entsteht Content, der sowohl Menschen überzeugt als auch vom KI-Modus als vertrauenswürdig eingestuft wird.

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Was Sie jetzt konkret tun sollten

Der Google KI-Modus wird die Arbeit von SEO-, Marketing- und Vertriebsteams in den nächsten Jahren massiv verändern – aber Sie müssen Ihre Strategie nicht über Nacht neu erfinden.

Fokussieren Sie sich auf drei Schritte:

1. Status prüfen:
   • Welche Ihrer Inhalte sind bereits snippet-tauglich?
   • Wo zeigen Sie echte Expertise (E-E-A-T) – und wo noch nicht?
2. Content nachrüsten:
   • Wichtige Seiten auf Snippet-First-Struktur und Chunking optimieren
   • Autorenprofile, Fallstudien und Social Proof ausbauen
3. KI-Strategie verzahnen:
   • AEO- und SEO-Daten mit Ihrer KI-gestützten Kundenanalyse verbinden
   • Vertrieb und Marketing gemeinsam an Journeys arbeiten, in denen KI-Suchen eine zentrale Rolle spielen

Der Traffic aus klassischer Suche wird tendenziell sinken. Gleichzeitig steigt der Wert derjenigen Nutzer:innen, die über KI-Suchen zu Ihnen kommen – und die Sichtbarkeit Ihrer Marke in Millionen von Antworten.

Wer den Google AI Mode als Signal versteht, nicht als Bedrohung, baut sich jetzt einen Vorsprung auf: mehr Autorität, bessere Leads, klarere Datenbasis für KI-gestützte Marketing- und Vertriebsstrategien.