Financování robotiky v potravinářství bez ředění podílů

V roce 2025 se spousta AI a robotických startupů v agrifoodu shodne na jedné věci: kapitál není „levný“ ani snadno dostupný. A u hardwaru to bolí dvojnásob. Robota, senzorickou síť nebo autonomní platformu pro provoz farmy nejde postavit „jen“ z cloudu a prezentace pro investory. Potřebujete materiál, výrobu, servis a flotilu v terénu.

Právě proto mě zaujal model, který zvolil startup Kiwibot: sale & leaseback (prodej a zpětný leasing) robotů. Nejde o finanční kouzlo. Je to pragmatický způsob, jak se dostat k růstovému kapitálu bez masivního ředění podílů, a současně udržet roboty v provozu. A co je důležité pro náš seriál Umělá inteligence v zemědělství a potravinářství: tenhle přístup se dá velmi dobře přenést i do zemědělské automatizace.

Co přesně znamená sale & leaseback u robotů (a proč to dává smysl)

Sale & leaseback je jednoduchý princip: firma vyrobí (nebo vlastní) aktivum, prodá ho financující straně a následně si ho pronajme zpět, aby ho mohla dál používat.

U Kiwibotu (dle zveřejněných informací) šlo o rámec až 10 milionů USD, kdy financující společnost roboty koupí „za náklady“ a pronajme je zpět. Startup získá hotovost, financující subjekt získá aktivum a pravidelné splátky.

Proč to dává smysl právě u AI a robotiky?

• Hardware spotřebovává kapitál dopředu. Výroba flotily znamená velké výdaje dřív, než se naplno rozjede fakturace.
• Roboti jsou měřitelná aktiva. Mají pořizovací cenu, životnost, servisní plán, zůstatkovou hodnotu.
• AI přidává opakovatelnost a dohled. Pokud máte telemetrii, prediktivní údržbu a standardizovaný provoz, dá se riziko lépe ocenit – a financovat.

Jedna věta, kterou bych si z toho odnesl: Když je VC opatrné, vítězí modely, které převádějí „sliby“ na „aktiva“ a „cashflow“.

Proč je „VC zima“ pro hardwarový food tech tvrdší než pro software

Zima ve venture kapitálu (menší ochota financovat velká kola za vysoké valuace) dopadá na hardware víc než na čistě softwarové firmy. Důvod je prozaický: hardware mívá delší návratnost, vyšší riziko výroby a servisní zátěž.

U agrifoodu se k tomu přidávají další komplikace:

• Sezónnost a cykličnost (farmy i potravinářství mají své špičky a hluchá období)
• Rozprostřený provoz (technika v terénu, často mimo „snadný“ servis)
• Regulace a bezpečnost (potraviny, hygienické standardy, provoz v blízkosti lidí)

Z pohledu financování to znamená jediné: pokud chcete růst, potřebujete buď (a) výjimečně silné unit economics, nebo (b) struktury, které „připomínají“ financování strojů a infrastruktury.

A sale & leaseback do této logiky zapadá.

Co startup získá: kapitál bez ředění a rychlejší škálování

Hlavní přínos sale & leaseback je, že startup získá hotovost bez prodeje dalšího podílu ve firmě. To v praxi znamená:

1) Menší ředění podílů

U růstového kola investice obvykle zaplatíte ztrátou části vlastnictví a kontroly. U leasingu platíte „jen“ cashflow.

2) Rychlejší rozšíření flotily

Když máte poptávku (typicky smlouvy s klienty, pilot přechází do rolloutu), největší brzda bývá výroba a kapitál. Sale & leaseback může tenhle moment odblokovat.

3) Jasnější finanční disciplína

Leasing vás nutí počítat. A to je zdravé. AI/robotické projekty často končí ne proto, že by nefungovaly technicky, ale protože ekonomika nasazení není pod kontrolou.

Praktický test, který doporučuju: Pokud si neumíte spočítat měsíční příjem na jednotku a servisní náklady na jednotku, leasing si neberte.

Co tím riskujete: splátky, vlastnictví a „tvrdší“ realita provozu

Sale & leaseback není zadarmo. Rizika jsou konkrétní a tvrdá – a pro agrifood jsou ještě důležitější.

1) Fixní měsíční splátky bez ohledu na sezónu

Když robot nebo zařízení zrovna nevydělává, splátka běží dál. V zemědělství to může být problém, protože sezónní výpadky jsou normální.

Co s tím:

• vyjednat sezónní splátkový kalendář (vyšší v sezóně, nižší mimo ni)
• postavit byznys model tak, aby část příjmů byla paušální (SLA, servis, data)

2) Financující subjekt vlastní aktivum

Pokud nesplácíte, aktivum může změnit majitele „bez emocí“. U flotilového modelu to znamená riziko reputace i kontinuitu služby.

3) Daňové a účetní dopady

U prodeje aktiva můžete přijít o některé výhody (např. odpisy). Zároveň se mění struktura rozvahy a to může ovlivnit další financování.

Můj názor: sale & leaseback je skvělý nástroj pro firmy, které už mají reálný provoz a dokážou predikovat cashflow. Pro „powerpoint“ fázi je to past.

Jak tento model přenést do AI v zemědělství: od robotů k senzorům a autonomii

Přesun do zemědělství je přirozený, protože farmy jsou zvyklé na techniku jako službu – jen to historicky řešily leasingem traktorů, ne AI systémů.

Kde dává sale & leaseback/asset financing největší smysl

Odpověď je jednoduchá: tam, kde je aktivum standardizované a měřitelné. Konkrétně:

• autonomní platformy pro sady a vinice (postřik, monitoring, mapování)
• robotické plečky a mechanické odplevelování s kamerovým viděním
• mobilní senzorické jednotky a meteostanice v režimu „hardware-as-a-service“
• skladové a třídicí linky s AI kontrolou kvality (vision inspekce)
• robotické systémy pro interní logistiku v potravinářských provozech

Proč AI zvyšuje „financovatelnost“ aktiv

Finanční instituce milují predikovatelnost. A AI dokáže predikovatelnost zvýšit:

• prediktivní údržba snižuje odstávky a servisní špičky
• telemetrie dokládá reálné využití (hodiny provozu, zatížení)
• modely degradace pomáhají odhadnout zůstatkovou hodnotu
• geofencing a bezpečnostní logika snižují provozní rizika

Jinými slovy: AI není jen „funkce“. Je to i jazyk pro financování, protože převádí provoz na data.

Praktický checklist: kdy (ne)jít do sale & leaseback

Pokud jste AI/robotický startup v potravinářství nebo zemědělství, tenhle seznam vám ušetří spoustu času.

Kdy to dává smysl

• máte ověřenou poptávku (kontrakty, LOI s jasnými podmínkami, placené piloty)
• umíte spočítat unit economics na stroj (marže, servis, výpadky)
• máte proces výroby, který zvládne škálovat (dodavatelé, QA)
• máte jasný plán nasazení a údržby (SLA, servisní síť)

Kdy to nedává smysl

• váš hardware je stále „prototyp“ a každý kus je originál
• nemáte jasně definované, kdo nese riziko poškození v provozu
• spoléháte na to, že „až to nasadíme, nějak se to zaplatí“
• provozní cashflow je závislé na jedné sezóně bez rezerv

Zapamatujte si tohle: Leasing není náhrada produkt-market fitu. Je to zesilovač, když už fit máte.

Co si z toho odnést pro rok 2026: kombinace VC, asset financí a „AI provozu“

V prosinci 2025 se trh posouvá k pragmatickému mixu: něco pokryje equity (vývoj, tým, IP), něco pokryje dluh/asset finance (flotila, zařízení, infrastruktura) a zbytek dorovná provoz (kontrakty, opakované služby, data).

Tohle je podle mě zdravý vývoj. Nutí nás stavět AI řešení pro zemědělství a potravinářství tak, aby:

• byla servisovatelná (ne jen „chytrá“)
• měla měřitelné přínosy (úspora práce, chemie, energie, zmetkovitosti)
• generovala opakovaný příjem (SaaS + servis + garance výkonu)

Pokud ve vašem projektu řešíte autonomii, robotiku, strojové vidění nebo predikce výnosů, položte si jednoduchou otázku: Je naše technologie navržená tak, aby šla financovat jako aktivum, ne jen jako příběh?

A pokud chcete, můžeme to rozebrat prakticky: jak nastavit metriky využití, SLA, cenotvorbu a datové reporty tak, aby to dávalo smysl investorům i financujícím institucím – a hlavně zákazníkům v zemědělství a potravinářství.