Стабільний збут пшениці в Україні: ставка на переробку

$212 за тонну продовольчої пшениці CPT-порт і $206 за фуражної — ринок ніби “завис” на місці, але це не спокій, а пауза під тиском. Коли експорт в Європу обмежується рішеннями регуляторів, а морська логістика лишається ризиковою та непередбачуваною, виробник опиняється в ситуації, де старі “плани А, В і С” працюють гірше, ніж будь-коли.

Саме тому теза, яку наприкінці 2025 року все частіше повторюють аналітики та трейдери, звучить жорстко, але чесно: єдиним стабільним ринком збуту пшениці для багатьох господарств стає внутрішня переробка. І от тут починається цікаве — бо внутрішній ринок не означає “простий”. Він означає інші правила гри: іншу якість, інші терміни, інші контракти, іншу економіку.

Цей матеріал — частина серії «Як штучний інтелект змінює сільське господарство та агробізнес в Україні». Я покажу, як подивитися на внутрішню переробку не як на вимушену альтернативу експорту, а як на керований канал збуту, де ШІ в агробізнесі реально допомагає: від прогнозу цін і якості до планування логістики та роботи з переробниками.

Чому внутрішня переробка стала “якорем” для збуту пшениці

Відповідь проста: переробники працюють поруч, а не за кордоном, і їхній попит менше залежить від геополітики та кордонів. Якщо експортні канали “просідають” через обмеження, пропускну здатність або ризики транспорту, внутрішні млини, комбікормові заводи, крохмальні та інші підприємства все одно мають виробничі плани й потребують сировини.

За даними ринкових оглядів кінця грудня 2025 року, експорт української пшениці значною мірою тримається на напрямках Близького Сходу та Північної Африки, тоді як постачання в Європу стримуються рішеннями Єврокомісії. Паралельно морський напрямок обмежений логістичними ризиками та темпами відвантажень. У такій конфігурації внутрішня переробка й виглядає “стабільною” — бо це канал, який не можна раптово “вимкнути” одним рішенням за кордоном.

Але стабільність тут має ціну: висока залишкова пропозиція за обмеженого попиту формує тиск на ціни. Тобто переробка — не “золотий квиток”, а передбачуваніший варіант у турбулентності.

Що на практиці змінюється для фермера

Коли ви переорієнтовуєтесь на внутрішній ринок, змінюються пріоритети:

• Якість і специфікації: переробник купує не “пшеницю взагалі”, а конкретні параметри (білок, натура, клейковина, вологість, домішки).
• Партійність і регулярність: важлива стабільність поставок, а не разовий великий продаж.
• Фінмодель: частіше потрібні коротші цикли оплати, інколи — робота з відстрочкою, інколи — форвард під виробничий план.

І саме тут аналітика даних та ШІ дають перевагу тим, хто вміє ними користуватися.

Де ШІ реально допомагає: від поля до контракту з переробником

Ключова думка: ШІ в сільському господарстві потрібен не “для моди”, а щоб приймати рішення швидше й точніше, коли маржа стискається, а помилка в якості чи логістиці коштує дорого.

1) Прогноз якості зерна ще до збирання

Внутрішня переробка часто платить не за “тонну”, а за “тонну з параметрами”. Тому завдання №1 — передбачити якість і розвести потоки зерна так, щоб максимум партій проходив у потрібний клас.

Що робить ШІ:

• аналізує супутникові індекси (вегетація, стрес, неоднорідність поля);
• підтягує історію поля (попередники, норми N, дата посіву, ЗЗР);
• враховує погодні ряди;
• будує прогноз білка/натури по зонах поля.

Практичний результат: ви ще до комбайна розумієте, де буде зерно “під млин”, а де — “під комбікорм”, і плануєте окреме зберігання, окремі маршрути, окремі ціни.

Сильний підхід звучить так: “Ми не продаємо пшеницю. Ми продаємо партії з прогнозованими характеристиками”.

2) Оптимізація змішування (blending) на елеваторі

Якщо у вас є кілька партій із різними параметрами, інколи вигідніше не скидати все в один “середній” клас, а змішувати так, щоб отримати контрактну специфікацію.

ШІ-модель або навіть добре налаштований оптимізатор може:

• порахувати десятки варіантів змішування;
• врахувати обмеження силосів, черги, транспорт;
• видати план: які партії, в яких пропорціях, у який день.

Це не “космос”. Це те, що перетворює якість на гроші, особливо коли ціни під тиском.

3) Прогноз цін і “вікна” продажів для внутрішнього ринку

Коли експорт сповільнюється, внутрішній ринок стає чутливим до локальних факторів: завантаження заводів, запаси борошна, попит на комбікорми, логістичні затори, сезонні закупівлі.

ШІ в агробізнесі тут корисний у форматі “радару”:

• збирає ваші історичні угоди та котирування по регіонах;
• підтягує індикатори логістики (доступність вагонів/авто, час доставки);
• будує короткостроковий прогноз: де ціна “краща сьогодні”, а де “буде краща через 2–3 тижні”.

Важливо: не треба вірити прогнозу як ворожінню. Але мати сценарії (песимістичний/базовий/оптимістичний) — це вже інша якість управління продажами.

Як переробка змінює бізнес-модель: потрібно управляти ланцюгом поставок

Внутрішня переробка — це про операційну дисципліну. Якщо ви звикли “спіймати” експортний попит і відвантажити великий обсяг, то з переробником частіше працює інша логіка: регулярні поставки, точні параметри, штрафи/дисконти, графіки.

Дані, без яких зараз важко заробляти

Ось мінімальний набір, який я б зібрав у єдину панель (Excel — теж варіант, але краще в системі):

1. Партійність зерна: якість, місце зберігання, доступність.
2. Собівартість по партії: не “середня по господарству”, а по конкретному полю/потоку.
3. Логістична собівартість: авто/залізниця, простої, ризики.
4. Контрактні вимоги переробників: параметри, допуски, графіки.
5. Ризики: ймовірність затримки, штрафи, ризик погіршення якості під час зберігання.

ШІ не замінить базовий облік. Але коли облік є, ШІ стає “прискорювачем” — він знаходить закономірності, які вручну ви б не побачили.

Модель “виростив-продав” більше не витягує

Коли ринок тисне на ціну, виживають ті, хто керує трьома речами:

• якістю як продуктом;
• часом продажу як активом;
• логістикою як конкурентною перевагою.

І це вже чиста тема нашої серії: цифровізація агробізнесу в Україні та перехід до data-driven управління.

Практичний план на 30 днів: як підготуватися до продажів у переробку

Нижче — план, який можна запустити навіть невеликому господарству без “космічних” бюджетів.

Крок 1. Переупакуйте зерно в “партії з параметрами”

• Зведіть результати лабораторії в один реєстр.
• Прив’яжіть кожну партію до поля/ділянки/силоса.
• Позначте: що вже відповідає вимогам млина/кормового, а що ні.

Крок 2. Налаштуйте простий скоринг покупців

Внутрішня переробка — це не один завод, а багато сценаріїв. Зробіть скоринг по 5 критеріях (по 1–5 балів):

• ціна;
• стабільність закупівель;
• вимоги до якості (наскільки реально виконати);
• умови оплати;
• логістична відстань/ризик.

Після цього ви побачите, де “приємна ціна” насправді з’їдається логістикою або дисконтом за якість.

Крок 3. Додайте ШІ там, де він дає швидкий ефект

Найшвидші “win’и” зазвичай такі:

• прогноз якості по полях (щоб планувати потоки);
• оптимізація змішування на елеваторі;
• прогноз графіка відвантажень (щоб зменшити простої й штрафи).

Якщо ви тільки стартуєте, не женіться за “великою платформою”. Часто достатньо одного-двох модулів, щоб відчути економіку.

Питання, які фермери ставлять найчастіше (і відповіді без прикрас)

Чи означає “внутрішня переробка” нижчу ціну назавжди?

Ні. Але означає іншу структуру доходу: більше залежності від якості й умов поставки. Ті, хто стабільно виконує специфікації, зазвичай мають кращу переговорну позицію.

Чи є сенс інвестувати в ШІ, якщо господарство невелике?

Так, якщо ви починаєте з задачі, де є вимірюваний ефект: зменшення дисконту за якість, менші простої, кращий клас зерна. ШІ окупається не “розміром”, а точністю рішення.

З чого почати цифровізацію, якщо “все в блокноті”?

Почніть з обліку партій і якості. Це основа. Без неї будь-яка аналітика перетвориться на красиві графіки без користі.

Що робити далі, поки експорт залишається непередбачуваним

Якщо коротко, внутрішня переробка — це стабільність, але тільки для тих, хто керує якістю та процесами. Ринок зараз не пробачає хаосу: висока пропозиція і обмежений попит швидко перетворюють “середній підхід” на втрату грошей.

У цій серії ми постійно повертаємося до однієї думки: ШІ в сільському господарстві — це про контроль. Контроль якості, контроль логістики, контроль маржі, контроль ризику. Коли експорт “хитається”, контроль — це і є ваша стратегія.

Як ви плануєте збут пшениці на першу половину 2026 року: робите ставку на одного-двох переробників чи будете будувати портфель контрактів під різні класи зерна?