AI i “Go Global”: plan za industriju iz Srbije

Većina firmi u Srbiji “igra na sigurno”: prvo domaći klijenti, pa tek onda izvoz. Problem je što se globalna konkurencija u industriji ne pojavljuje “kasnije”. Ona je tu odmah — u kvalitetu, rokovima, sertifikatima, dokumentaciji i brzini odgovora na B2B upite.

U intervjuu za Inicijativu „Digitalna Srbija“, Miljan Tekić (Tenderly) kaže nešto što mi zvuči kao najpraktičniji savet za rast iz Srbije: “globalno od prvog dana” nije stav, nego posledica tržišta i načina rada. Tenderly je morao da cilja globalno jer je industrija blockchaina po prirodi decentralizovana, a lokalno tržište premalo.

Ovaj tekst je deo serijala „Kako veštačka inteligencija transformiše proizvodnju i industriju u Srbiji“ i uzima Tenderly kao studiju slučaja — ne da bismo pričali o blockchainu, već da bismo izvukli lekcije koje važe i za proizvodne i industrijske kompanije koje uvode veštačku inteligenciju (AI): kako se gradi globalna ambicija, kako se postavlja prodaja, i kako AI pomaže da se izvoz i B2B komunikacija ne pretvore u usko grlo.

“Go Global from Day 0” u industriji: nije marketing, nego operativa

Ako prodaješ industrijskim kupcima u EU, globalan si već danas — čak i kad fizički isporučuješ samo u regionu. Razlog je jednostavan: standardi, očekivanja i način kupovine su globalizovani. Kupac poredi tvoju ponudu sa dobavljačima iz Poljske, Turske, Nemačke ili Kine.

Tenderly je od starta birao globalno jer lokalno tržište nije postojalo u dovoljnoj meri. U proizvodnji je situacija drugačija (lokalno tržište postoji), ali zamka je ista kao što Miljan opisuje: lokalna validacija ume da zavara. Firmi izgleda da “to radi”, dok u stvarnosti:

• dokumentacija nije spremna za audit,
• odgovori na upite traju danima,
• kalkulacije su netransparentne,
• a marketing i prodaja deluju “ok” samo zato što kupci imaju niže kriterijume.

Ako želiš stabilan izvoz, posebno u 2026. (kada se očekuje još jači pritisak na troškove energije, radnu snagu i rokove isporuke), AI u proizvodnji nije projekat “za kasnije”. AI je način da standardizuješ i ubrzaš operacije tako da možeš da komuniciraš i isporučuješ na nivou EU.

Praktična definicija: šta znači “globalno spreman” za industrijsku firmu

Globalno spremna industrijska firma je ona koja može da odgovori na tipičan B2B zahtev iz EU u roku od 24–48h sa:

1. jasnim tehničkim specifikacijama i alternativama,
2. okvirnom cenom i uslovima,
3. dokazima o kvalitetu (sertifikati, kontrole, traceability),
4. realnim lead time-om i kapacitetima,
5. profesionalnom komunikacijom na engleskom.

AI tu igra vrlo konkretnu ulogu: automatizuje prikupljanje podataka, generiše nacrte ponuda, ubrzava prevode i standardizuje dokumente.

“Founder-led sales” kao lekcija za industriju: prodaju ne smeš da delegiraš prerano

Miljan izdvaja drugi ključni momenat rasta: shvatili su da ne mogu samo da zaposle osobu i “prepuste joj prodaju”, već da osnivači moraju da vode ranu prodaju (founder-led sales) dok ne nauče šta radi, pa tek onda skaliraju.

U industriji je to često obrnuto: direktor očekuje da komercijala “reši izvoz”, a proizvodnja “samo da isporuči”. Rezultat je tipičan:

• prodaja obeća rok koji pogon ne može da ispuni,
• kupac dobije nedosledne tehničke informacije,
• kalkulacije se rade ručno u Excel-u, različito od osobe do osobe,
• pregovori se razvuku, a kupac ode.

Moj stav: bez uključenosti top menadžmenta u prvih 20–30 ozbiljnih izvoznih razgovora, nema stabilnog izvoza. Ne zato što prodaja nije dobra, nego zato što se u tim razgovorima definiše šta tačno prodaješ, po kojim pravilima i uz koje operativne garancije.

Gde se AI uklapa u “founder-led sales” u B2B industriji

AI ne zamenjuje odgovornost, ali uklanja ručni rad koji krade vreme.

Konkretno, AI može da:

• sažme istoriju komunikacije (CRM + email) i pripremi “brief” pre sastanka,
• napravi prvu verziju ponude na osnovu šablona i prethodnih ponuda,
• predloži pitanja za kvalifikaciju upita (količine, tolerancije, Incoterms, sertifikati),
• generiše tehničke opise i varijante proizvoda na engleskom,
• standardizuje odgovore na RFI/RFQ.

Poenta: osnivač ili direktor i dalje vodi pregovor, ali AI skida 60–80% administracije koja obično ubije tempo.

Globalna ambicija se gradi “na tuđem terenu”: validacija van Srbije

Miljanov savet o ambiciji je direktan: pričaj sa strancima iz razvijenih tržišta i preskoči najlakši korak — validaciju kod prijatelja i lokalnog okruženja.

U industriji ovo ima specifičan oblik. Ne validiraš samo ideju proizvoda, već i:

• da li tvoja specifikacija prolazi njihove interne standarde,
• da li ti je dokumentacija dovoljna za vendor onboarding,
• da li možeš da obezbediš traceability po serijama,
• da li je tvoj QA sistem dovoljno zreo.

Ako to ne testiraš rano, uđeš u izvoz sa osećajem da si “spreman”, a onda te prva ozbiljna EU nabavka zaustavi na administraciji.

AI kao “prevodilac” između pogona i EU kupca

Jedna od najpraktičnijih primena AI u industriji u Srbiji je prevođenje i standardizacija B2B komunikacije.

Tipičan scenario: kupac pošalje upit sa 12 zahteva, od kojih su 4 tehnička, 4 logistička i 4 compliance. Kod nas se to često podeli na više ljudi, svako odgovori “svoj deo”, a na kraju kupac dobije neujednačen, kontradiktoran dokument.

Bolji način rada:

1. Upit ulazi u centralni sistem (CRM / ticketing).
2. AI pravi strukturisan rezime: šta traže, koji su rizici, šta nedostaje.
3. Sistem dodeljuje vlasnike: kvalitet, tehnologija, logistika.
4. AI sklapa finalni odgovor u jedinstven ton i format.

To nije “fensi”. To je ono što pravi razliku između firme koja izgleda ozbiljno i one koja deluje improvizovano.

Šta Tenderlyjev “San Francisco momenat” znači za industriju u Srbiji

Tenderly je skok ambicije vezao za odluku da otvori kancelariju u San Francisku i preseli jednog od osnivača. U industriji, ne moraš da otvoriš kancelariju preko okeana da bi imao isti efekat. Potrebna ti je ekvivalentna odluka: pomeranje centra gravitacije ka globalnom tržištu.

To u praksi izgleda ovako:

• jedan segment prodaje dobija mandat da radi isključivo EU/UK,
• uvodiš standarde ponuda, dokumentacije i izveštavanja “kao da si već Tier-1 dobavljač”,
• investiraš u digitalnu infrastrukturu (MES/ERP discipline + AI sloj),
• meriš brzinu odgovora, tačnost ponuda i stopu pobeda, ne samo “koliko upita imamo”.

5 metrika koje vredi uvesti odmah (i koje AI olakšava)

Ako želiš da AI u proizvodnji bude nešto opipljivo, uvedi ovih pet metrika i prati ih mesečno:

1. Time-to-Quote (TTQ): prosečno vreme od RFQ do prve ponude.
2. Quote Accuracy: odstupanje planirane vs. stvarne marže po projektima.
3. On-time Delivery (OTD): isporuke na vreme po kupcima.
4. Scrap/Rework rate: škart i dorade po liniji/proizvodu.
5. B2B Response Quality score: interna ocena kompletnosti odgovora (checklista).

AI pomaže jer automatizuje prikupljanje podataka i standardizuje procese. Bez toga, metrike ostanu “lep Excel” koji niko ne održava.

Od startap pouke do pogona: gde AI najbrže vraća uloženo

Ako si proizvodna firma i razmišljaš “AI je interesantan, ali mi smo pogon”, kreni od slučajeva gde se efekat vidi brzo, a rizik je kontrolisan:

1) Automatizacija kontrole kvaliteta (computer vision)

Najbrži put do ušteda je smanjenje škarta i reklamacija. Kamere + modeli za detekciju defekata mogu da prepoznaju ogrebotine, neispravne dimenzije, loše varove ili nepravilnosti u pakovanju. Efekat se meri kroz scrap rate i reklamacije.

2) Prediktivno održavanje

Ako imaš česte zastoje, AI modeli nad vibracijama, temperaturama i struji motora pomažu da pređeš sa “gasi požar” na planirane intervencije.

3) Planiranje proizvodnje i zaliha

AI ovde nije magija, ali je moćan dodatak klasičnom planiranju: prognoza potražnje, optimizacija serija, predlog sigurnosnih zaliha. Posebno korisno kada radiš izvoz i lead time varira.

4) AI za B2B komunikaciju i prodajnu dokumentaciju

Ovo je često najpotcenjen deo. A realnost je brutalna: ako ne komuniciraš kao ozbiljan dobavljač, nećeš ni dobiti priliku da pokažeš kvalitet proizvodnje.

AI može da standardizuje:

• ponude, tehničke listove, izjave o usaglašenosti,
• odgovore na upite, follow-up poruke i zapisnike sa sastanaka,
• interne procedure i obuke.

Šta očekivati u 2026: pobediće firme koje standardizuju znanje

Miljan pominje i važnost okupljanja osnivača i operatora (unlockit 2026) — mesta gde se razmenjuju iskustva, ne samo ideje. U industriji je to posebno važno jer znanje često ostaje u glavama nekoliko ljudi: tehnolog, šef smene, komercijalista koji “zna kupca”.

AI uvodi novu disciplinu: znanje mora da postane sistem.

• Ako se kvalitet oslanja na “iskustvo majstora”, AI i digitalizacija ga pretvaraju u merljive parametre.
• Ako prodaja zavisi od “jednog čoveka koji zna engleski”, AI standardizuje komunikaciju i ubrzava obuku tima.
• Ako planiranje zavisi od “osećaja”, AI traži podatke, istoriju i jasna pravila.

To je neprijatno, ali oslobađajuće. Firmama koje izvoze, standardizacija nije birokratija — to je ulaznica.

Sledeći korak: mali pilot koji vodi do globalne discipline

Ako želiš da uvedeš veštačku inteligenciju u proizvodnju i istovremeno ojačaš izvoz, kreni pilotom koji povezuje operacije i prodaju. Najbolji pilot projekti su oni koji skrate vreme odgovora kupcu i smanje greške u isporuci.

Evo predloga koji često radi:

1. Izaberi jedan proizvodni program i 1–2 EU ciljna kupca.
2. Standardizuj RFQ→ponuda proces (šabloni + checkliste).
3. Uvedi AI asistenta za sažimanje upita, generisanje nacrta ponude i kontrolu kompletnosti.
4. Poveži ponude sa realnim podacima iz proizvodnje (kapacitet, lead time, škart).
5. Meri TTQ i Quote Accuracy 90 dana.

Ako TTQ padne, a tačnost poraste, znaš da si na pravom putu. Odatle AI širiš na kvalitet, održavanje i planiranje.

Globalna ambicija ne počinje velikim rečima, nego malim sistemima koji te prisile da radiš ozbiljno. Pitanje je samo: koji proces ćeš prvi standardizovati tako da izgleda kao da si “globalan od prvog dana”?