Cum a ajuns un hotel de 5 stele din Poiana Brașov la 80% ocupare și ADR de 284 €? Ce poți copia tu cu ajutorul AI în HoReCa și turism românesc.
Cum ajungi la 80% ocupare cu AI într-un hotel de munte
80% grad mediu de ocupare și un tarif mediu de 284 € pe noapte, în doar primul an de la deschidere. Nu vorbim despre un hotel din Alpi sau din Dubai, ci despre primul hotel de 5 stele din Poiana Brașov, deschis în 2024.
Acest rezultat nu ține doar de brand sau de locație. Ține, în 2025, de date, de tehnologie și de cât de bine înțelegi comportamentul oaspeților. Iar aici intră în scenă inteligența artificială: forecast de cerere, revenue management dinamic, personalizare de ofertă și experiență.
În seria „AI pentru Industria HoReCa din România: Ospitalitate Inteligentă”, povestea Swissôtel Poiana Brașov este un studiu de caz foarte bun pentru oricine conduce un hotel, un lanț de pensiuni sau un business de retail turistic și vrea să treacă la nivelul următor cu ajutorul AI.
În articolul de mai jos folosesc povestea Swissôtel ca fir roșu, dar accentul e pe ce poți învăța tu și cum poți aplica aceleași principii – la o scară adaptată businessului tău.
1. De la viziune la cifre: ce spune cazul Swissôtel Poiana Brașov
Primul lucru clar: modelul funcționează. Swissôtel Poiana Brașov, parte din grupul Accor, a pornit cu o estimare de 70% grad de ocupare și peste 30.000 de turiști pe an. După 12 luni, rata medie a sărit la 80% ocupare, cu vârfuri în sezonul de iarnă și un ADR de până la 284 € în lunile de vârf.
Mixul de clienți arată așa:
- ~60% turiști de leisure
- ~30% călători de afaceri
- ~10% grupuri corporate și evenimente (segment MICE)
Asta înseamnă că hotelul nu trăiește doar din schi și vacanțe de iarnă, ci și din evenimente, conferințe, retreat-uri și wellness – exact rețeta de reducere a sezonalității care face diferența între un business ok și unul foarte profitabil.
Realitatea e simplă: fără o strategie de date și personalizare nu mai poți construi așa ceva în 2025. Și chiar dacă în interviu nu se vorbește explicit de AI, orice hotel care joacă în liga mare folosește deja:
- sisteme de revenue management cu algoritmi de optimizare a prețurilor
- CRM-uri care segmentează oaspeții automat
- recomandări personalizate de servicii și experiențe
Dacă tu nu le folosești, nu concurezi cu șanse egale.
2. Cum te ajută AI să ajungi la 80% ocupare, nu la 40–50%
AI în hoteluri și HoReCa nu înseamnă roboți la recepție, ci decizii mai bune, luate mai repede, pe baza datelor reale, nu a instinctului.
2.1. Forecast de cerere și revenue management dinamic
Cea mai scumpă cameră este camera goală. AI te ajută să reduci exact asta:
- analizează istoricul rezervărilor (zi, sezon, tip de cameră)
- combină date meteo, calendar de evenimente, sărbători legale
- prezice perioadele cu cerere mare sau mică
- recomandă automat ajustarea tarifelor (sus când cererea explodează, jos când ai risc de camere libere)
Un sistem bun de AI pentru revenue management:
- îți poate crește ADR-ul cu 10–20%
- îți poate ridica gradul de ocupare cu 5–15 puncte procentuale
Exact genul de diferență care te duce de la 60% la 75–80% ocupare, cum vedem în cazul Swissôtel.
2.2. Segmentarea oaspeților: 60% leisure, 30% business – și ce faci cu asta
Faptul că Swissôtel cunoaște mixul de clienți (60% leisure, 30% business, 10% MICE) nu e întâmplător. E rezultatul unei analize constante a datelor.
Un motor de AI pentru segmentare poate face mult mai mult decât „familie vs. business”:
- identifică clienți sensibili la preț vs. clienți orientați spre confort
- recunoaște early bookers vs. last minute
- separă clienții care cheltuie mult în F&B/Spa de cei care folosesc doar camera
Apoi poți crea:
- oferte dedicate pentru segmentul leisure (pachete schi + spa, vacanțe de weekend)
- pachete corporate și MICE (săli de conferință, coffee break, activități de team-building)
- comunicare personalizată pe email/SMS, adaptată la profilul fiecărui oaspete
Asta este personalizarea în turism, iar AI doar o face scalabilă și mult mai precisă.
3. Experiență personalizată: de la email la spa și activități
Ospitalitatea inteligentă nu se oprește la rezervare. Dacă vrei să creezi un brand de tip „high-end” ca Swissôtel, experiența trebuie să fie personalizată înainte, în timpul și după sejur.
3.1. Înainte de sosire: comunicare și ofertare asistate de AI
Cu un CRM pentru HoReCa conectat la un motor de recomandări AI, poți:
- trimite automat emailuri pre-stay adaptate: schi pass, lecții private, rezervare de masă, spa
- oferi upgrade-uri dinamice de cameră (AI identifică cine are probabilitate mare să accepte un upgrade plătit)
- afișa oferte personalizate în contul de client sau în aplicația hotelului
Exemplu aplicabil în Poiana Brașov:
- o familie cu rezervare în vacanța de iarnă primește un pachet personalizat cu închiriere echipament + curs pentru copii + acces spa în anumite intervale orare
- un cuplu de weekend în extrasezon primește recomandări de trasee, cină tematică și masaj de cuplu
Toate acestea pot fi generate și optimizate automat de AI, pe baza datelor istorice despre comportamentul oaspeților similari.
3.2. În timpul sejurului: recomandări în timp real
AI poate transforma fiecare oaspete într-un „VIP discret”:
- recomandări de activități în timp real, prin aplicație sau WhatsApp Business (drumeții, evenimente, ateliere cu meșteșugari locali)
- sugestii de produse din restaurant și bar, în funcție de preferințe (mâncare vegetariană, vinuri românești etc.)
- optimizarea fluxurilor din spa și zonele comune, pe baza datelor de ocupare și a feedback-ului
Pentru un hotel ca Swissôtel, care pune accent pe wellness, natură și gastronomie locală, un motor de recomandare AI poate lega elegant totul: cameră, spa, restaurant, activități outdoor.
3.3. După sejur: retenție și recomandări
O mare parte din profit vine de la oaspeții care revin. AI te ajută să:
- identifici oaspeții cu probabilitate mare de revenire și să le oferi oferte țintite
- trimiți automat invitații pentru evenimente de sezon (de exemplu, deschiderea sezonului de schi sau retreat-uri de toamnă)
- soliciți feedback structurat, îl analizezi cu AI (analiză de sentiment) și prioritizezi acțiunile de îmbunătățire
Aici se vede diferența dintre un hotel care „ține minte” oaspeții și unul care tratează fiecare sejur ca un caz izolat.
4. AI ca soluție la sezonalitate: din stațiune de iarnă în destinație de 4 sezoane
Poiana Brașov a fost ani la rând văzută ca o destinație de iarnă. Swissôtel, la fel ca alte proiecte moderne, merge pe altă direcție: destinație de 4 sezoane, cu wellness, drumeții, ciclism, evenimente corporate și turism cultural.
AI poate accelera această tranziție.
4.1. Identificarea produselor potrivite pentru extrasezon
Analizând datele din PMS, CRM și canalele de rezervare, AI poate răspunde la întrebări precum:
- cine vine vara vs. iarna? ce tip de pachet preferă?
- ce clienți ar fi deschiși să vină și în extrasezon dacă primesc oferta potrivită?
- care sunt perioadele „moarte” în care merită să creezi retreat-uri tematice, festivaluri gastronomice, evenimente corporate?
Pe scurt, AI te ajută să construiești produse turistice noi pe bază de date, nu de intuiții.
4.2. Targetare inteligentă pentru MICE și corporate
Segmentul MICE (Meetings, Incentives, Conferences and Events) este esențial pentru umplerea camerelor în extrasezon, mai ales în timpul săptămânii.
Cu AI poți:
- identifica industriile și companiile cu istoric de evenimente similare în regiune
- personaliza oferte corporate în funcție de dimensiune, buget și sezon
- estima probabilitatea de booking pentru fiecare ofertă (și astfel să prioritizezi follow-up-ul echipei de vânzări)
Asta transformă MICE dintr-un noroc ocazional într-un canal predictibil de revenue.
5. Ce pot învăța hotelurile și restaurantele românești din acest exemplu
Majoritatea companiilor din HoReCa din România nu pierd bani pentru că nu muncesc, ci pentru că nu iau decizii pe baza datelor. Cazul Swissôtel arată contrariul: când combini un concept bun cu tehnologie și analiză, rezultatul se vede clar în ocupare și ADR.
Dacă ai un hotel, pensiune sau restaurant, iată o foaie de parcurs simplă pentru 2025:
5.1. Pasul 1 – Pune ordine în date
- centralizează datele din PMS, channel manager, POS, site, OTA
- curăță datele: nume, emailuri, segment, sursă de rezervare, valoare sejur
- stabilește 5–10 indicatori cheie (grad ocupare, ADR, RevPAR, cheltuială medie pe oaspete, scor satisfacție)
Fără asta, orice AI e doar marketing.
5.2. Pasul 2 – Introdu AI acolo unde impactul este imediat
În seria „AI pentru Industria HoReCa din România: Ospitalitate Inteligentă” insist pe același lucru: începe unde vezi bani, nu unde arată bine în prezentări.
Cele mai rentabile zone inițiale:
- AI pentru revenue management – pricing dinamic pe cameră, sezon, canal
- AI pentru marketing și CRM – segmentare și personalizare de campanii
- Chatbot inteligent pe site/WhatsApp – răspunde la întrebări, colectează lead-uri, vinde pachete
5.3. Pasul 3 – Construiește experiențe personalizate, nu doar tarife
Inspiră-te din abordarea Swissôtel:
- pachete integrate: cazare + experiențe locale + wellness
- design și storytelling local (Viscri, Mediaș, lemn sustenabil) – puse în valoare și digital, nu doar fizic
- comunicare diferită pentru leisure, business și MICE
AI te ajută să ajustezi totul aproape în timp real, în funcție de feedback și date.
Unde mergem mai departe cu AI în HoReCa românească
Cazul Swissôtel Poiana Brașov arată clar că piața românească e pregătită pentru lux responsabil, experiență autentică și management inteligent al veniturilor. Românii cheltuie la nivel similar cu turiștii străini, iar brandurile internaționale vin tot mai agresiv.
Dacă ești antreprenor în HoReCa sau retail turistic, miza nu mai este „dacă” vei folosi AI, ci cât de repede și unde începi.
În această serie vom intra în detaliu pe:
- cum alegi un sistem de AI pentru revenue management potrivit pentru România
- cum arată un CRM orientat spre ospitalitate inteligentă
- cum conectezi AI cu experiența offline: recepție, restaurant, spa
Până atunci, întreabă-te sincer: dacă ai avea azi un hotel de 64 de camere în Poiana Brașov, ce șanse ai să stai la 80% ocupare fără AI?
Dacă răspunsul nu te mulțumește, e momentul să începi tranziția către ospitalitate inteligentă.