Control F5 Software arată cum o companie românească poate folosi AI pentru creștere, diversificare de piețe și vânzări consultative, dincolo de tactici „clasice”.
De la 0 la 1 milion €: ce ne învață Control F5 despre creștere cu AI
În 2025, Control F5 Software, un dezvoltator românesc de soluții software bazate pe inteligență artificială, estimează afaceri de 1 milion de euro. Jumătate din venituri vin deja din afara României. Nu vorbim de un unicorn cu bugete de Silicon Valley, ci de un business fondat în 2012 de Ștefan și Simona Iorgulescu, care a ales să iasă din zona de confort a unei singure piețe.
Realitatea pentru majoritatea companiilor românești e alta: dependență de piața locală, decizii de vânzări luate „după instinct” și proiecte de AI amânate la nesfârșit. Între timp, exact companiile care implementează AI în business sunt cele care reușesc să-și diversifice piețele și să își facă veniturile mai rezistente la șocuri.
Pornind de la exemplul Control F5, articolul de față este despre cum poți folosi AI ca instrument strategic pentru creștere, internaționalizare și diversificare, nu doar ca „jucărie tehnologică” pentru departamentul de IT.
1. Lecția strategică: dependența de o singură piață e o vulnerabilitate
Mesajul lui Ștefan Iorgulescu este brutal de sincer:
„Dependenţa de o singură piaţă este o slăbiciune în strategia unei companii.”
Pentru o firmă de software din România – sau pentru orice companie B2B, de fapt – asta înseamnă câteva lucruri concrete:
- orice blocaj local (schimbări fiscale, scădere de investiții, instabilitate politică) îți lovește direct cifra de afaceri;
- nu poți scala liniar dacă ești limitat de dimensiunea pieței interne;
- e mai greu să atragi talente bune când nu le poți promite proiecte internaționale și expunere globală.
Unde intră AI în discuție?
AI nu e doar „motorul” produsului, cum e la Control F5 Software. AI poate să devină motorul deciziilor tale de expansiune:
- analize predictive pentru a identifica piețe externe cu probabilitate mare de succes;
- modele de risc care simulează ce se întâmplă cu veniturile dacă o anumită piață scade;
- sisteme de „early warning” care îți arată din timp schimbări de trend în industriile-țintă.
Realitatea? Majoritatea firmelor românești încă decid țările și segmentele-țintă din prezentări PowerPoint, nu din modele de date. Exact aici se pierde avantajul competitiv.
2. Cum arată în practică o strategie de creștere „AI-driven”
Control F5 Software este deja o companie care construiește soluții bazate pe inteligență artificială. Dar abordarea lor poate fi adaptată și de companii non-tech, dacă îți gândești procesul de creștere în jurul datelor.
2.1. De la plan „pe hârtie” la învățare continuă din date
Control F5 și-a definit inițial piețele-țintă clasic, după criterii logice: cerere de produse software, nivelul concurenţei, nivelul limbii engleze, fus orar compatibil. Pe măsură ce au intrat în execuție, au descoperit ceva familiar pentru orice antreprenor:
„Pieţele care au răspuns cel mai bine eforturilor noastre de vânzări nu au fost mereu cele pe care le-am targetat iniţial.”
Asta e exact situația în care AI poate face diferența dacă îl folosești corect:
- modele de scoring pentru piețe: în loc de „simt că Germania e interesantă”, ai un scor compozit calculat din zeci de indicatori publici și interni;
- analiză de cohortă pe lead-uri: vezi, pe date istorice, care tip de companii și din ce țări răspund cel mai bine la mesajele tale;
- algoritmi de recomandare pentru focus de vânzări: sistemul îți poate sugera unde să bagi buget mai mult și unde să reduci pierderile.
2.2. AI pentru „fine-tuning” de strategie, nu pentru magie
Un punct foarte important în povestea Control F5: nimic nu a mers „repede și liniar”. Strategia inițială nu a adus rezultatele așteptate și a fost nevoie de ajustări constante.
Mulți fondatori se așteaptă ca AI să funcționeze ca un „glonț de argint”. Ștefan Iorgulescu o spune direct: nu există glonț de argint, ci un întreg set de muniție.
AI nu te scutește de:
- testare,
- iterație,
- schimbare de direcție când datele contrazic ipoteza.
Ce face AI bine este să accelereze acest ciclu:
ipoteză → experiment → date → învățare → ajustare
În loc să faci 3 experimente pe an, poți testa 30 de tactici, cu rapoarte generate automat, scoruri de performanță pe canal, mesaje și segmente. Asta îți permite să ajungi mai repede la „rețeta care funcționează” despre care vorbește Iorgulescu.
3. De ce tacticile „teoretic perfecte” nu mai funcționează fără AI
Control F5 a testat toată „arsenala clasică” de vânzări B2B:
- cold calling,
- campanii de e-mail,
- campanii digitale clasice.
Teoria spune că ar trebui să meargă. Practica a arătat altceva:
„Printre lucrurile care nu au funcţionat s-au numărat tehnicile despre care teoria spune că ar aduce rapid rezultate.”
Asta nu înseamnă că tactici precum e-mailul sau campaniile digitale sunt moarte. Înseamnă că nu mai poți să le faci generic. Aici intră în joc AI în mod foarte concret:
3.1. Personalizare la scară mare în campaniile de Outbound
Cu modele de AI bine configurate poți:
- genera subiecte de e-mail și mesaje adaptate pe industrie, dimensiunea companiei și etapa din funnel;
- analiza ce tipuri de mesaje au avut rată de răspuns mai bună și a ajusta automat textele;
- prioritiza lead-urile în funcție de probabilitatea de conversie, nu în ordinea în care apar în CRM.
Cold calling-ul „la rece” moare. Contactul la cald, bazat pe date, are șanse mult mai bune. Iar diferența dintre cele două o face AI-ul care te ajută să îți construiești contextul înainte de primul contact.
3.2. De la awareness generic la vizibilitate inteligentă
Control F5 a ajuns la un mix de tactici cu efect pe termen lung: vizibilitate, awareness, parteneriate strategice, recomandări, vânzare consultativă.
Fără AI, acest mix e greu de măsurat și optimizat. Cu AI, poți:
- identifica ce conținut îți aduce lead-uri cu valoare mare pe termen lung, nu doar trafic;
- urmări parcursul unui prospect de la primul contact până la semnarea contractului și a vedea ce a contat cu adevărat;
- folosi modele de atribuire bazate pe date, nu pe „cred că webinarul X ne-a ajutat mult”.
Rezultatul? Bugete de marketing și vânzări alocate mai inteligent, inclusiv pe piețe externe unde nu ai încă foarte multă experiență.
4. AI ca unealtă de adaptare la diferențe culturale și de piață
Control F5 lucrează deja cu clienți în Olanda, Turcia și Emiratele Arabe Unite. Ștefan Iorgulescu observă diferențe clare:
- în Olanda: comunicare directă, pragmatică, orientată pe rezultat;
- în țările arabe: mare importanță dată relațiilor personale, încrederii și recomandărilor;
- în Europa: procese decizionale mai predictibile, chiar dacă nu mereu mai rapide.
Dacă încerci să abordezi toate aceste piețe cu același mesaj de vânzare, șansele de reușită scad drastic.
4.1. Localizare inteligentă cu ajutorul AI
AI poate sprijini adaptarea la cultură și piață în câteva moduri directe:
- analiză de sentiment pe reacțiile la campanii în fiecare țară, ca să vezi cum „sună” mesajele tale în realitate;
- adaptare semi-automată a conținutului (landing page-uri, secvențe de e-mail, prezentări) la tonul și așteptările locale;
- clustering de clienți: gruparea clienților pe tipare de comportament, nu doar pe țară, și adaptarea abordării în funcție de cluster.
4.2. Vânzare consultativă augmentată de AI
Control F5 a mizat pe vânzare consultativă – abordare care cere timp, pregătire și înțelegere a businessului clientului. AI poate face această abordare mult mai scalabilă:
- cercetare de cont (account research) automatizată: date despre companie, industrie, provocări tipice, competitorii lor;
- generare de insight-uri personalizate: „uite unde ai pierderi de eficiență și cum te pot ajuta cu AI să le reduci”;
- simulări de impact: scenarii „ce-ar fi dacă” pe baza datelor clientului (unde este posibil) și a datelor de piață.
Rezultatul este un tip de vânzare consultativă în care omul rămâne în centru, dar este susținut de un „copilot AI” care îi pregătește terenul.
5. Ce pot învăța companiile românești din cazul Control F5
Exemplul Control F5 e relevant pentru întreaga serie „AI în Industria IT din România: Servicii și Produse” din trei motive simple:
- Arată că o companie românească de software poate ajunge la 1 milion € cifră de afaceri cu 50% venituri internaționale fără să fie „gigant”.
- Confirmă că strategia nu e niciodată liniară, iar datele și adaptarea continuă fac diferența.
- Demonstrează că AI nu înseamnă doar produs, ci și mod de lucru, de la vânzări până la planificare strategică.
Dacă ești fondator, CEO sau manager într-o companie românească care vrea să folosească AI pentru creștere, iată un plan minimal, realist:
Pasul 1: clarifică-ți harta de creștere
- definește ce înseamnă pentru tine diversificare: alte industrii, alte țări, alte produse;
- scoate pe masă toate datele pe care le ai deja (CRM, Google Analytics, rapoarte de vânzări, pipeline);
- identifică 2–3 întrebări la care ai nevoie de răspuns (ex.: „ce tip de clienți sunt cei mai profitabili?”, „care piață externă seamănă cel mai mult cu România ca potențial?”).
Pasul 2: pornește cu un nucleu de analitică + AI
Nu ai nevoie din prima de un departament complet de data science. Poți începe cu:
- un mic proiect pilot de analiză predictivă a lead-urilor;
- un model simplu de scoring de piețe pentru internaționalizare;
- instrumente AI pentru personalizarea campaniilor de vânzări pe segmente de clienți.
Important nu este să implementezi „AI general”, ci să alegi 1–2 zone unde AI poate aduce impact măsurabil în 3–6 luni.
Pasul 3: construiește-ți propria „rețetă” pe bază de experimente
Exact ca în cazul Control F5:
- acceptă că planul inițial nu va funcționa perfect;
- folosește datele și modelele AI pentru a decide ce păstrezi, ce oprești și ce scalezi;
- documentează „rețeta” ta: piețe care răspund bine, tipuri de mesaje, canale eficiente, timp mediu până la conversie.
Nu există „glonț de argint”. Există o procedură repetabilă, bazată pe date și susținută de AI, care transformă haosul de început într-o strategie scalabilă.
Concluzie: AI nu îți garantează succesul, dar îți crește mult șansele
Control F5 Software arată foarte clar cum arată o companie românească de IT care folosește AI nu doar în produs, ci și în modul în care gândește creșterea, piețele și vânzările. Drumul nu a fost linear, tacticile „clasice” nu au mers cum scrie în manual, dar adaptarea continuă bazată pe date a produs o strategie care funcționează.
Dacă ești în faza în care te gândești să ieși cu businessul tău în afara României sau să îți separi veniturile de o singură piață, AI poate deveni aliatul tău principal: de la analize predictive și scoring de piețe, până la vânzare consultativă augmentată și personalizare de campanii.
Următorul pas este să treci de la „știm că trebuie să facem ceva cu AI” la un plan concret de implementare în business. Iar dacă vrei să faci asta structurat, cu proiecte care aduc efecte măsurabile, nu doar PR, acum este momentul potrivit – înainte ca și competitorii tăi să își construiască propria „rețetă” AI pentru piețele globale.