観光業のB2B開拓はAIד手書き”で初回接点を作る

年末のこの時期（2025/12/27）、ホテル・旅館・観光施設は「個人予約の繁忙」と同時に、「来期に向けた法人需要の仕込み」が重なるタイミングです。ところが、法人営業の現場では、メールも電話もフォーム送信も“届いていないのと同じ”状態になりがち。決裁者の受信箱と秘書・受付のフィルターが、想像以上に分厚いからです。

そんな中で示唆に富むニュースが、2025/12/26に発表されたEmpowerXとTodokeruの業務提携です。狙いは明快で、メールや電話では突破しづらい大手決裁層との「初回接点」を、戦略設計×直筆手紙で確実に作ること。

この考え方は、観光・ホスピタリティ業界のAI活用にもそのまま転用できます。AIが「誰に・何を・いつ届けるか」を精密にし、アナログ施策が「覚えてもらえる入口」を作る。私はこの組み合わせが、これからの観光業のB2B（企業契約、団体、MICE、インバウンド法人、福利厚生、出張需要）で効いてくると見ています。

初回接点が作れない理由は「努力不足」ではない

結論から言うと、接点が作れない原因は担当者の頑張りではなく、情報過多で“平均的な営業”が処理される構造にあります。

プレスリリースでも触れられている通り、大手企業の経営層や決裁者には、印刷物や定型案内が日々大量に届きます。結果として起きるのが次の3つです。

• 内容以前に「よくある営業」としてスキップされる（開封されない、読まれない）
• 秘書・受付で止まる（本人まで物理的に届かない）
• 担当者止まりで“決裁者の時間”が確保できない（稟議に乗らない）

観光業でも同じです。たとえば法人契約の提案、団体送客の提携、海外エージェントとの取引開拓。テンプレの提案書を送っても、相手の「検討リスト」に入らないまま終わることが多い。

だから必要なのは、送信数を増やすことではなく、“初回接点の質”を設計し直すことです。

EmpowerX×Todokeru提携が示す「入口設計」の本質

今回の提携のポイントは、手書き礼状のような情緒の話だけではありません。むしろ本質は、ターゲットの見極め（戦略）と、伝わり方（手段）をセットで最適化している点です。

1) 「誰に送るか」を絞る：刺さる相手は少数

EmpowerX側は営業戦略設計・ターゲット整理の知見を持ち、Todokeru側は直筆手紙によるアプローチを提供します。重要なのは、無差別に送らないこと。

観光業の法人営業に置き換えるなら、たとえば次のように絞れます。

• 狙う企業：採用強化中（研修・合宿需要）、出張規程改定（宿泊需要）、福利厚生拡充（レジャー補助）
• 狙う役職：総務部長、購買責任者、人事責任者、営業統括、経営企画など
• 狙う時期：予算策定前、制度改定前、周年行事・全社集会の企画初期

“量”ではなく“タイミング×役職×課題”が合う相手に一通だけ送る。これだけで返信率は変わります。

2) 「手書き」は特別感ではなく“人のコストの証拠”

手書きの強みは、文字が綺麗かどうかではありません。その相手のために時間を使った痕跡が伝わることです。

デジタル時代は効率が正義になり、相手も「効率的に処理」します。そこで逆張りのように見える“手書き”が効くのは、処理されにくい媒体だから。

観光業だと、たとえばMICEの大型案件、海外法人のVIP手配、自治体・DMOとの連携提案のような「信頼が前提の取引」ほど、最初の印象がモノを言います。

3) 商談のスタート地点が上がる：最初から“説明しなくていい”

プレスリリースでは、想いが伝わった状態で商談が始まることで、

• 初回商談の空気感
• 案件化までのスピード
• 検討時の信頼度

に良い影響が出るとしています。

私はここが一番大事だと思っています。観光の法人営業は、見積条件やオペレーションの説明が長くなりがちです。最初の15分を「会社紹介」に使うと、相手はもう疲れている。

初回接点で“こちらの理解度”が伝わっていれば、商談の冒頭から

「御社の出張規程だと、朝食付きと領収書分割がネックになりやすいですよね」

のように、核心に入れます。

観光・ホスピタリティで効くのは「AIで狙い、アナログで届かせる」

答えはシンプルで、AIは“狙いを定める装置”として使うのが強いです。AIに「文章を自動生成させて大量送信」すると、結局“よくある営業”の洪水に参加するだけになります。

AIが得意なこと：ターゲティングと文脈の抽出

観光業の中小企業が、限られた人数でも再現性を出すなら、AIは次の用途に寄せるのが現実的です。

• 企業情報・ニュース・求人・IRの要約（「今、何に困っている会社か」）
• 顧客データからのセグメント（業種×人数×出張頻度×地域）
• 過去商談の議事録から“刺さった論点”抽出
• 提案書の素案作成（最終編集は人間）

ここまでやれば、手紙・DM・訪問のような“重い一手”が無駄打ちになりません。

アナログが得意なこと：記憶に残る「入口」を作る

一方で、決裁者の記憶に残すのは、デジタルよりもアナログが強い場面があります。

• 手紙（直筆）
• 小さな資料（1枚で終わる、図が中心）
• 招待状（施設見学、試食、内覧会）

AIで狙いを定めたうえで、アナログで“読まれる確率”を上げる。この順番が重要です。

すぐ試せる：観光業の「AI×初回接点」実装ステップ（30日）

結論として、30日でPoC（小さく試す）できます。私はまず、次の流れをおすすめします。

ステップ1（1〜7日）：狙うアカウントを20社に絞る

• 既存顧客の勝ちパターンを言語化（業種、利用目的、単価、決裁構造）
• AIで候補企業をリスト化し、手作業で最終選定
• 役職を1つに固定（例：総務部長）

ポイント：20社より増やさない。 ここで増やすと、全部が薄くなります。

ステップ2（8〜14日）：一通の“中身の型”を作る

手紙でもメールでも、構成は同じです。

1. 相手企業の状況理解（具体）
2. こちらの提供価値（1つに絞る）
3. 事例または数字（短く）
4. 次の一手（15分の打合せ、内覧など）

AIは1〜3の素案作りに使い、最終の言葉は人間が整えます。

ステップ3（15〜30日）：マルチチャネルで“追い方”を決める

手紙を送って終わりにしない。

• 送付：直筆手紙（役職宛）
• 3営業日後：秘書・受付に確認電話（短く）
• 7営業日後：担当部署に「資料1枚」でフォロー

この「追い方」を決めておくと、属人化が減ります。

よくある疑問：AIでやれば手書きは不要？

不要にはなりません。むしろ逆で、AIが普及するほど“人が手をかけた接点”の価値が上がると考えています。

AIで誰でもそれっぽい提案文を書ける時代は、平均点の文章が増えます。相手の印象に残るのは、

• その会社の事情を踏まえた具体性
• こちらが時間を使った証拠
• 断っても関係が壊れない礼節

この3つです。手書きは、その“証拠”を作りやすい手段のひとつにすぎません。

観光業のAI活用は「接点の設計」から成果が出る

EmpowerXとTodokeruの提携が教えてくれるのは、営業手法の多様化に対して、闇雲にチャネルを増やすのではなく、初回接点を設計し直すことが成果の近道だという点です。

「中小企業を成長させるAIの力」という文脈で言えば、AIは人員不足を埋める道具である前に、限られた一手を当てにいくための照準器です。観光・ホスピタリティのB2Bは、単価も継続性も大きい分、最初の一歩の設計が売上に直結します。

もし今、法人開拓が“連絡がつかない”で止まっているなら、まずは20社だけ選び、AIで狙いを定め、相手の机に届く一通を作ってみてください。来期の売上は、そこから動きます。あなたの施設が次に作るべき初回接点は、デジタルだけですか。それとも、相手の記憶に残る入口まで含めて設計しますか。