Le relazioni di filiera decidono l’efficacia della logistica. Scopri come contratti evoluti, dati condivisi e IA costruiscono partnership eque e performanti.
Perché le relazioni di filiera decidono la qualità della tua logistica
Nel 2024 oltre il 60% dei costi logistici di molte aziende italiane passa da fornitori esterni di trasporto, magazzino e distribuzione. Eppure, in tante realtà i rapporti committente–fornitore sono ancora gestiti “a colpi di tariffa” e rinnovi last minute.
Qui nasce il problema: puoi investire in magazzini automatici, TMS, WMS e intelligenza artificiale quanto vuoi, ma se il contratto logistico è rigido, opaco o impostato solo sul prezzo, la tua supply chain resterà lenta, fragile e costosa.
Il webinar “Evoluzione delle relazioni di filiera in Logistica” dell’Osservatorio Contract Logistics “Gino Marchet” mette al centro proprio questo passaggio: come stanno cambiando i contratti logistici e le relazioni di filiera alla luce di sostenibilità, compliance, trasparenza e – tema della nostra serie – IA nella logistica italiana.
In questo articolo raccolgo e amplio i temi chiave, collegandoli a ciò che vedo ogni giorno nei progetti di supply chain: come progettare relazioni di filiera più eque, flessibili e pronte per l’IA.
1. Come stanno cambiando i contratti di servizi logistici
I contratti logistici stanno passando da semplici listini di servizi a accordi quadro dinamici, che regolano non solo “quanto costa”, ma come si lavora insieme lungo tutta la filiera.
Dalla logica del prezzo alla logica del valore
Nei vecchi contratti di logistica conto terzi, il focus era quasi esclusivamente su:
- tariffa a pallet/movimento
- costo al chilometro o a consegna
- penali generiche in caso di ritardi
Oggi, soprattutto in Italia su filiere complesse come fashion, food, GDO e pharma, i contratti più evoluti includono in modo sistematico:
- indicatori di servizio strutturati (KPI): livello di servizio (OTIF), accuratezza inventariale, damage rate, tempi di lead time per area geografica
- clausole di revisione prezzi indicizzate (es. gasolio, costo del lavoro, inflazione): riducono conflitti e rinegoziazioni infinite
- meccanismi di gain sharing: se l’operatore logistico introduce un progetto di miglioramento (spesso basato su IA, automazione o digitalizzazione) che riduce i costi, il beneficio viene condiviso tra entrambe le parti
La realtà è semplice: quando il fornitore vede premiata l’efficienza che genera, è molto più disposto a investire in innovazione, analisi dati e IA.
Durata, flessibilità e clausole di re-ingegnerizzazione
Un altro passaggio evidente è sulla durata dei contratti:
- troppo breve → il fornitore non investe (magazzini, mezzi, software, persone)
- troppo lunga e rigida → il committente resta vincolato a un modello che non segue il business
La tendenza vincente è combinare:
- durata pluriennale (3–5 anni) per dare stabilità
- milestone periodiche (annuali o semestrali) per rivedere volumi, layout, processi, portfolio servizi
- clausole esplicite di “re-engineering di processo”, spesso collegate a progetti di:
- implementazione WMS/TMS avanzati
- introduzione di algoritmi di ottimizzazione percorsi
- utilizzo di IA per la previsione della domanda e lo slotting di magazzino
Chi inserisce queste clausole oggi, domani è molto più pronto a sfruttare IA nella supply chain senza dover riscrivere ogni volta il contratto.
2. I nuovi elementi chiave: sostenibilità, compliance e trasparenza
I cambiamenti normativi e la pressione di clienti e stakeholder stanno portando nei contratti logistici temi che fino a pochi anni fa stavano solo nelle slide CSR.
Sostenibilità economica, ambientale e sociale
Nel programma tematico dell’Osservatorio la domanda logistica viene letta su tre dimensioni: economica, ambientale e sociale. Nei contratti questo si traduce in clausole molto concrete.
Sostenibilità economica
- meccanismi chiari di revisione listini
- soglie minime di volumi garantiti (dove possibile)
- KPI condivisi su saturazione mezzi e magazzino
Sostenibilità ambientale
- obiettivi di riduzione emissioni per tratta/collo
- uso preferenziale di mezzi a basse emissioni o intermodale
- KPI su % consegne green, km a vuoto, carico medio
Qui l’IA può fare davvero la differenza: ottimizzazione dei giri, consolidamento intelligente, simulazioni what-if per capire l’impatto di diverse configurazioni distributive.
Sostenibilità sociale
Ed è il punto più delicato in Italia, visto il peso del lavoro in appalto e subappalto nella logistica.
Nei contratti più evoluti entrano esplicitamente:
- clausole su CCNL applicati, inquadramenti, orari e straordinari
- obbligo di rispettare standard minimi di salute e sicurezza
- limiti chiari al subappalto e responsabilità solidale
Qui giuristi del lavoro come Francesca Tironi (PwC TLS) lavorano proprio per costruire clausole che uniscono competitività e rispetto delle persone.
Compliance e controllo lungo la supply chain
La compliance non è più un allegato formale, ma una parte viva del contratto logistico.
Parliamo di:
- d.lgs. 231/2001 e modelli organizzativi
- cybersecurity e gestione dei dati (pensa a tutti i dati sensibili gestiti nei TMS/WMS)
- audit periodici su temi etici e di sicurezza
Professionisti come Jennifer Basso Ricci supportano le aziende proprio su questi aspetti: responsabilità amministrativa degli enti, reati informatici, digital forensics.
Qui la sinergia con l’IA è fortissima:
- sistemi di monitoraggio automatico delle anomalie (in tempi, documenti, accessi ai sistemi)
- alert su pattern di comportamenti anomali nei flussi di magazzino o trasporto
- analisi predittiva dei rischi sui fornitori di filiera
Il contratto non può più essere “muto” su questi temi: deve dire chi fa cosa, con quali strumenti e con quali controlli.
3. Come promuovere una competizione davvero fair in logistica
Parlare di “fair competition” nella contract logistics italiana non è teoria: significa affrontare gare d’appalto impostate solo sul prezzo, ribassi insostenibili e pressioni sui costi del lavoro.
La buona notizia è che esistono strumenti molto concreti per cambiare rotta.
Strumenti pratici per una competizione più equa
Alcune leve che vedo funzionare davvero:
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Capitolati tecnici chiari e completi
Quando il capitolato è vago, vince chi promette di più al prezzo più basso. Quando è dettagliato su volumi, processi, vincoli e KPI, emergono i fornitori realmente competenti. -
Pesi espliciti tra prezzo e qualità
Ad esempio: 60% qualità tecnica (processo, soluzioni IT, piano di continuità operativa) e 40% prezzo. Se non dichiari i pesi, il messaggio implicito è: “conta solo la tariffa”. -
Clausole su condizioni di lavoro minime
Inserire nel contratto:- obbligo di applicare specifici CCNL
- divieto di pratiche sotto-costo su lavoro e sicurezza
- meccanismi di controllo e audit
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Meccanismi premianti per innovazione e IA
Esempio: se il fornitore propone e implementa un progetto basato su IA (previsione domanda, ottimizzazione slotting, routing dinamico) che riduce i costi del 10%, il risparmio viene condiviso al 50%. Così l’IA non è un costo, ma un interesse comune.
Il ruolo dell’IA nel rendere la competizione più trasparente
L’intelligenza artificiale nella logistica non serve solo a risparmiare chilometri. Può aiutare anche su trasparenza e fair competition.
Alcuni esempi concreti:
- Benchmarking continuo dei KPI tra diversi operatori e siti, con dashboard condivise committente–fornitore
- Analisi dei costi standard: l’IA può stimare un costo “teorico” di un servizio (es. distribuzione urbana in una certa area) e segnalare offerte palesemente sotto la soglia di sostenibilità
- Monitoraggio del rispetto dei SLA: niente più discussioni su chi ha sbagliato; i dati parlano chiaro, se raccolti e analizzati bene
Quando i dati sono condivisi, puliti e letti con strumenti avanzati, è molto più difficile giocare sporco e molto più facile premiare chi lavora bene.
4. Iniziative concrete per trasformare le relazioni di filiera
Le aziende che stanno facendo davvero un salto di qualità seguono un percorso piuttosto simile. Non è teorico, è estremamente operativo.
Passo 1: mappare i fornitori logistici e i contratti esistenti
Prima di parlare di IA e automazione, serve una fotografia chiara:
- quanti fornitori logistici hai (trasporto, magazzino, ultimo miglio)?
- quali contratti regolano queste relazioni? Con che durata e clausole?
- dove sono le aree di rischio: subappalto, lavoro, sicurezza, privacy, dipendenza da un singolo player?
Spesso, questa analisi iniziale fa emergere un quadro frammentato: decine di contratti, versioni diverse, KPI non comparabili.
Passo 2: definire un modello contrattuale di gruppo
Il passo successivo è costruire un modello contrattuale tipo per i servizi logistici, allineato a:
- strategia di business
- policy ESG
- roadmap digitale e di IA nella supply chain
Questo modello diventa la base per tutte le nuove gare o rinnovi, con sezioni standard dedicate a:
- KPI e SLA
- sostenibilità (economica, ambientale, sociale)
- compliance e audit
- innovazione, IA e condivisione benefici
Passo 3: creare una “piattaforma dati di filiera”
Qui entra in gioco la serie “IA nella Logistica Italiana: Supply Chain Excellence”. Per far lavorare bene gli algoritmi, servono dati integrati tra committente e fornitore.
Gli elementi chiave:
- integrazione tra sistemi (ERP, WMS, TMS, piattaforme di tracking)
- data model comune (stesse definizioni per ordine, consegna, KPI)
- governance di chi può vedere cosa
Su questa base puoi costruire:
- previsioni di domanda più accurate
- pianificazione congiunta dei volumi e delle risorse
- ottimizzazione dei trasporti su dati reali
- monitoraggio in tempo reale del servizio
Passo 4: progetti pilota di IA congiunti
L’errore che vedo spesso è questo: il committente sperimenta l’IA “in casa” senza coinvolgere il 3PL, oppure il 3PL sviluppa soluzioni proprie senza condividerle.
La via più efficace è progettare pilota congiunti, con obiettivi chiari per entrambi. Alcuni esempi:
- IA per la previsione della domanda su una categoria prodotto chiave e conseguente pianificazione congiunta risorse di magazzino
- IA per l’ottimizzazione dei giri di distribuzione in un’area urbana critica, misurando impatto su costi e CO₂
- IA per il monitoraggio delle anomalie operative (ritardi ricorrenti su certi nodi, errori di carico, danni) e definizione di azioni correttive comuni
Il contratto deve dire chiaramente come si condividono:
- costi di sviluppo
- benefici economici
- dati e proprietà intellettuale
Solo così l’IA diventa un progetto di filiera, non un giocattolo da laboratorio.
5. Da rapporto cliente–fornitore a partnership di filiera basata sui dati
Il cuore del webinar dell’Osservatorio e, più in generale, di questa serie sulla IA nella logistica italiana, è esattamente questo: la qualità delle relazioni di filiera decide quanto valore riesci a estrarre dall’intelligenza artificiale.
Se il rapporto è ancora basato su:
- gare al massimo ribasso
- poca trasparenza sui costi
- contratti rigidi e datati
- dati chiusi nei silos dei singoli attori
l’IA resterà un progetto IT isolato, senza impatto reale su servizio e marginalità.
Se invece costruisci relazioni di medio-lungo termine, con contratti chiari, dati condivisi e obiettivi comuni, allora:
- puoi chiedere al fornitore di investire in IA, perché vede un orizzonte certo
- puoi progettare flussi più resilienti, sostenibili e tracciabili
- puoi trasformare la logistica da centro di costo a leva competitiva
Questo è il momento giusto per intervenire: tra pressioni sui costi, richieste di sostenibilità e transizione digitale, rimandare la revisione delle relazioni di filiera significa perdere terreno.
Se nella tua azienda i contratti logistici non parlano ancora di KPI condivisi, sostenibilità, compliance avanzata e progetti di IA, il prossimo rinnovo è l’occasione perfetta per cambiare rotta.
La domanda da farsi oggi non è “quanto mi costa il 3PL”, ma: “che tipo di partnership di filiera voglio costruire per la mia supply chain dei prossimi 5 anni e che ruolo può avere l’IA in questo percorso?”