El nuevo agente de viajes español combina IA, datos, marca, sostenibilidad y lujo para diseñar experiencias inteligentes que no compiten solo por precio.
El nuevo agente de viajes español ya está aquí
El dato es contundente: de cada 100 viajes de los españoles, 14,4 ya son internacionales y concentran el 49% del gasto. Lo contó José Manuel Brell (Braintrust) en el V Evento de Formación Online para Agentes de Viajes de Hosteltur. Y es solo una muestra de algo evidente: el cliente español gasta más, viaja más lejos y exige mucho más.
En paralelo, la inteligencia artificial en turismo entra con fuerza, los clientes comparan en diez pestañas a la vez y la sostenibilidad ha dejado de ser un eslogan para convertirse en criterio de elección. La agencia que siga trabajando como en 2015 está perdiendo dinero en 2025.
Este artículo resume y ordena las ideas clave del V Evento de Formación de Hosteltur y las conecta con el hilo conductor de esta serie, “IA para el Turismo Español: Experiencias Inteligentes”. Verás cómo se combinan datos, IA, marca, sostenibilidad y lujo para construir el perfil del nuevo agente de viajes español… y qué puedes hacer desde hoy para ponerte en ese nivel.
1. El contexto real del agente de viajes en España
El punto de partida es claro: el papel del agente no desaparece, se redefine.
Según el análisis presentado en el evento:
- El turismo emisor español crece en viajes internacionales.
- El gasto medio por viaje aumenta.
- El cliente busca seguridad, ahorro de tiempo y experiencias que no encuentra en un comparador.
La oportunidad está precisamente ahí: en pasar de “vender billetes” a diseñar experiencias inteligentes, apoyadas en datos y tecnología, pero con un toque humano que ninguna IA puede replicar.
¿Dónde entra la IA en este contexto?
La IA en turismo no es solo un chatbot en la web. Bien integrada, ayuda a la agencia a:
- Priorizar leads: detectar qué solicitudes tienen mayor probabilidad de convertirse en venta.
- Personalizar propuestas: usar el histórico de viajes del cliente para afinar sugerencias.
- Automatizar tareas pesadas: respuestas estándar, recordatorios de pago, documentación.
- Analizar grandes volúmenes de datos de destinos y precios para decidir qué recomendar.
La clave, como apuntó Verónica de Íscar (Civitatis), está en ofrecer “una experiencia híbrida”: automatización en lo repetitivo, persona en lo decisivo.
2. De la presencia emocional a la psicoventa ética
El evento puso mucho foco en algo que demasiadas agencias aún subestiman: la parte emocional del Customer Journey.
Inspiras o eres invisible
Maribel Vilaplana habló de la presencia emocional del agente en la fase de inspiración. Traducido al día a día:
- Si solo apareces cuando el cliente ya tiene decidido el destino y las fechas, llegas tarde.
- La agencia que inspira gana autoridad y confianza antes incluso de hablar de precio.
¿Cómo se conecta esto con la IA para el turismo?
- Puedes usar IA generativa para preparar contenidos inspiradores (guías breves, comparativas de destinos, resúmenes de tendencias).
- Luego, el agente aterriza ese contenido en una conversación real, con ejemplos y matices que la herramienta no tiene.
Vender sin presionar: psicoventa ética
En ventas, César Piqueras y Pepe Cabello coincidieron en algo muy práctico: la venta se gana con preguntas, no con discursos.
Algunas ideas accionables:
- Sustituye “¿Qué presupuesto tienes?” por “¿Qué es imprescindible para ti en este viaje para considerarlo perfecto?”.
- Cambia “te recomiendo este hotel” por “entre estos tres hoteles, ¿qué te encaja más: ubicación, ambiente o servicios?”.
- Practica el upselling emocional: ofrece mejoras (habitación superior, traslados privados, excursiones selectas) conectándolas con el deseo real del cliente, no como un añadido frío.
La IA aquí puede ayudarte a detectar patrones: qué productos se venden mejor juntos, qué tipo de cliente suele aceptar un upgrade, qué momento del proceso es óptimo para sugerir un extra.
3. IA, datos y legalidad: las grandes armas invisibles
Hosteltur acertó al juntar en la misma jornada tres temas que, bien usados, marcan la diferencia: IA, dato y ley.
La agencia inteligente: datos que se convierten en ventas
Carlos Cendra (Mabrian) fue muy claro: “Es clave entender bien la experiencia del viajero para identificar productos”. Y eso, en 2025, significa trabajar con datos, no con intuiciones sueltas.
¿Qué puede hacer una agencia española, incluso pequeña?
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Mapear su propia base de datos
- Países y ciudades más vendidas.
- Tipos de viaje (familias, parejas, MICE, seniors, novios…).
- Ticket medio, productos complementarios más habituales.
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Usar herramientas de IA para analizar tendencias
- Resúmenes automáticos de reseñas de hoteles y destinos.
- Detección de patrones de búsqueda de tus clientes antes de reservar.
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Conectar dato con acción comercial
- Campañas de email segmentadas (no enviar la misma promo a todo el mundo).
- Propuestas proactivas: “El año pasado viajaste a X, ahora ha salido una ruta nueva similar que…”.
La ley de viajes combinados como ventaja competitiva
Mari Paz Abad insistió en algo que muchos agentes aún entienden como “papel y burocracia”: dominar la normativa te diferencia.
¿Por qué?
- El cliente está saturado de contratos opacos y condiciones dudosas en la venta online.
- La agencia que explica con claridad, protege al viajero y le da seguridad legal, gana confianza y recomendaciones.
Aquí la IA puede ayudar a:
- Generar resúmenes claros de contratos y condiciones para el cliente.
- Crear checklists internos para que ningún requisito legal quede sin cumplir.
- Mantener actualizados modelos de documentos (con supervisión humana, siempre).
4. Marca, storytelling y sostenibilidad: lo que no se copia
Las ponencias de la segunda jornada giraron en torno a tres ejes que, combinados con la IA, son pura estrategia: marca, relato y sostenibilidad.
Marcas con alma en agencias de viajes
Pilar Domínguez lo expresó así: “Lo que realmente os hace únicos está en el alma de vuestra marca”. En un mercado donde el producto se parece mucho, lo que te diferencia es:
- Cómo cuentas los viajes.
- Qué valores pones por delante.
- A qué tipo de cliente decides servir (y a cuál no).
Acciones concretas:
- Define 3 adjetivos que describan tu agencia (ej.: “cercana, creativa, sostenible”). Que se noten en tu web, en tus emails y hasta en tu forma de responder WhatsApp.
- Usa IA para generar borradores de textos, pero revisa todo para que suene a tu voz, no a texto genérico.
Storytelling que vende experiencias, no solo productos
Mario Sorribas lo resumió bien: la comunicación narrativa despierta emociones. No es lo mismo decir:
“Circuito por Centroeuropa, 7 noches, desayuno incluido”
que
“La primera vez que nuestros clientes llegan a Praga y ven el Puente de Carlos al amanecer, casi siempre nos escriben una foto. Ese es el tipo de recuerdos que cuidamos en este viaje”.
La IA puede ayudarte a:
- Convertir descripciones frías en textos más emocionales (para luego afinarlos tú).
- Mantener una línea de estilo coherente en todas tus fichas de producto.
Sostenibilidad: de la intoxicación informativa al impacto real
En turismo sostenible, José María de Juan habló de “intoxicación informativa”. Hay tantos sellos, discursos y promesas verdes que el viajero acaba confundido… y tú también.
Las claves que se repitieron en el evento:
- Falta información clara para el viajero (Susana Conde). Tu papel es traducirla.
- Tu recomendación consciente cambia el impacto del viaje (Isabel Novoa).
¿Cómo aterrizarlo en tu día a día?
- Crea una etiqueta interna tipo “Viajes con menor huella” y forma a tu equipo para saber qué productos entran ahí.
- Usa IA para recopilar y resumir políticas de sostenibilidad de hoteles, DMCs y aerolíneas, y conviértelas en mensajes claros para tu cliente.
- Propón alternativas concretas:
- Un tren en lugar de un vuelo interno cuando tenga sentido.
- Proveedores locales en destino.
- Experiencias con impacto positivo en comunidades.
Aquí se cruza perfectísimamente la serie “IA para el Turismo Español: Experiencias Inteligentes” con la realidad de la agencia: usas IA para filtrar información, y tu criterio para recomendar lo que realmente aporta valor y reduce impacto.
5. Cliente premium y turismo de lujo: sofisticado, pero muy humano
El bloque sobre turismo de lujo fue especialmente relevante para el mercado español, que ve cómo crece el cliente premium, tanto nacional como internacional.
Enrique Valero y Susana Cabello coincidieron en dos ideas fuertes:
- El cliente de lujo actual no quiere correr, quiere sentirse único.
- Es más sofisticado y exigente que nunca.
Esto implica un cambio de mentalidad:
- Menos catálogo estándar, más diseño a medida.
- Menos “todo incluido rápido”, más experiencias con ritmo lento y contacto local auténtico.
¿Qué espera el cliente premium español en 2025?
- Comunicación fluida y personalizada (WhatsApp, email, llamadas, pero bien gestionadas).
- Itinerarios ajustados a su estilo de vida (no solo a su presupuesto).
- Transparencia y cuidado extremo en cada detalle (traslados, horarios, privacidad).
¿Y qué aporta la IA en este segmento?
- Te ayuda a recordar microdetalles: preferencias de almohada, tipo de habitación, aficiones, aniversarios…
- Te permite crear dosieres de viaje muy visuales y personalizados en minutos.
- Te ofrece capacidad de respuesta rápida sin sacrificar el trato humano, porque tú te centras en lo estratégico y dejas lo repetitivo a la automatización.
En España, donde compites con OTA internacionales y turoperadores gigantes, especializarte en lujo consciente, bien contado y apoyado en IA es una posición muy defendible.
6. ¿Por dónde empezar mañana en tu agencia?
Después de dos jornadas como este V Evento de Formación de Hosteltur, es fácil salir motivado… y luego no cambiar nada. Para evitarlo, te propongo un plan mínimo en 30 días:
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Define tu foco
- ¿Qué quieres potenciar en 2026: sostenibilidad, lujo, familias, escapadas urbanas, seniors, MICE?
- Elegir foco no te limita; te ordena.
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Elige una herramienta de IA y domínala
- Puede ser un asistente de texto, un sistema de email marketing con IA, o un CRM con recomendaciones inteligentes.
- Objetivo: que al menos una tarea repetitiva por persona al día pase a estar automatizada.
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Revisa tu discurso comercial
- Actualiza cómo te presentas: web, bios de WhatsApp Business, emails tipo.
- Incorpora tu propuesta de valor: datos, seguridad legal, sostenibilidad, lujo, lo que hayas decidido.
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Diseña un producto “experiencia inteligente”
- Un viaje que combine:
- Personalización basada en datos del cliente.
- Algún uso claro de tecnología (app de ruta, recomendaciones inteligentes…).
- Elementos de sostenibilidad e impacto local.
- Un viaje que combine:
-
Mide un indicador simple
- Por ejemplo: tasa de conversión de presupuestos aceptados, importe medio por reserva o % de viajes con servicios complementarios.
- Ajusta tu estrategia mes a mes.
Este enfoque encaja de lleno con el espíritu de la serie “IA para el Turismo Español: Experiencias Inteligentes”: no se trata de tener más herramientas, sino de diseñar experiencias mejores y más rentables usando tecnología con cabeza.
Cierre: el mejor momento es ahora
El V Evento de Formación Online para Agentes de Viajes de Hosteltur lo ha dejado claro: el agente que combina datos, IA, estrategia legal, marca fuerte, sostenibilidad y cuidado del cliente premium no compite por precio. Compite por valor.
El turismo español entra en un 2026 marcado por la IA, por un cliente cada vez más informado y por la presión sobre la sostenibilidad. La buena noticia es que ninguna de estas tendencias elimina al agente de viajes; al contrario, lo revaloriza.
La decisión está en tu tejado: puedes seguir siendo una agencia que reacciona o convertirte en el nuevo agente de viajes español, capaz de diseñar experiencias inteligentes que tus clientes no encuentren en ningún otro sitio.