Las agencias españolas pueden ganar a las OTA combinando IA y sostenibilidad para ofrecer recomendaciones conscientes, personalizadas y con impacto positivo.
IA, sostenibilidad y agencias: el triángulo que las OTA no pueden copiar
Más del 70% de los viajeros españoles declara que quiere viajar de forma más sostenible, pero menos de la mitad sabe cómo hacerlo en la práctica. Ahí está el hueco que las agencias presenciales pueden ocupar… si usan bien la inteligencia artificial y la recomendación consciente.
La mayoría de agencias pelea contra las OTA en el terreno equivocado: precio, stock y velocidad. Ese partido ya está casi decidido. El terreno que sí está abierto es otro: asesoría humana, impacto positivo en el destino y experiencias realmente personalizadas con apoyo de IA. Y aquí una agencia a pie de calle, bien armada con datos y herramientas, puede ganar.
Este artículo, dentro de la serie “IA para el Turismo Español: Experiencias Inteligentes”, parte de la idea que compartía Isabel Novoa (World Sustainable Hospitality Alliance): una recomendación consciente puede cambiar el impacto de un viaje. Vamos a llevarlo un paso más allá: cómo convertir esa recomendación consciente en una ventaja competitiva real frente a las OTA usando IA.
1. Qué es realmente la recomendación consciente (y por qué vende más)
La recomendación consciente es cuando el agente no solo reserva, sino que orienta al cliente sobre el impacto social, ambiental y local de sus decisiones, y lo integra en la propuesta de viaje.
No es dar un folleto “verde”. Es:
- Explicar qué barrios del destino sufren más presión turística y proponer alternativas.
- Sugerir alojamientos que apoyan empleo local estable.
- Recomendar actividades gestionadas por comunidades locales en lugar de productos masificados.
Y aquí viene el punto comercial: la recomendación consciente vende más caro sin generar rechazo, porque el cliente percibe valor añadido, coherencia con sus valores y una experiencia más auténtica.
Por qué la IA encaja tan bien aquí
La IA no sustituye al agente; le ahorra tiempo y le da argumentos:
- Agrupa y resume información sobre sostenibilidad de hoteles y actividades.
- Genera propuestas personalizadas a partir del perfil del cliente.
- Sugiere rutas y tiempos óptimos para reducir desplazamientos innecesarios.
El trato humano + datos inteligentes es justo lo que una OTA, diseñada para volumen y estandarización, no sabe hacer bien.
2. Cómo usar IA en la agencia para hacer recomendaciones sostenibles
La forma más práctica de empezar es ver la IA como un asistente de preparación de la venta, no como una herramienta futurista.
2.1. Perfilado inteligente del viajero
Primero, el agente tiene que conocer mejor al cliente. La IA ayuda a traducir preguntas en datos accionables.
Preguntas típicas que puedes sistematizar:
- ¿Qué priorizas: precio, confort, autenticidad o impacto positivo?
- ¿Te preocupa especialmente el impacto ambiental, social o cultural?
- ¿Qué te gusta hacer en destino (gastronomía, naturaleza, museos, fiesta, compras…)?
Con esa información, un asistente de IA interno puede generar fichas tipo:
“Perfil: pareja de 35-40 años, alto interés en gastronomía local y naturaleza, sensibilidad alta por impacto ambiental, presupuesto medio-alto, tolerancia baja a masificación.”
Ese perfil alimenta luego la personalización del itinerario y la selección de proveedores.
2.2. Selección de hoteles y actividades con criterios ESG
Aquí la IA es especialmente útil:
- Para leer y resumir políticas de sostenibilidad de cadenas hoteleras.
- Para identificar si un hotel:
- Tiene certificaciones relevantes.
- Contrata mano de obra local.
- Trabaja con proveedores de kilómetro cero.
- Implementa medidas reales de ahorro energético y gestión de residuos.
El agente no tiene que leer 20 páginas de memoria de sostenibilidad. Puede usar IA para obtener, en segundos, un resumen claro: “Este hotel tiene programa de reducción de plásticos, colabora con productores locales y ofrece formación a sus empleados de la zona”.
Eso se traduce en argumentos comerciales muy potentes:
- “Este hotel paga salarios dignos y contrata gente del destino.”
- “En este alojamiento el 60% del producto de restauración es local.”
- “Esta excursión está gestionada por una cooperativa del pueblo, no por un intermediario externo.”
2.3. Diseño de itinerarios con impacto positivo
Un buen itinerario sostenible no es solo menos contaminante; también reparte mejor el beneficio en el destino.
Con IA puedes:
- Optimizar rutas para reducir desplazamientos innecesarios.
- Incluir visitas a barrios o pueblos menos saturados.
- Alternar actividades “top” (Sagrada Familia, Alhambra) con propuestas de menor huella.
Ejemplo práctico:
- En lugar de tres excursiones en bus diferentes, diseñar una ruta circular que combine varios puntos y limite los trayectos.
- Proponer un día entero en un pueblo del interior donde el gasto se queda en negocios familiares, no en franquicias.
La IA puede generar varias versiones del itinerario (eco, cultural, foodie, familiar…) y tú eliges y ajustas la que mejor encaja con cada cliente.
3. Cómo posicionar la agencia frente a las OTA usando esta estrategia
La agencia presencial no va a ganar batallas de precio puro contra las grandes OTA. Lo que sí puede ganar es la confianza, la coherencia y la sensación de acompañamiento.
3.1. Diferenciarse en el discurso: de vendedor a asesor de impacto
Si vendes “paquetes baratos”, compites con quien es más barato.
Si te presentas como “asesor de viajes con impacto positivo apoyado en IA”, cambian las reglas del juego:
- No vendes noches de hotel; diseñas experiencias alineadas con los valores del cliente.
- No comparas solo estrellas; comparas también impacto social y ambiental.
- No ofreces 50 opciones; ofreces 3 muy pensadas.
Frases que funcionan muy bien en la venta presencial:
- “Te propongo tres opciones, todas con criterios de sostenibilidad claros.”
- “Este hotel genera más empleo local estable que el resto de la zona.”
- “Con este itinerario reducimos traslados y apoyamos a negocios pequeños del destino.”
3.2. Usar IA también en el postventa
La experiencia no termina al emitir los billetes. Puedes usar IA para:
- Enviar un resumen personalizado antes del viaje con consejos sostenibles: uso del transporte público, consumo responsable de agua, respeto a comunidades locales.
- Preparar un mensaje de bienvenida al regreso preguntando por la experiencia y destacando el impacto positivo del viaje.
- Generar pequeñas encuestas y analizar rápidamente las respuestas para ajustar futuros productos.
Eso alimenta una relación a largo plazo y prepara el terreno para futuras ventas. Las OTA, en general, se quedan en el email automático y el descuento.
3.3. Convertir esta estrategia en argumentos de marketing local
En plena campaña de Navidad 2025 y pensando ya en el puente de enero o Semana Santa 2026, muchos viajeros están saturados de ofertas clonadas.
Tu agencia puede comunicar algo distinto:
- “Viajes pensados para ti y para el destino.”
- “Experiencias inteligentes: IA para personalizar, personas para acompañarte.”
- “Reservas responsables: sabrás qué impacto tiene cada decisión.”
Y esa promesa hay que cumplirla con procesos internos donde la IA esté integrada. No es un eslogan vacío: es una metodología.
4. Pasos concretos para implantar la recomendación consciente con IA
Hablar de estrategia está muy bien, pero lo que marca la diferencia es qué haces este mes en tu agencia.
4.1. Definir un “protocolo de recomendación consciente”
Crea un esquema simple que todo el equipo pueda seguir:
- Preguntas clave al cliente sobre valores y preferencias.
- Uso de una herramienta de IA para:
- Resumir opciones de hoteles y actividades con criterios de sostenibilidad.
- Generar un par de itinerarios personalizados.
- Presentación al cliente destacando siempre:
- Experiencia.
- Precio aproximado.
- Impacto positivo (ambiental/social/local).
4.2. Formar al equipo en IA y sostenibilidad
No hace falta que nadie sea ingeniero, pero sí que:
- Sepan formular buenas preguntas a la IA.
- Entiendan conceptos básicos: huella de carbono, economía local, turismo responsable.
- Tengan un argumentario claro para explicar por qué una opción es más responsable que otra.
Un par de sesiones internas de 2 horas pueden cambiar mucho la forma de vender.
4.3. Crear un pequeño “catálogo inteligente” propio
Con ayuda de IA, puedes construir tu propia base de datos de:
- Hoteles con buenas prácticas sostenibles en tus destinos clave.
- Proveedores locales (guías, excursiones, restaurantes) alineados con ese enfoque.
- Rutas e itinerarios ya optimizados que puedas adaptar.
Cada venta se vuelve así más rápida, más coherente y más fácil de explicar al cliente.
5. Cómo medir el impacto y usarlo como argumento comercial
Si quieres que esta estrategia te genere leads y no solo buena conciencia, necesitas medir.
Algunos indicadores útiles:
- % de ventas en las que se ha aplicado el protocolo de recomendación consciente.
- Incremento del ticket medio en esas ventas frente al resto.
- Nivel de satisfacción y tasa de repetición de esos clientes.
- Número de opiniones positivas que mencionan palabras como “asesoramiento”, “cuidado”, “coherente con nuestros valores”, “experiencia diferente”.
La IA puede ayudarte a analizar textos de reseñas y encuestas para detectar estas menciones sin tener que leerlas una a una.
Luego, comunica resultados:
- “El 65% de nuestros clientes 2025 eligió opciones con impacto positivo en el destino.”
- “Los viajeros que optan por nuestras experiencias sostenibles repiten un 30% más.”
Eso refuerza la marca y genera más confianza, tanto en clientes finales como en destinos y proveedores.
6. El papel de las agencias españolas en el turismo inteligente
En la serie “IA para el Turismo Español: Experiencias Inteligentes” hay un hilo conductor claro: la tecnología no sustituye al profesional, lo amplifica. En el caso de las agencias presenciales, amplifica justo lo que ya las hacía valiosas: criterio, cercanía y capacidad de cuidar del destino.
Si las agencias españolas asumen un rol activo en la sostenibilidad social y local, apoyadas en herramientas de IA, ganan todos:
- El viajero, que vive experiencias más auténticas y coherentes con sus valores.
- El destino, que recibe un turismo mejor distribuido y más respetuoso.
- La propia agencia, que deja de pelear solo por precio y construye una propuesta única que las OTA no pueden copiar.
El siguiente paso está en tu mesa: elegir si sigues vendiendo “viajes estándar” o si te conviertes en diseñador de experiencias inteligentes con impacto positivo. Las herramientas ya existen; la ventaja será de quien se atreva a usarlas antes.