La agencia física puede ganar a las OTA combinando recomendaciones conscientes, sostenibilidad e IA para crear viajes con impacto positivo y más valor para el cliente.
Turismo con impacto positivo: el arma secreta de la agencia física
El 71% de los viajeros españoles afirma que quiere reducir el impacto de sus viajes, pero menos del 30% sabe cómo hacerlo al reservar. Ahí no mandan las OTA. Ahí manda la persona que está al otro lado del mostrador.
La presentación de Isabel Novoa en el V Evento de Formación Online para Agentes de Viaje lo dejó claro: una recomendación consciente cambia el impacto del viaje y cambia el rol de la agencia. Y en 2025, con la IA entrando en todos los eslabones del turismo español, esa recomendación puede ser todavía más potente.
Este artículo forma parte de la serie “IA para el Turismo Español: Experiencias Inteligentes” y se centra en algo muy concreto: cómo puede la agencia presencial competir con las OTA combinando sostenibilidad, tecnología e inteligencia artificial para crear viajes con impacto positivo… y generar más negocio.
1. Qué es realmente una “recomendación consciente” en la agencia
Una recomendación consciente es, en esencia, una sugerencia de viaje que tiene en cuenta el impacto social, local y ambiental del itinerario, sin renunciar a la rentabilidad ni a la experiencia del cliente.
No es hacer greenwashing. Es cambiar el enfoque de:
“¿Cuál es el hotel más barato y cercano al centro?”
a
“¿Qué opción equilibra precio, ubicación, experiencia y beneficio para el destino?”
Componentes clave de una recomendación consciente
Cuando una agencia española recomienda de forma consciente, suele integrar cuatro capas:
-
Capa ambiental
- Alojamientos con certificaciones (por ejemplo, sellos reconocidos de sostenibilidad hotelera).
- Transporte con menor huella de carbono cuando sea razonable (tren frente a avión en ciertos tramos, transporte público en destino…).
-
Capa social y local
- Actividades que conectan al viajero con el tejido local: guías oficiales, comercio de barrio, gastronomía de proximidad.
- Evitar experiencias que perjudiquen a la comunidad (turismo de borrachera, alquileres que expulsan residentes, etc.).
-
Capa económica
- Garantizar que una parte relevante del gasto se queda en el destino (proveedores locales, cooperativas, empresas familiares).
- Diseñar productos que suban el ticket medio, pero aportando valor real.
-
Capa experiencial
- Personalizar el viaje a gustos reales, no a lo que “está de moda” en las redes.
- Huir del copia/pega de itinerarios masificados.
La clave es que la agencia se convierte en curadora de impacto, algo que una OTA generalista difícilmente puede hacer sin contacto humano.
2. Por qué la recomendación consciente es ventaja competitiva frente a las OTA
Las OTA dominan precio, volumen y automatización. La agencia física, si juega solo a eso, pierde. Donde puede ganar es en confianza, criterio y personalización profunda, apoyándose en la sostenibilidad.
Tres ventajas que la OTA no puede replicar fácilmente
-
Contexto local y conocimiento de destino
Muchas agencias españolas conocen de primera mano Canarias, Baleares, Costa del Sol, Andorra o las grandes ciudades europeas. Saben qué barrios están saturados, qué excursiones son auténticas y cuáles son “trampas para guiris”. Esa lectura fina del destino no cabe en un filtro de “mejor valorados”. -
Asesoría humana en tiempo real
- Aviso de huelgas (como las recientes en aerolíneas y trenes).
- Cambios de normativa (por ejemplo, nuevas leyes de turismo sostenible en comunidades como Andalucía).
- Ajustes sobre la marcha durante el viaje.
La sensación del cliente es clara: “si pasa algo, tengo a alguien de confianza que responde”.
-
Capacidad de educar al viajero sin dar lecciones
Una agencia presencial puede explicar matices: por qué es mejor un hotel de 4* local que una gran cadena en según qué barrios, por qué conviene evitar visitar ciertos cascos históricos en horas punta, o de qué forma un pequeño cambio de fechas reduce saturación y precio.
Impacto directo en negocio
Cuando una agencia integra de forma honesta la sostenibilidad en sus recomendaciones:
- Aumenta el valor percibido del servicio (no compite solo por precio).
- Sube la tasa de repetición y recomendación (clientes que sienten orgullo del viaje que han hecho).
- Se posiciona como especialista en un nicho de turismo responsable, ideal para campañas de captación de leads.
Y si a esto añadimos IA aplicada a datos de clientes y destinos, la ventaja se multiplica.
3. Cómo usar la IA para hacer recomendaciones más sostenibles (y vender más)
La IA no sustituye al agente que recomienda con criterio; lo amplifica. La combinación es muy potente: criterio humano + datos inteligentes.
3.1. Perfiles inteligentes de viajeros
Con herramientas de IA relativamente accesibles, una agencia puede:
- Analizar histórico de reservas: destinos, presupuestos, duración de viajes, tipo de alojamiento.
- Detectar patrones: familias que siempre viajan en puentes, seniors que prefieren temporada baja, nómadas digitales, foodies, amantes de la naturaleza, etc.
- Crear segmentos accionables: “familias eco”, “parejas city-break conscientes”, “seniors termalismo sostenible”…
A partir de ahí, la IA ayuda a proponer:
- Fechas con menos saturación turística.
- Alternativas de destino que encajan mejor con los valores del cliente.
- Experiencias locales alineadas con su perfil.
3.2. Recomendaciones de producto con criterio sostenible
Un buen uso de la IA en la agencia presencial no es enseñar “lo más barato”, sino lo más coherente con el perfil del cliente y con el destino.
Ejemplos concretos:
- De cara a Navidades o Puente de Diciembre, sugerir mercados navideños en pueblos menos masificados frente a las capitales saturadas, basándose en datos de ocupación histórica.
- Para verano en costas españolas, priorizar alojamientos con políticas claras de gestión del agua y energía, identificados en bases de datos especializadas.
- En escapadas urbanas, combinar hoteles céntricos con propuestas de movilidad pública o a pie, que la IA puede mapear en función de distancias y tiempo.
3.3. Chatbots inteligentes para pre-filtro y educación
Un chatbot turístico multilingüe, bien entrenado con contenido de la agencia, puede:
- Filtrar necesidades básicas del cliente antes de la visita presencial.
- Explicar conceptos sencillos de turismo responsable (sin sermonear) y presentar opciones: “¿Prefieres un hotel con certificación sostenible, un alojamiento familiar, o el más económico?”
- Recoger información clave para que el agente humano, cuando entra en juego, ya tenga contexto y pueda profundizar.
De esta forma, la agencia:
- Ahorra tiempo en preguntas repetitivas.
- Mejora la calidad de la primera propuesta.
- Da una imagen moderna y coherente con la serie “Experiencias Inteligentes”.
4. Guía práctica: cómo competir con las OTA desde tu mesa de trabajo
Aterrizándolo a la operativa diaria, así puede una agencia española usar sostenibilidad e IA para ganar ventaja competitiva.
Paso 1: Definir tu propuesta de valor sostenible
No hace falta abarcarlo todo desde el primer día. Elige 2–3 ejes claros:
- “Especialistas en viajes a islas españolas con impacto positivo local”.
- “Escapadas urbanas sostenibles en Europa para parejas”.
- “Viajes senior con foco en bienestar, salud y termalismo responsable”.
Documenta internamente:
- Qué criterios mínimos deben cumplir los proveedores.
- Qué tipo de experiencias quieres priorizar.
- Qué no vas a vender (por impacto negativo claro o por incoherencia con tu posicionamiento).
Paso 2: Crear un “catálogo curado” apoyado en IA
Usa hojas de cálculo inteligentes o herramientas CRM con IA para:
- Marcar en tu base de datos los alojamientos y turoperadores con mejor desempeño sostenible.
- Asignar etiquetas:
sello-sostenible,empresa-local,huella-baja,temporada-baja-amigable. - Generar combinaciones de productos recomendadas para cada segmento de cliente.
Así, cuando alguien entra a la agencia, no partes de cero, sino de bloques ya pensados que la IA te ayuda a ordenar y priorizar.
Paso 3: Incorporar la sostenibilidad en el argumentario de venta
No se trata de soltar un discurso, sino de pasar por tres frases clave en cada conversación:
- Beneficio para el cliente: “Con esta opción vas a tener menos colas, más tranquilidad y mejor relación calidad-precio”.
- Beneficio para el destino: “Además ayudas a que el dinero del viaje se quede en negocios locales del barrio”.
- Beneficio para ti (agencia): “Nos permite ofrecerte un servicio más personalizado y responderte si hay cualquier cambio”.
La sostenibilidad entra por la puerta del beneficio personal y se consolida con el impacto positivo.
Paso 4: Medir y comunicar el impacto
La IA puede ayudarte a calcular datos sencillos, comunicables al cliente:
- Porcentaje aproximado del gasto que va a proveedores locales.
- Días fuera de picos de saturación turística gracias a tu recomendación.
- Número de experiencias gestionadas por microempresas o cooperativas.
No hace falta obsesionarse con cifras exactas, pero sí mostrar resultados tangibles:
“Con este itinerario, el 65% de tu gasto en destino irá a negocios locales, no a grandes plataformas internacionales.”
Eso genera orgullo de compra y fidelidad.
5. Cómo captar leads usando la sostenibilidad y la IA como gancho
Si el objetivo es generar leads, la combinación de discurso sostenible + herramientas inteligentes funciona muy bien en marketing digital.
Ideas de contenido y campañas para agencias españolas
- Test interactivo de viajero responsable: un simple cuestionario online, apoyado en IA, que clasifique al usuario en perfiles (“viajero slow”, “urbanita consciente”, “explorador de naturaleza”) y ofrezca un pequeño dossier de ideas de viaje a cambio del email.
- Newsletter “Experiencias Inteligentes”: una vez al mes, destacar 2–3 viajes curados con impacto positivo, con explicación clara de por qué lo son.
- Jornadas en la agencia: sesiones breves en noviembre, enero o antes del verano sobre “cómo viajar mejor gastando lo mismo”, combinando tendencias de IA en turismo y ejemplos de destinos españoles.
La clave es posicionarte como agencia que piensa por el cliente y por el destino, no solo como punto de venta.
6. El papel de la agencia española en el turismo de 2026
La idea central de la ponencia de Isabel Novoa encaja perfectamente con el rumbo del turismo español: el viaje debe sumar al territorio, no restar. Y la agencia presencia está en una posición privilegiada para conseguirlo.
En la serie “IA para el Turismo Español: Experiencias Inteligentes”, este enfoque cierra el círculo:
- La IA ayuda a entender mejor a cada viajero y a cada destino.
- La agencia interpreta esos datos y hace recomendaciones conscientes.
- El destino recibe un turismo más equilibrado, distribuido y respetuoso.
Quien se quede solo en vender cama y vuelo sufrirá cada vez más la presión de las OTA. Quien se atreva a definir un criterio, usar la IA con cabeza y explicar su valor al cliente, no solo sobrevivirá: será referente.
La pregunta para tu agencia, hoy, es simple: ¿qué vas a empezar a recomendar de forma diferente a partir del próximo viaje que vendas?