Las agencias presenciales pueden ganar a las OTA usando IA y recomendación consciente: viajes más sostenibles, personalizados y con mayor valor para el cliente.
La mayoría de agencias presenciales subestiman el valor que tienen frente a una OTA… hasta que un cliente entra por la puerta con 15 pestañas abiertas en el móvil y cara de bloqueo. Precio visto, destino decidido (más o menos), pero cero criterio sobre el impacto del viaje, la masificación o la huella social.
Aquí está la oportunidad real: convertir la recomendación consciente en tu ventaja competitiva, apoyándote en datos, en herramientas de inteligencia artificial y en una visión más responsable del turismo. No es solo “ser sostenible”; es usar la sostenibilidad —y la IA— para diseñar experiencias inteligentes que beneficien al viajero, al destino y a tu propia agencia.
En esta entrega de la serie “IA para el Turismo Español: Experiencias Inteligentes” vamos a ver cómo una agencia física puede competir con las grandes OTA recomendando de forma consciente, apoyándose en la tecnología y, al mismo tiempo, empoderar al destino local.
1. Qué es una recomendación consciente (y por qué vende más)
Una recomendación consciente es aquella en la que el agente tiene en cuenta tres capas al proponer un viaje:
- Lo que quiere y necesita el cliente.
- Lo que puede asumir el destino (capacidad de carga, temporada, modelo turístico).
- El impacto social, económico y ambiental de cada decisión.
La clave es que no es un discurso moral, sino una forma de crear más valor:
- Propones fechas alternativas que evitan saturación y mejoran la experiencia.
- Sugieres alojamientos y actividades que generan empleo local de calidad.
- Ajustas el viaje para reducir tiempos muertos, traslados innecesarios y frustraciones.
Esto vende mejor por tres motivos muy concretos:
- Cada vez más viajeros españoles declaran que la sostenibilidad influye en su decisión, pero no saben cómo aplicarla en la práctica.
- Las OTA filtran por precio, categoría y poco más; tú puedes filtrar por sentido común y contexto local.
- Esa recomendación argumentada, basada en datos y no solo en folletos, justifica tu fee y fideliza al cliente.
Una agencia que recomienda de forma consciente deja de ser un “intermediario” y se convierte en asesor de experiencias inteligentes.
2. El papel de la agencia presencial en el turismo con impacto positivo
La presentación de Isabel Novoa en el V Evento de Formación de Hosteltur lo resume muy bien: las agencias tienen un rol directo en la sostenibilidad social y local. La reserva no es neutra: cada decisión mueve dinero, empleos y usos del territorio.
Cómo influye tu agencia en el destino
Cada vez que recomiendas un viaje puedes:
- Desconcentrar flujos: proponer viajar a Sevilla en enero en vez de en Semana Santa, o sugerir un pueblo de interior de Cantabria frente a un destino ya saturado en agosto.
- Redirigir gasto: hacia hoteles con políticas claras de empleo local, guías oficiales, cooperativas de actividades o restaurantes de producto de kilómetro cero.
- Dar voz a proyectos locales: pequeñas casas rurales, proyectos de turismo comunitario, rutas culturales menos conocidas.
Esto encaja con la nueva normativa y el debate público: la Ley de Turismo Sostenible de Andalucía, los planes de turismo sostenible en destinos de sol y playa, o las políticas de limitación de cruceros en ciudades como Barcelona están marcando un rumbo claro. Quien recomiende “a ciegas”, sin tener en cuenta este contexto, se quedará atrás.
Lo que ganas tú como agencia
No se trata solo de “hacer lo correcto”. Es estrategia empresarial:
- Aumentas tu diferenciación frente a OTA basadas en algoritmo y volumen.
- Refuerzas tu autoridad ante el cliente, que percibe criterio y conocimiento profundo del destino.
- Te vuelves relevante para oficinas de turismo y destinos, que buscan intermediarios alineados con sus planes de sostenibilidad.
3. IA + recomendación consciente: el combo que las OTA no aprovechan
La realidad es que muchas OTA utilizan IA sobre todo para vender más: precios dinámicos, personalización comercial, anuncios. Una agencia presencial puede usar la misma tecnología con un enfoque distinto: mejorar la calidad del viaje y el impacto en el destino.
Dónde encaja la inteligencia artificial en tu día a día
Un enfoque práctico para una pequeña o mediana agencia española podría incluir:
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Perfiles inteligentes de cliente
Con herramientas de IA (propias o integradas en tu CRM) puedes analizar:- Historial de viajes (qué le ha gustado y qué no).
- Sensibilidad al precio vs. comodidad.
- Preferencias culturales, gastronómicas, deportivas.
Esto te permite proponer opciones ajustadas sin depender solo de tu memoria o de una ficha en papel.
-
Recomendador interno de productos sostenibles
Un simple sistema basado en IA puede ayudarte a etiquetar y priorizar:- Hoteles con certificaciones ambientales reales.
- Actividades gestionadas por empresas locales.
- Proveedores con buenas prácticas verificadas.
No hace falta un “macroproyecto”: puedes empezar con una base de datos en la nube y una capa de IA que te permita buscar por criterios de sostenibilidad, temporada, capacidad, etc.
-
Chatbots multilingües para pre y posventa
Un chatbot bien entrenado puede:- Filtrar dudas básicas (documentación, horarios, equipaje, condiciones de cancelación).
- Atender en varios idiomas a clientes extranjeros que contacten con la agencia.
- Liberarte tiempo para las conversaciones de valor: el diseño del viaje y la recomendación consciente.
-
Análisis de reputación de alojamientos y actividades
En lugar de leer 300 reseñas manualmente, puedes usar IA para:- Resumir opiniones.
- Detectar patrones (quejas sobre ruido, problemas de accesibilidad, trato al personal, etc.).
- Identificar señales de greenwashing.
Ejemplo sencillo: diseñar un viaje responsable a Canarias
Imagina una pareja que quiere ir a Canarias en febrero:
- La IA te sugiere, a partir de su historial, que prefieren naturaleza y rutas a pie frente a turismo de masas.
- Tu sistema interno marca alojamientos con buena gestión de residuos, empleo local y colaboración con proveedores de la isla.
- Un modelo de IA analiza reseñas recientes y descarta un hotel con quejas constantes de saturación y colas.
- Con esa información, tú propones un viaje con menos presión sobre los puntos más masificados, más contacto con la población local y mejor calidad de experiencia.
Ninguna OTA, a escala, se va a detener en ese nivel de detalle con esa pareja concreta. Tú sí.
4. Cómo competir con las OTA desde tu mostrador: pasos concretos
Competir con las OTA no va de igualar precios, sino de hacer algo que ellas no pueden: asesorar de forma humana, personalizada y responsable. Para que esto no se quede en teoría, aquí tienes un plan accionable:
Paso 1: Define tu “manifiesto” de recomendación consciente
No necesitas un documento de 20 páginas, pero sí unas líneas rojas claras:
- ¿Qué tipo de productos NO vas a promover (por impacto social o ambiental)?
- ¿Qué criterios mínimos debe cumplir un hotel o proveedor para ser tu primera opción?
- ¿Qué compromisos vas a comunicar al cliente (por ejemplo, priorizar temporada media cuando sea razonable)?
Este manifiesto puede ser interno, pero mencionarlo en la venta aporta transparencia y genera confianza.
Paso 2: Crea tu mini-catalogo de proveedores responsables
Empieza por tus destinos estrella (Andalucía, Canarias, Baleares, escapadas urbanas…):
- Lista alojamientos, actividades y traslados que ya conoces y encajan con tu enfoque.
- Añade información visible para ti: empleo local, certificaciones, políticas de accesibilidad, colaboración con proyectos del destino.
- Usa IA (aunque sea con herramientas sencillas) para mantener esta base de datos limpia, actualizada y fácil de consultar.
Paso 3: Integra la sostenibilidad en la conversación, no como “extra”
Funciona mejor cuando lo incorporas de forma natural:
- “Si viajáis en marzo en lugar de en agosto, tendréis menos colas y el destino lo agradece; además suele bajar el precio del vuelo.”
- “Este hotel es algo más caro, pero trabaja con producto local y la experiencia gastronómica suele gustar mucho más.”
- “Os puedo proponer también una excursión con una cooperativa local; las opiniones son muy buenas y tienen grupos pequeños”.
La idea es vincular siempre sostenibilidad con beneficio directo para el cliente: mejor experiencia, menos estrés, más autenticidad.
Paso 4: Usa la IA para preparar propuestas irresistibles
Antes de la cita o de la videollamada con el cliente, puedes utilizar IA para:
- Generar un primer borrador de itinerario con tiempos realistas.
- Identificar eventos locales en las fechas del viaje (mercados, festivales, fiestas patronales).
- Crear un pequeño “dossier de viaje” con explicación del impacto positivo de ciertas elecciones.
Tú eres quien edita, adapta y corrige, pero ganas muchísimo tiempo y llegas a la conversación mejor preparado que cualquier OTA.
5. Cómo medir el impacto: si no lo mides, no existe
La recomendación consciente no es solo marketing. Para que funcione en serio, conviene medir tres tipos de impacto:
1. Impacto en el negocio de la agencia
- Porcentaje de ventas con productos etiquetados como responsables.
- Incremento del ticket medio cuando se explica el valor añadido.
- Repetición de clientes y recomendaciones boca a boca.
En muchas agencias que han apostado por este enfoque se observa más recurrencia y menor sensibilidad al precio.
2. Impacto en el destino
Aunque seas una pyme, puedes empezar a registrar:
- Qué proporción de la facturación va a empresas locales del destino.
- Cuántas ventas derivan a temporadas media y baja.
- Cuántas experiencias contratadas son de aforo reducido y con guías oficiales.
Estos datos, bien ordenados, son oro cuando hablas con ayuntamientos, patronatos de turismo o diputaciones para colaborar en campañas o fam trips.
3. Impacto percibido por el viajero
- Breve encuesta post-viaje: satisfacción, percepción de autenticidad, sensación de haber contribuido positivamente.
- Comentarios cualitativos: qué actividad o decisión “responsable” valoran más.
Aquí la IA también tiene juego: puede ayudarte a analizar las respuestas abiertas y detectar patrones que te sirvan para mejorar tu oferta.
6. Próximo nivel: alianzas con destinos e IA para experiencias inteligentes
Una vez dominas la recomendación consciente en tu operativa diaria, el siguiente paso es conectar tu agencia con la estrategia del destino y con herramientas de IA más avanzadas.
Algunas ideas que ya se están viendo en España:
- Destinos que comparten datos en tiempo real (ocupación, aforos, eventos, picos de demanda) con agencias para distribuir mejor los flujos de viajeros.
- Plataformas de destino inteligente que integran IA para sugerir rutas alternativas y experiencias menos masificadas, y donde la agencia puede ser prescriptora prioritaria.
- Programas de formación conjunta entre oficinas de turismo y agencias para alinear discurso, sostenibilidad y uso de tecnologías.
En esta serie sobre IA para el Turismo Español: Experiencias Inteligentes, la agencia de viajes deja de ser un “eslabón débil” y pasa a ser una pieza clave de la gobernanza del destino, conectando datos, personas y territorio.
La pregunta ya no es si las OTA van a seguir creciendo (lo harán); la pregunta es: ¿qué tipo de actor quieres ser tú en el turismo español a partir de 2026? Un mero procesador de reservas… o quien diseña viajes con sentido, apoyado en la IA y con un impacto positivo real.