El sector de agencias emisoras en España es sólido, pero la diferencia en 2026 la marcarán los datos y la IA. Así se convierten en experiencias inteligentes.
El dato que muchas agencias aún ignoran
En España, más del 60% de los viajes complejos (larga distancia, varios servicios, grupos, MICE…) sigue pasando por una agencia de viajes. Mientras algunos daban por muerto al canal físico, los datos dicen justo lo contrario: el sector de agencias emisoras está vivo, es sólido y, además, está ante una oportunidad histórica.
La diferencia entre crecer en 2026 o estancarse no va a ser solo el precio o el producto. Va a ser cómo usas los datos y la inteligencia artificial para diseñar experiencias inteligentes: más personalización, menos fricción operativa y decisiones mucho más afinadas.
En esta serie sobre “IA para el Turismo Español: Experiencias Inteligentes”, este artículo baja a tierra una idea muy concreta: cómo convertir los datos de tu agencia emisora en decisiones útiles, apoyándote en herramientas de IA, y qué tipo de viajes tienen más potencial ahora mismo.
1. Un sector sólido… pero con brecha digital
El sector de agencias de viajes emisoras en España es más maduro y profesional de lo que a veces parece desde fuera. Hay grandes redes, franquicias, agencias independientes muy especializadas, agencias online, TMCs corporativas, OTA híbridas… un ecosistema completo.
La clave hoy no es solo sobrevivir, sino ganar margen y fidelidad en un entorno donde el cliente lo tiene “todo” a un clic.
Qué nos dicen los datos del sector
Aunque el artículo original de Hosteltur se centra en la ponencia de Braintrust, el patrón que vemos en el mercado español es claro:
- El volumen de viajes gestionados por agencias se ha recuperado y supera niveles pre-COVID en muchos segmentos.
- El cliente valora cada vez más el asesoramiento experto, sobre todo en viajes de larga distancia, viajes combinados, grandes viajes y viajes familiares.
- Las agencias que crecen por encima de la media comparten un rasgo común: usan datos de forma sistemática para decidir qué vender, a quién y cómo.
La brecha está en el “cómo”. La mayoría de agencias ya tienen datos, pero pocas los convierten en inteligencia accionable: siguen teniendo silos (CRM por un lado, contabilidad por otro, hojas Excel por todas partes) y apenas aplican IA para sacarles partido.
El reto para 2026 no es conseguir más datos, sino usar mejor los que ya tienes.
2. Tipos de viaje con mayor crecimiento y potencial
Si miras solo el histórico de ventas de tu agencia, verás ya tendencias claras. Pero cuando se cruzan datos sectoriales, búsquedas online, capacidad aérea y gasto medio, el mapa de oportunidades para las agencias emisoras españolas se parece mucho a este.
2.1. Grandes viajes y larga distancia
Aquí es donde la agencia marca más la diferencia y donde más sentido tiene aplicar IA para personalizar:
- Viajes a medida por Asia, África y América Latina.
- Combinados de varios países (por ejemplo, Japón + Corea, Perú + Bolivia, Costa Oeste + parques nacionales).
- Lunas de miel y viajes de celebración.
¿Por qué crece?
- El cliente percibe más riesgo si organiza solo el viaje.
- La normativa, visados, requisitos sanitarios o políticos cambian rápido.
- El ticket medio es alto: cada punto de conversión adicional paga de sobra la inversión en herramientas de IA y analítica.
2.2. Turismo experiencial y temático
Aquí entran viajes de:
- Gastronomía y enoturismo.
- Deporte (fútbol, Fórmula 1, running, ciclismo, esquí).
- Cultura y festivales.
- Naturaleza y bienestar.
La oportunidad para la agencia emisora española es usar datos de comportamiento y preferencias para pasar de “ofrecer un paquete estándar” a “diseñar un viaje que encaja como un guante con los gustos del cliente”.
2.3. Corporativo y MICE
Muchas pymes españolas están profesionalizando su gestión de viajes:
- Necesitan controlar costes y políticas internas.
- Buscan reporting y facturación sencilla.
- Quieren soporte humano cuando algo se tuerce.
La IA ya permite automatizar gran parte del proceso (reserva, compliance, reporting) y dejar al agente donde más valor aporta: negociación, diseño de programas MICE y resolución de incidencias complejas.
3. El valor del dato en una agencia emisora moderna
El dato solo vale si genera acción. Para una agencia de viajes emisora en España, hay cinco bloques de datos críticos que conviene ordenar.
3.1. Datos de cliente
No hablo solo de nombre y teléfono. Me refiero a:
- Historial de viajes y gasto medio.
- Preferencias (tipología de hotel, régimen, tipo de asiento, actividades favoritas).
- Comportamiento digital: aperturas de newsletters, clics en campañas, formularios completados.
Con eso, un modelo de IA puede predecir qué tipo de propuesta tiene más probabilidad de cierre y en qué momento contactarle.
3.2. Datos de producto y destino
- Margen real por proveedor y por destino.
- Ratios de reclamaciones / incidencias.
- Estacionalidad y ocupación.
Esta información bien tratada ayuda a responder preguntas muy concretas:
- ¿Qué destinos me dan más margen con menos problemas?
- ¿Qué combinaciones de vuelos + hotel convierten mejor?
- ¿Qué proveedores son más fiables en picos como Semana Santa, verano o Navidades?
3.3. Datos de operación y equipo
- Tiempo de respuesta a un presupuesto.
- % de propuestas que pasan a reserva.
- Productividad por agente (reservas, facturación, margen).
Aquí la IA permite detectar cuellos de botella y proponer mejoras: automatizar tas tareas de bajo valor, reasignar leads, ajustar turnos en campañas como el puente de diciembre o el arranque de ventas de verano.
4. Cómo aplicar IA en una agencia emisora sin volverse loco
La teoría está muy bien, pero ¿cómo se baja esto al día a día de una agencia que está con el teléfono ardiendo por el puente de diciembre o por las vacaciones de verano?
La realidad es que no necesitas un mega proyecto tecnológico. Necesitas foco y pequeños pasos bien escogidos.
4.1. Personalización de propuestas con IA
Caso práctico:
- Centralizas en un CRM básico todos los datos de tus clientes (histórico de reservas + notas de preferencias).
- Añades una capa de IA que analiza esos datos y te genera “perfiles de viajero”: familias playeras, urbanitas culturales, foodies, aventureros, seniors del Imserso con escapadas extra, etc.
- Cuando llega un nuevo lead o un cliente recurrente pide presupuesto, el sistema sugiere:
- Destinos prioritarios.
- Rango de precio óptimo.
- Tipo de hotel y experiencias que mejor encajan.
El agente no pierde tiempo en un folio en blanco. Parte de una propuesta muy afinada y se dedica a lo que sabe hacer: escuchar, ajustar y cerrar.
4.2. Chatbots turísticos y atención 24/7
Los chatbots de IA bien entrenados ya pueden:
- Responder preguntas frecuentes: documentación, horarios, franquicia de equipaje, cambios básicos.
- Atender consultas sencillas fuera del horario de oficina.
- Cualificar leads en la web: destino deseado, fechas, presupuesto, número de viajeros.
El truco está en conectar el chatbot con tu base de datos real (no con respuestas “de manual”) y en dejar claro al usuario cuándo entra un agente humano. No se trata de sustituir, sino de liberar tiempo del equipo para las consultas complejas y las ventas de mayor valor.
4.3. Revenue management y pricing inteligente para agencias
Aunque asociamos el revenue management a hoteles y aerolíneas, una agencia emisora también puede aplicarlo:
- Analizando qué márgenes obtiene por tipo de viaje y proveedor.
- Observando elasticidad al precio según perfil de cliente y anticipación de compra.
- Ajustando honorarios de agencia, fees de servicio o recargos en función de la carga de trabajo.
Un modelo de IA sencillo puede recomendar, por ejemplo:
- Cuándo subir ligeramente el fee por urgencia (reservas a menos de 72h).
- Qué tipos de viaje admitir o rechazar en picos de demanda para no saturar al equipo con operaciones poco rentables.
- En qué productos invertir más en marketing porque tienen mayor probabilidad de repetición y recomendación.
4.4. Predicción de demanda y campañas más inteligentes
Combinando datos históricos de ventas, festivos, vacaciones escolares y tendencias de búsqueda, la IA puede predecir picos de demanda y ayudarte a preparar:
- Refuerzo de plantilla en mostrador y back-office.
- Negociación previa con mayoristas y proveedores.
- Lanzamiento de campañas segmentadas para destinos concretos (por ejemplo, esquí en enero o mercadillos navideños en diciembre).
Esto se traduce en algo muy simple: menos improvisación y más ventas con el mismo esfuerzo.
5. De la intuición a la agencia dirigida por datos
Muchas agencias españolas han sobrevivido décadas gracias al olfato de sus propietarios. Eso no hay que perderlo. Pero la competencia ya no es solo la agencia de la esquina; son plataformas globales que trabajan con millones de datos y modelos de IA avanzados.
La buena noticia es que el tamaño ya no es una excusa. Hoy una agencia de 5 empleados puede:
- Tener un CRM decente y segmentado.
- Usar herramientas de IA asequibles para analizar datos y generar propuestas.
- Ofrecer un servicio humano reforzado por tecnología inteligente.
La combinación ganadora para 2026 es clara: asesoría humana + datos ordenados + capas de IA muy concretas.
Si estás en la distribución turística y quieres que tu agencia emisora siga siendo relevante en los próximos años, el siguiente paso no es abrir otro punto de venta a ciegas, sino entender mejor tus datos y empezar a trabajar con inteligencia artificial de forma práctica y medible.
¿Qué puedes hacer esta semana?
Para cerrar, tres acciones muy concretas que puedes poner en marcha en tu agencia:
- Audita tus datos actuales: dónde están, quién los usa y para qué. Si están en diez Excels distintos, ése es tu primer proyecto.
- Elige un caso sencillo de IA: por ejemplo, un asistente interno que ayude a redactar propuestas personalizadas a partir del historial del cliente.
- Mide un solo indicador: tiempo de respuesta, tasa de conversión de presupuestos o margen medio por reserva. Si la IA no mejora algo concreto, no sirve.
El sector de agencias de viajes emisoras en España está en un buen momento, pero la ventana de oportunidad no va a durar eternamente. Quien aprenda a leer sus datos y apoyarse en la IA para crear experiencias más inteligentes será quien lidere el próximo ciclo.