La orquestación de pagos se ha convertido en una palanca estratégica para la banca y el ecommerce español. Descubre cómo puede aumentar ingresos y eficiencia.
Orquestación de pagos: la oportunidad que la banca española no puede ignorar
En España, más del 70% del comercio electrónico ya se paga con métodos digitales, pero muchas entidades financieras y comercios siguen gestionando sus pagos como si estuviéramos en 2010: integraciones a medida, silos por proveedor y una visión muy limitada del dato de pago. La consecuencia es clara: costes más altos, más fricción para el cliente y pérdida directa de ingresos en el checkout.
Aquí está el punto clave: la orquestación de pagos se está convirtiendo en una pieza estratégica para la banca y los comercios españoles que quieren competir de verdad en un entorno europeo y latinoamericano cada vez más sofisticado. Y compañías como Craftgate, con experiencia en mercados muy fragmentados como Turquía y LATAM, están acelerando esta transición.
En este artículo, tomando como base la visión de Jorge Sorial, Country Manager de Craftgate en España, bajamos a tierra qué significa orquestar pagos, qué puede aprender la banca española de otros mercados y cómo convertir los pagos en una palanca real de crecimiento.
1. Qué está cambiando en los pagos en España (y por qué la banca debe reaccionar)
La realidad es sencilla: el pago ha dejado de ser un trámite y se ha convertido en un momento crítico de experiencia de cliente. Si falla, el cliente se va. Si es complejo, se frustra. Si no se adapta a cada país, las ventas internacionales se frenan.
España siempre ha ido un paso por delante en infraestructuras de pago: red conectada en tiempo real, alta penetración de TPV, adopción rápida de contactless… Pero ahora la competición no es solo local, es global.
De “tener TPV” a gestionar una estrategia de pagos
Lo que muchas entidades y comercios españoles siguen haciendo:
- Integrar un único adquirente o pasarela y “darlo por resuelto”.
- Tratar los pagos como un coste operativo, no como una inversión de crecimiento.
- Medir poco o nada: ratios de conversión, motivos de rechazo, diferencias por método o país.
Lo que ya hacen los líderes en Turquía, LATAM o mercados digitales más avanzados:
- Trabajar con múltiples adquirentes, PSP y métodos de pago en paralelo.
- Optimizar rutas de pago según país, importe, tipo de tarjeta o riesgo.
- Medir al detalle cada fallo, cada reintento, cada mejora de conversión.
Este salto de mentalidad explica por qué la orquestación de pagos empieza a estar en la agenda de directores de medios de pago, responsables de banca digital y equipos de ecommerce.
2. Qué puede aprender España de Turquía y LATAM
Los mercados fragmentados obligan a ser creativos y muy eficientes en pagos. Turquía, origen de Craftgate, es un buen ejemplo: múltiples bancos emisores y adquirentes, métodos a plazos muy extendidos en ecommerce y consumidores con expectativas altísimas de experiencia de pago.
En palabras de Jorge Sorial, “las entidades financieras turcas apostaron por la innovación y la experiencia del cliente, lo que ha hecho que las expectativas de los consumidores sean más exigentes, especialmente en lo relativo al proceso de pago”.
Hábitos de pago avanzados que llegarán (o ya han llegado) a España
- Pagos a plazos integrados en el checkout como estándar, no como excepción.
- Billeteras digitales y BNPL (Compra Ahora, Paga Después) con fuerte penetración.
- Usuarios que esperan pagar con lo que quieren, donde quieren y en segundos.
En LATAM, países como México, Brasil, Colombia o Argentina muestran otra cara del mismo reto: ecosistemas con muchos proveedores locales, métodos alternativos, redes de adquirencia diversas y realidades regulatorias complejas.
Para un banco o comercio español que quiera crecer en LATAM, esto significa dos cosas:
- Integrarse uno a uno con cada proveedor local es lento, caro y difícil de mantener.
- Sin una capa de orquestación, es casi imposible gestionar bien riesgo, coste y conversión.
Ahí es donde plataformas nacidas en mercados fragmentados, como Craftgate, tienen ventaja: ya han resuelto estos problemas en contextos más complejos y ahora traen ese conocimiento a España.
3. Qué es realmente la orquestación de pagos (más allá del marketing)
La orquestación de pagos no es “tener muchas pasarelas conectadas”. Es disponer de una capa inteligente que decide, automatiza y optimiza cómo se procesa cada pago, de acuerdo con tu estrategia de negocio.
Tres ideas claras para entenderla
-
Conectividad múltiple, una sola integración
La empresa se integra una vez con la plataforma de orquestación y desde ahí accede a múltiples adquirentes, PSP, wallets y métodos locales. Menos coste de desarrollo, menos mantenimiento. -
Lógica de enrutamiento inteligente
La plataforma decide, por regla de negocio, por dónde enviar cada transacción:- Adquirente con menor comisión.
- Proveedor con mejor ratio de aprobación por país o tipo de tarjeta.
- Ruta de respaldo si el proveedor principal está caído.
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Visión unificada del dato de pago
Todas las transacciones, rechazos, reintentos y cobros recurrentes se visualizan en un único panel. Esto permite pasar de la intuición al dato en tiempo real.
Cuando Sorial explica que la verdadera orquestación “elimina cargas operativas, ofrece flexibilidad geográfica, permite procesar pagos con las tarifas más competitivas y reduce el riesgo de caídas del sistema”, está describiendo un cambio de fondo: pasar de “soportar pagos” a gestionar una estrategia de ingresos vía pagos.
4. Cómo se traduce esto en valor para bancos y comercios españoles
La pregunta importante no es qué hace la tecnología, sino qué resultados concretos puede generar para la banca y las empresas.
4.1. Más ingresos: menos abandono en el checkout
Cada pago fallido no recuperado es una venta perdida. Una capa de orquestación puede:
- Reintentar automáticamente una transacción fallida por otra ruta.
- Elegir el método de pago con mayor tasa de aceptación según país o emisor.
- Adaptar la experiencia de pago al dispositivo, canal o perfil del cliente.
En la práctica, muchas empresas ven mejoras de entre un 3% y un 10% en conversión de pagos online cuando empiezan a gestionar rutas, reintentos e integraciones de forma inteligente.
4.2. Menos costes: mejores tarifas y menos carga operativa
Trabajar con un único proveedor suele implicar aceptar sus tarifas y condiciones sin mucho margen de maniobra. Una plataforma de orquestación permite:
- Comparar proveedores en tiempo real (ratio de aprobación vs. coste).
- Desviar tráfico a quien ofrezca mejor binomio precio/éxito por segmento.
- Reducir el coste de mantenimiento tecnológico y las integraciones a medida.
Para la banca, esto abre una vía adicional: posicionarse como socio estratégico de pagos de sus clientes corporativos, apoyándose en soluciones de orquestación para ofrecer un stack más robusto sin tener que construirlo todo desde cero.
4.3. Menos riesgo: resiliencia y cumplimiento
Craftgate, por ejemplo, cuenta con certificación PCI DSS Nivel 1, que es el estándar más exigente en tratamiento de datos de pago. Para las entidades financieras esto significa:
- Menos exposición al riesgo operativo de gestionar tarjetas directamente.
- Mayor tranquilidad de cara a cumplimiento normativo y auditorías.
- Capacidad de crecer en nuevos mercados sin multiplicar los riesgos técnicos.
Además, el hecho de tener múltiples rutas de pago reduce el riesgo de caída del sistema: si falla un PSP, la plataforma desvía el flujo sin impacto visible para el usuario final.
5. España como puente hacia LATAM: la visión de Craftgate
España se está consolidando como hub natural para la expansión a LATAM de fintechs y bancos europeos. Idioma compartido, relaciones históricas, marcos regulatorios que se observan mutuamente… y un comercio electrónico transfronterizo en fuerte crecimiento.
Según la experiencia de Craftgate, los mercados de foco en la región —México, Brasil, Colombia, Argentina— comparten un patrón:
- Ecosistemas fragmentados con muchos proveedores de pago locales.
- Consumidores acostumbrados a métodos alternativos (billeteras, boletos, cuotas, BNPL…).
- Empresas que terminan gestionando varias pasarelas sin una capa común.
Ahí la propuesta es clara: una única integración, acceso a múltiples proveedores locales. Para un banco o gran comercio español con ambición en LATAM, esto supone:
- Reducir drásticamente el tiempo de salida a mercado (time-to-market).
- Minimizar la complejidad técnica y legal de cada integración país a país.
- Mantener el control del dato de pago en una sola plataforma.
En 2025 y 2026 veremos más entidades financieras españolas apoyándose en socios de orquestación para ofrecer soluciones de aceptación de pagos “glocales”: experiencia homogénea, pero adaptada a cada país.
6. Qué pasos prácticos dar si tu entidad todavía no orquesta pagos
Muchas organizaciones intuyen que su infraestructura de pagos se ha quedado corta, pero no saben por dónde empezar. Un enfoque sensato suele incluir estas fases:
6.1. Auditoría de tu situación actual
Reúne en una sola foto:
- Proveedores actuales (acquirers, PSP, wallets, APMs).
- Ratios de aprobación por país, método y banco emisor.
- Coste medio por transacción y coste interno de mantenimiento.
- Tiempos de alta de nuevos métodos o países.
Solo con esto suelen aparecer ineficiencias evidentes.
6.2. Definir tu estrategia de pagos a 2–3 años
Preguntas clave que conviene plantearse:
- ¿En qué países quiero crecer de verdad?
- ¿Qué métodos de pago son críticos para mi cliente objetivo?
- ¿Quiero reducir dependencia de un único proveedor?
- ¿Qué nivel de dato y reporting necesito para tomar decisiones rápidas?
Aquí la banca española tiene una ventaja: conoce bien a sus clientes corporativos y puede acompañarlos en este diseño, apoyándose en soluciones de orquestación como parte de su oferta B2B.
6.3. Elegir el socio de orquestación
Más allá del marketing, hay criterios muy concretos que diferencian a los buenos proveedores:
- Cobertura real de integraciones (Redsys, Bizum, PSP globales, métodos locales de LATAM, etc.).
- Certificaciones de seguridad (PCI DSS Nivel 1, entre otras).
- Facilidad de integración con plataformas ecommerce (por ejemplo, módulos para PrestaShop o Shopify).
- Capacidad de acompañamiento local: equipo en España, conocimiento de regulación europea y latinoamericana.
6.4. Empezar por un piloto bien acotado
No hace falta migrarlo todo de golpe. Un enfoque muy práctico es:
- Empezar con uno o dos países estratégicos.
- Medir mejora de conversión, costes y estabilidad.
- Ajustar reglas de enrutamiento y expandir al resto de mercados.
Las organizaciones que siguen este camino suelen descubrir algo muy claro: una vez que ves el impacto de la orquestación, volver al modelo anterior deja de tener sentido.
7. Por qué 2025 es un año decisivo para la banca española
En plena campaña de Navidad 2025 y de cara a 2026, las prioridades de la banca española y de los grandes comercios digitales pasan por tres ejes: rentabilidad, eficiencia y experiencia de cliente. La orquestación de pagos toca los tres a la vez.
- Permite capturar más ingresos sin aumentar el gasto en marketing.
- Reduce costes operativos y tecnológicos a medio plazo.
- Mejora de forma directa la satisfacción del cliente en el momento de mayor fricción del funnel.
La visión de Jorge Sorial y la apuesta de Craftgate por España encajan de lleno con la “Transformación Digital” que está viviendo la banca nacional:
Los pagos ya no son un backoffice; son un producto estratégico que decide quién crece y quién se queda atrás.
Las entidades que integren la orquestación en su propuesta —ya sea como usuarios directos o como socios tecnológicos para sus clientes— estarán en posición de liderar la próxima ola de crecimiento del ecommerce español hacia Europa y LATAM.
Si en tu organización los pagos siguen siendo “el último paso del proceso”, probablemente estás dejando dinero encima de la mesa. 2025 es un año excelente para convertirlos, por fin, en una ventaja competitiva.