La orquestación de pagos está pasando de concepto de moda a ventaja competitiva real para la banca española. Aquí te explico cómo convertirla en palanca de negocio.
Orquestación de pagos: la ventaja oculta para la banca española
En España, el 80-90% de las compras online ya se pagan con tarjeta, Bizum u otros métodos digitales, pero muchas entidades aún gestionan estos cobros como si estuviéramos en 2010. Cada nuevo método de pago se integra a medida, con proyectos largos, costes elevados y una experiencia de usuario que no siempre acompaña. El resultado: carritos abandonados, ingresos perdidos y una percepción de marca poco digital.
La realidad es que los pagos se han convertido en una palanca estratégica para la banca española. No sólo por las comisiones directas, sino porque condicionan la relación con el cliente, la captación de pymes y la expansión internacional. Aquí es donde la orquestación de pagos y el enfoque de empresas como Craftgate empiezan a marcar la diferencia, tanto para bancos como para fintechs y grandes comercios.
En este artículo, tomando como punto de partida la visión de Jorge Sorial, Country Manager de Craftgate en España, veremos cómo la orquestación de pagos puede acelerar la transformación digital de la banca española, qué podemos aprender de mercados como Turquía o LATAM y qué pasos concretos puede dar hoy una entidad financiera que no quiera quedarse atrás.
1. España, Turquía y LATAM: tres lecciones clave para la banca
La experiencia de Craftgate en Turquía y su desembarco en España dejan una idea clara: el contexto de pagos condiciona el tipo de innovación que triunfa.
España: eficiencia bancaria, ahora en modo experiencia de usuario
Históricamente, España ha sido muy avanzada en infraestructuras de pago:
- Red de TPV conectada en tiempo real desde hace años
- Alta penetración de tarjetas contactless
- Ecosistema muy sólido alrededor de Redsys y Bizum
Sin embargo, durante mucho tiempo la prioridad de los bancos fue eficiencia y economías de escala, más que experimentación agresiva en UX o modelos de pago alternativos. Eso ha dado estabilidad, pero ahora juega en contra cuando el usuario compara experiencias con grandes plataformas globales.
Turquía: un laboratorio de innovación en pagos
Turquía, origen de Craftgate, ha seguido otra lógica. Las entidades han competido con más foco en innovación y experiencia de cliente:
- Uso masivo de pagos a plazos en eCommerce desde hace años
- Consumidores muy familiarizados con múltiples wallets, métodos locales y opciones BNPL
- Comercios obsesionados con optimizar conversión y tasa de aprobación
Esto ha obligado a construir arquitecturas de pago muy flexibles, capaces de conectar con muchos adquirentes y métodos locales, cambiando de uno a otro en función de coste, riesgo o probabilidad de éxito de la transacción.
LATAM: fragmentación y oportunidad
En LATAM (Brasil, México, Argentina, Colombia…) el escenario se parece más a Turquía que a Europa continental:
- Gran diversidad de métodos de pago: tarjetas locales, wallets, transferencias instantáneas, BNPL
- Alta fragmentación de adquirentes y PSP
- Regulaciones cambiantes por país
Para una entidad española que quiera acompañar a sus clientes en la expansión hacia LATAM, intentar “conectar todo a mano” es una receta para el bloqueo tecnológico. Ahí es donde la orquestación de pagos marca la diferencia.
Pago internacional rentable = menos integraciones a medida y más inteligencia en la capa de orquestación.
2. Qué es realmente la orquestación de pagos (y qué no lo es)
La orquestación de pagos se ha puesto de moda, pero se utiliza de forma muy confusa. Para una entidad financiera, entender la diferencia es crítico antes de decidir estrategia.
Conectar múltiples PSP no basta
Muchos proveedores hablan de orquestación cuando, en realidad, ofrecen sólo esto:
- Una API que conecta con varios adquirentes/PSP
- Un panel para ver transacciones agregadas
Eso ya es útil, pero no es orquestación. Es conectividad.
Orquestación de pagos: la definición operativa
Un orquestador de pagos completo, como el que describe Jorge Sorial en el caso de Craftgate, no sólo conecta; también decide, optimiza y automatiza. En la práctica, incluye capacidades como:
- Ruteo inteligente de pagos: enviar cada transacción al proveedor con mayor probabilidad de aprobación o menor coste, según reglas definidas.
- Failover automático: si un adquirente cae o va lento, desviar el pago a otro sin que el cliente lo note.
- Gestión avanzada de métodos de pago: añadir, probar y retirar métodos (Bizum, wallets, BNPL…) sin proyectos largos.
- Optimización de comisiones: elegir el proveedor más competitivo por país, tipo de tarjeta, ticket medio, etc.
- Reducción de intentos fallidos: reglas específicas por banco, red, tipo de dispositivo o comportamiento histórico.
Para la banca española, esto significa algo muy concreto: pasar de vender “un TPV y poco más” a ofrecer una plataforma de pagos inteligente, con valor real para eCommerce, marketplaces y plataformas SaaS.
3. Por qué la orquestación de pagos es estratégica para la banca española
La banca ya sabe que los pagos son clave para la vinculación del cliente. Lo que está cambiando ahora es que la batalla se ha desplazado al terreno de la experiencia digital y la flexibilidad.
Impacto directo en ingresos y retención de clientes empresa
Para una pyme o un gran comercio, elegir banco ya no va sólo de precio. Va de conversiones, estabilidad y expansión internacional. Un banco que ofrezca una capa de orquestación puede aportar:
- Más tasa de aprobación: reducir rechazos injustificados significa más ventas sin gastar un euro más en marketing.
- Menos trabajo de IT del cliente: añadir nuevos métodos de pago o países sin proyectos eternos.
- Menor dependencia de un único adquirente: algo especialmente sensible cuando hay caídas de servicio o cambios drásticos de pricing.
En términos prácticos, un eCommerce que mejora un 1-2% su tasa de conversión en pagos puede incrementar su facturación anual en cientos de miles de euros. El banco que posibilita esto se convierte en socio, no en proveedor de commodity.
Posicionamiento frente a fintechs y big tech
Mientras tanto, fintechs y grandes plataformas tecnológicas ofrecen:
- Integraciones rápidas en Shopify, PrestaShop y otros CMS
- Onboarding digital y autoservicio
- Informes claros y orientados a negocio
Craftgate, por ejemplo, se integra directamente con estas plataformas e incorpora Redsys y Bizum, lo que es muy relevante para el tejido empresarial español. Si la banca no ofrece algo similar o mejor, pierde terreno en pymes digitales y en nuevos modelos de negocio.
Cumplimiento y seguridad: la ventaja de partir fuerte
La capa de orquestación no compite con los requisitos regulatorios de la banca; al contrario, se apoya en estándares de seguridad altos:
- Cumplimiento PCI DSS Nivel 1 para tratamiento de datos de tarjeta
- Gestión centralizada de tokens y credenciales de pago
La banca española, acostumbrada a altos estándares de cumplimiento, puede usar esta capa para innovar sin renunciar a su ventaja en seguridad y regulación.
4. Oportunidades concretas para la banca española en 2025
Aterrizar conceptos en acciones claras es lo que separa la estrategia de la presentación en PowerPoint. ¿Qué puede hacer una entidad financiera española en los próximos 12 meses usando orquestación de pagos?
4.1. Redefinir la propuesta de valor para comercios y pymes
En lugar de vender sólo:
- TPV físico
- TPV virtual básico
La entidad puede estructurar una oferta de pagos escalable:
- Pack Básico: TPV virtual con tarjetas y Bizum, todo integrado bajo una primera capa de orquestación para mejorar aprobaciones.
- Pack Avanzado eCommerce: ruteo inteligente entre varios adquirentes, pagos recurrentes, wallets, BNPL, informes de conversión.
- Pack Internacional: conexión con múltiples PSP y métodos de pago en Europa y LATAM con una sola integración.
Esto permite segmentar mejor y aumentar el ARPU de clientes empresa con servicios de más margen.
4.2. Lanzar servicios de orquestación como “white label”
Otro camino evidente es ofrecer orquestación de pagos en marca blanca a:
- Fintechs B2B
- Plataformas SaaS que gestionan cobros de terceros
- Marketplaces verticales
En vez de que esas plataformas se vayan a proveedores internacionales, el banco:
- Aporta confianza de marca
- Mantiene el flujo de pagos dentro de su perímetro
- Genera nuevas fuentes de ingresos por servicio y data
4.3. Acompañar a clientes en su salto a LATAM
Muchas empresas españolas ven LATAM como la siguiente frontera de crecimiento. Pero adaptar pagos a cada país es una barrera real. Con una capa de orquestación con integraciones ya armadas en la región, la banca puede ofrecer:
- Entrada más rápida a nuevos mercados con métodos de pago locales
- Menos fricción técnica para los equipos de IT del cliente
- Mayor visibilidad sobre costes y aprobaciones por país y proveedor
De nuevo, la lógica es simple: un único punto de conexión, muchas opciones de cobro bien gobernadas.
5. Cómo evaluar un orquestador de pagos desde la banca
No todos los orquestadores de pagos están al mismo nivel ni tienen la misma orientación. Para una entidad bancaria, los criterios de evaluación son algo distintos a los de un eCommerce medio.
Preguntas clave a plantear al proveedor
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Cobertura geográfica real
- ¿En qué países hay integraciones activas y probadas?
- ¿Qué métodos locales de pago están ya integrados (por ejemplo, Bizum en España)?
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Solidez técnica y compliance
- ¿Dispone de certificación PCI DSS Nivel 1?
- ¿Cuál es el SLA de disponibilidad y qué arquitectura usa para el failover?
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Grado de control para el banco
- ¿Permite configurar reglas de ruteo propias por segmento, país, tipo de tarjeta…?
- ¿Cómo se gestiona el gobierno de datos y la observabilidad (logs, auditoría)?
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Modelo de colaboración
- ¿Encaja el modelo comercial con el rol del banco (proveedor directo, marca blanca, partnership)?
- ¿Cómo se reparten riesgos, responsabilidades y soporte a comercios?
Un consejo práctico
He visto muchas organizaciones perder años intentando construir su propia capa de orquestación desde cero. En pagos, el “build vs buy” rara vez sale rentable si se subestima la complejidad. El enfoque más sensato suele ser:
- Apoyarse en un proveedor con experiencia contrastada en mercados fragmentados (como Turquía o LATAM)
- Exigir un nivel alto de capacidad de personalización y gobierno
- Diseñar un roadmap conjunto: primero España, luego Europa, luego LATAM
6. Próximo paso para la banca española: tratar los pagos como producto estratégico
La entrevista con Jorge Sorial deja entre líneas un mensaje claro: las empresas que todavía ven los pagos como un botón de “pagar” están perdiendo dinero y clientes. En banca ocurre lo mismo.
Quien asume que “con Redsys y Bizum ya voy servido” está ignorando:
- La presión de las fintech nativas digitales
- La exigencia creciente de los comercios en conversión y experiencia
- La necesidad de apoyar a sus clientes fuera de España sin friccionar tecnología y compliance
En cambio, las entidades que adoptan la orquestación de pagos como palanca de transformación digital tienen una oportunidad real de:
- Diferenciarse en un negocio muy comoditizado
- Aumentar ingresos por cliente empresa
- Reducir dependencia de un único proveedor o esquema de pagos
La pregunta ya no es si la banca española necesita orquestación de pagos, sino cómo de rápido quiere convertirla en una ventaja competitiva antes de que lo hagan otros.