Eesti idu UK-sse: AI ja SaaS turule sisenemiseks

€3,1 miljonit. Just nii suur värske rahasüst saadab Eesti logistikastartupi MyDello Ühendkuningriiki, kus teenus avanes klientidele detsembris. See pole lihtsalt “järjekordne laienemine” — see on päris hea lakmuspaber, kas Euroopa väike riik suudab ehitada tarkvara, mis võtab ühe maailma kõige konservatiivsema B2B valdkonna (veondus ja ekspedeerimine) ja keerab selle digitaalseks.

Meie „Tehisintellekt idufirmade ja SaaS-ettevõtete turunduses“ sarja kontekstis on MyDello lugu eriti õpetlik: rahvusvaheline turule sisenemine pole ainult müügimeeskonna pingutus. See on andmete, automatiseerimise, lokaliseerimise ja usaldusloome kombinatsioon — ja just siin hakkavad AI ja SaaS-protsessid päriselt raha teenima.

Allpool võtan MyDello uudise lahti kui praktilise juhtumi: mida see ütleb UK turu kohta, milliseid AI-võimalusi selline ettevõte tegelikult vajab, ja kuidas saaksid teised Eesti idud sama mustrit kasutada — eriti turunduses ja go-to-market’is.

Mida MyDello juhtum näitab UK turule sisenemise kohta

Põhipunkt: UK pole “järgmine turg”, vaid eraldi ökosüsteem, kus usaldus, protsessid ja compliance loevad sama palju kui hind.

Ühendkuningriik on logistikas paradoksaalne: ühelt poolt on see väga digitaalse tarbijaga riik, teisalt on B2B tarneahelates endiselt palju telefoni, exceli ja e-kirju. Sellises keskkonnas on MyDello väärtuspakkumine lihtne ja lööv: kohene hinnastamine, marsruutimine, broneerimine ja saadetise haldus ühel platvormil üle õhu-, mere-, raudtee- ja maanteevedude.

Oluline detail, mida paljud SaaS-ettevõtted alahindavad: kui sa müüd protsessi muutust, siis su konkurent ei ole ainult “teine tarkvara”. Su konkurent on harjumus. Ekspedeerija käsitsi hinnapäringute maailmas tähendab “kohene door-to-door hind” kliendi jaoks psühholoogilist nihkumist: ma ei pea ootama inimest, et otsustada.

MyDello ütleb, et neil on lepingud üle 400 vedajaga ja partnerlussuhted suurte nimedega (nt DHL, Lufthansa, Maersk). UK-s aitab see ületada kõige suurema barjääri: “Kas te olete päriselt usaldusväärsed?”

Miks just nüüd (detsember 2025) on hea hetk?

Põhipunkt: Q4 ja Q1 vahetus on B2B-s ideaalne aeg protsesside ümbertegemiseks.

Detsember on kummaline, aga tugev laienemise hetk: paljud ettevõtted teevad aasta lõpus auditit, planeerivad 2026 eelarveid ja vaatavad üle tarnijad. Kui su toode lubab mõõdetavat kokkuhoidu (aeg, vigade vähenemine, parem nähtavus), siis on sul võimalus sattuda “uue aasta uue süsteemi” nimekirja.

Miks logistika on ideaalne valdkond AI-põhiseks automatiseerimiseks

Põhipunkt: logistika on täis korduvaid otsuseid, ebastandardseid erandeid ja dokumente — täpselt see, kus AI annab kiire ROI.

MyDello plaan on ambitsioonikas: automatiseerida enamik saadetise operatsioonidest 2026. aasta lõpuks, “embed’ides” tehisintellekti kogu süsteemi. See lause kõlab PR-ina, kuni sa mõtled, mida logistika päriselt tähendab:

• hinnastamine mitme vedaja, tariifi, lisatasu ja hooajalisusega
• marsruutide ja transiidiaegade kompromissid
• toll ja kaubadokumendid
• erandid: hilinemised, ümberlaadimised, streigid, tormihoiatuste mõju sadamatele
• kliendisuhtlus: “Kus mu kaup on?” (kõige sagedasem küsimus)

AI väärtus tekib siis, kui ta teeb kahte asja korraga: standardiseerib ja selgitab. Standardiseerimine tähendab vähem käsitööd. Selgitamine tähendab, et klient usub platvormi otsuseid.

Praktiline AI-stack, mis sobib “digitaalsele ekspedeerijale”

Põhipunkt: suurim võit pole fancy mudel, vaid töövoog, kus AI teeb igavat osa ja inimene kontrollib erandeid.

Siin on realistlik komplekt, mida sarnased SaaS-id saavad kasutada:

1. Dokumendi-AI (OCR + struktuurimine): veokirjad, arved, pakkelehed, HS-koodid. Eesmärk: vähendada käsitsi sisestamist ja vigasid.
2. Prognoosid (ETA ja riskiskoor): transiidiaja ennustused, “hilinemise risk” marsruudi ja vedaja põhjal.
3. Soovitused (routing & pricing assist): AI pakub 2–3 parimat varianti, näidates trade-off’i (hind vs aeg vs risk).
4. Klienditugi (agent + teadmistebaas): reaalajas staatus, selgitused, “mis on järgmine samm”.
5. Anomaaliate tuvastus: “see lisatasu pole tavapärane”, “see marsruut läheb tihti katki”, “see vedaja hinnad kõiguvad”.

Kui sa ehitad seda hästi, siis tekib turunduslik eelis: sa ei müü “AI-d”, vaid kiirust, kontrolli ja vähem üllatusi.

UK turule sisenemine turunduse vaatest: mis tegelikult töötab

Põhipunkt: UK-s võidab B2B-s see, kes ehitab usalduse enne demo broneerimist.

MyDello on puhas B2B ja teenindab tootmist, hulgimüüki ja e-kaubandust. Need ostjad ei taha “inspiratsiooni”. Nad tahavad tõestust, et süsteem töötab, et andmed klapivad ja et keegi võtab vastutuse, kui midagi läheb valesti.

Siin on go-to-market’i muster, mida ma olen näinud toimivat (ja mida MyDello juhtumist saab edasi mõelda):

1) Lokaliseerimine pole ainult keel

Põhipunkt: lokaliseerimine on ostuprotsessi lokaliseerimine.

UK jaoks tähendab see:

• kohalikud Incoterms’i kasutusmustritest tulenevad näited
• valuuta ja tariifiloogika ootused
• sektoripõhised tüüpsaadetised (nt “EU → UK B2B e-commerce replenishment”)
• kohaliku ajatsooni klienditugi ja SLA sõnastus

AI aitab siin päriselt: mitte “tõlgi landing page”, vaid analüüsi, millised väärtusargumendid UK ostjat kõnetavad, ja genereeri sektoripõhised variatsioonid, mida müük saab testida.

2) Konto-põhine turundus (ABM) + tugev proof

Põhipunkt: kõrge LTV-ga B2B-s on parem võita 30 õiget kontot kui 3000 juhuslikku leadi.

UK-s tasub valida 2–3 vertikaali ja ehitada turundus nende ümber.

Näide, kuidas AI siin aitab:

• mudel koostab sihtkontode nimekirja (ettevõtte suurus, import/export profiil)
• koostatakse “pain point” hüpoteesid (nt tollidokid, transiidiaegade kõikumine)
• luuakse persona-põhised e-kirjad ja LinkedIn sõnumid, aga inimene paneb lõpliku tooni paika
• igale vertikaalile eraldi 1-leheküljeline “How it works” koos mõõdetavate lubadustega

3) “Instant pricing” on turundusrelv — kui sa oskad seda pakendada

Põhipunkt: tootefunktsioon on turunduskanal, kui see toob kasutaja kohe väärtuseni.

MyDello “kohene hinnastamine ja marsruutimine” sobib ideaalselt tootejuhitud kasvu (PLG) elemendiks ka B2B-s. Aga ainult siis, kui onboarding on lihvitud:

• esimesed 2 minutit peavad andma tulemuse (kas või indikatiivse)
• peab olema selge, mis info on puudu, et hind lukustada
• usaldussignaalid (vedajate võrgustik, kindlustus, klienditeenindus) peavad olema nähtavad enne, kui kasutaja kahtlema hakkab

AI saab aidata onboarding’u personaliseerida: “Sa saadad tihti Hiinast? Siin on 3 tüüpilist lane’i ja dokumendipakk.”

Mida rahastus (€3,1m) turundajale tegelikult tähendab

Põhipunkt: rahastus pole ainult runway. See on võimalus teha turunduses asju, mis varem olid “liiga kallid”.

MyDello investeeringu juhtinvestor on Frumtak Ventures, lisaks osales Superhero Capital. Turunduse mõttes annab see kolm väga konkreetset eelist:

1. Kiirem testimine: rohkem eksperimente (sõnumid, kanalid, vertikaalid) väiksema hirmuga.
2. Parema andmetorustiku ehitus: atribuutika, CRM-hügieen, product analytics — igav, aga määrav.
3. Brändi usaldus: kui räägid UK ostjaga, on “kes teid toetab” tihti varjatud küsimus.

Siin on minu seisukoht: kui sul on rahastus ja sa lähed uuele turule, siis ära kuluta enamikku eelarvest awareness’ile. Kuluta see:

• müügi enablement’ile (vertikaalsed materjalid, kalkulaatorid, ROI mudelid)
• tõenditele (case’id, protsessikaardid, SLA selgus)
• ja toote “aha-momendi” kiirendamisele

7-punktiline AI-toega turule sisenemise kontrollnimekiri (Eesti SaaS-ile)

Põhipunkt: parim turule sisenemise plaan on see, mida saad 30 päevaga testida.

1. Vali üks ICP ja üks peamine lane / kasutusjuht. Ära alusta “kõigile sobime” jutuga.
2. Ehita 3 sõnumivarianti ja testi neid järjest, mitte korraga. AI aitab variandid luua, sina valid võitja.
3. Loo vertikaalne landing + 1 konkreetne pakkumine. Näiteks “EU→UK iganädalane replenishment”.
4. Tee toote sees üks “instant value” hetk. Hinnanguline hind, marsruut või ETA — midagi, mis paneb kasutaja edasi liikuma.
5. Automatiseeri lead’i kvalifitseerimine. AI skoorib, inimene otsustab.
6. Pane paika usaldussignaalide raamistik. Partnerid, protsessid, turvalisus, vastutuse piirid.
7. Mõõda 4 numbrit igal nädalal: SQL arv, demo→pakkumine, pakkumine→võit, keskmine müügitsükkel (päevades).

Snippet, mida ma kasutaksin juhatusele: “Uuele turule minnes ei võida see, kellel on kõige valjem bränd, vaid see, kellel on kõige vähem hõõrdumist ostuprotsessis.”

Mis edasi: miks see lugu sobib “AI turunduses” sarja keskmesse

MyDello on hea näide, et rahvusvaheline laienemine ei pea tähendama “rohkem inimesi ja rohkem presentatsioone”. SaaS ja AI muudavad mängu siis, kui sa ehitad süsteemi, kus:

• turundus loob selge, lokaliseeritud sisenemistee,
• toode annab kiiresti väärtuse,
• ja AI eemaldab käsitöö nii operatsioonidest kui kliendisuhtlusest.

Kui sa juhid Eesti idufirmat või SaaS-i ja mõtled UK-le (või mõnele teisele suurele turule), siis kirjuta endale üks küsimus seinale: milline osa meie turule sisenemisest on täna puhas käsitöö — ja miks? Sealt algab päris kasv.