Vom RevPAR zu RevPAG: Wie Hotels Gäste in Umsatz verwandeln

Österreichische Hotels lassen jedes Jahr Millionen liegen – nicht, weil die Zimmer leer stehen, sondern weil der Blick zu sehr auf Betten und zu wenig auf Menschen gerichtet ist. Während die Auslastung halbwegs passt, bleiben Potenziale im Restaurant, im Spa, in der Lobby oder bei digitalen Services oft ungenutzt. Genau hier entscheidet sich, wer im Jahr 2026 noch vorne mitspielt.

Im Rahmen unserer Serie „KI im österreichischen Tourismus: Gästeerleben der Zukunft“ geht es diesmal um eine Frage, die viele Betriebe noch unterschätzen: Wie wird aus einem Gast mehr als nur eine Übernachtung – nämlich eine langfristige, profitable Beziehung? Und welche Rolle spielen KI, Daten und neue Kennzahlen wie RevPAG (Revenue per Available Guest) dabei?

Warum der Zimmer-Fokus nicht mehr reicht

Der Kern: Hotels, die nur in Zimmerkategorien, ADR und RevPAR denken, steuern mit angezogener Handbremse. Der Markt hat sich verändert – Gäste kommen nicht mehr nur „zum Schlafen“, sondern suchen Erlebnis, Community und Kontrolle über ihren Aufenthalt.

Gerade im österreichischen Tourismus lässt sich das gut beobachten:

• Städtereisen nach Wien, Salzburg oder Graz: Gäste wollen coworken, Events besuchen, lokale Gastronomie erleben.
• Alpine Regionen: Kombination aus Outdoor-Aktivitäten, Wellness, Kulinarik und „digital detox“ mit guter Infrastruktur.
• Thermen- und Wellnesshotels: Day Spa, Medical Wellness, Fitness, Treatments – oft schlecht datentechnisch verbunden und kaum aktiv gesteuert.

Das Problem: Viele Häuser erfassen zwar Umsätze in Restaurant, Bar, Spa oder Skiverleih, sehen sie aber nicht pro Gast. Damit bleibt verborgen, wie wertvoll ein Gast tatsächlich ist – und wie KI-gestützte Personalisierung dieses Potenzial heben könnte.

Vom Zimmer zur Beziehung: Der Wechsel zu RevPAG

Wer profitabel wachsen will, muss die Messeinheit ändern: weg vom Zimmer, hin zum Menschen. RevPAG – Revenue per Available Guest – macht genau das.

Was RevPAG praktisch bedeutet

RevPAG beantwortet die Frage: Wie viel Umsatz generiert ein einzelner Gast über alle Berührungspunkte hinweg? Das umfasst etwa:

• Übernachtung (Zimmerkategorie, Dauer, Direktbuchung vs. OTA)
• F&B (Frühstück, Restaurant, Bar, Minibar, Weindegustation)
• Wellness & Freizeit (Sauna, Spa-Behandlungen, Skipass-Kooperationen, E-Bike-Verleih)
• Zusatzleistungen (Late Check-out, Parkplatz, Haustierpauschale, Skidepot, Shuttle-Service)
• Digitale Services (Paid-Content im Zimmer, Upgrades via App, bezahlte Early Check-in-Optionen)

Der große Vorteil: RevPAG verknüpft Profitabilität mit Gastbindung. Ein Gast, der vielleicht nur eine mittelpreisige Zimmerkategorie bucht, kann durch Spa, Restaurant und wiederkehrende Aufenthalte trotzdem deutlich wertvoller sein als ein einmaliger „High Roller“.

Konkretes Beispiel aus dem alpinen Kontext

Stellen wir uns ein 4-Sterne-Hotel in Tirol vor:

• Gast A bucht über ein OTA ein Standardzimmer, isst auswärts und nutzt keinen Spa.
• Gast B bucht direkt auf der Website ein Comfort-Zimmer, konsumiert Halbpension, bucht vor Ort eine Massage und leiht sich zwei Tage lang E-Bikes.

Beide belegen ein Zimmer. In der klassischen RevPAR-Sicht sind sie ähnlich. In der RevPAG-Sicht ist Gast B jedoch vielleicht doppelt so wertvoll – und genau diese Information braucht das Hotel, um Marketingbudgets, Upselling-Kampagnen mit KI und Serviceangebote sinnvoll zu steuern.

Community statt nur Gäste: Das Hotel als lokaler Knotenpunkt

Hotels, die wachsen wollen, ohne ständig neue Zimmer zu bauen, müssen ihre Immobilien flexibler denken. Die spannendsten Konzepte machen das Haus zu einem Ort für Gäste und Einheimische zugleich.

Multi-Use-Flächen, die Umsatz bringen

Einige Beispiele, die sich gut auf österreichische Betriebe übertragen lassen:

• Lobby als Coworking-Space: Tagsüber mit gutem WLAN, Kaffee-Specials und kleinen Snacks. Abgerechnet per Stundenpaket oder Mitgliedschaft.
• Bar als Wohnzimmer der Nachbarschaft: After-Work-Events, Weinverkostungen mit lokalen Winzern, DJ-Abende – alles buch- und trackbar über ein zentrales Gästekonto.
• Wellness für Day-Guests: Gerade Thermenregionen kennen dieses Modell, nutzen aber selten personalisierte, KI-gestützte Kampagnen, um etwa Stammgäste im Jänner oder November gezielt anzusprechen.
• Eventflächen: Yoga-Sessions, Lesungen, Workshops mit regionalen Produzenten, kleine Konzerte.

Der Clou: Wenn alle diese Angebote digital erfasst und einem Gastprofil zugeordnet werden, steigt der RevPAG sichtbar – und KI kann auf Basis dieser Daten segmentieren, vorhersagen und personalisiert empfehlen.

Warum das Investoren interessiert

Für Eigentümer und Investoren ist ein Hotel, das nur Zimmer verkauft, anfällig für Saisonalität und Preiswettbewerb. Ein Haus, das als flexible Plattform für Übernachtung, Gastronomie, Wellness, Retail und Community funktioniert, ist deutlich robuster.

Ein Gebäude, das an einem Montagvormittag als Coworking-Space dient, am Nachmittag Day-Spa-Gäste willkommen heißt und abends als Bar mit Lokalen gefüllt ist, arbeitet schlicht effizienter. Hier zahlt jedes zusätzliche Nutzungsszenario auf den RevPAG und damit auf den Immobilienwert ein.

Daten, KI und der Weg zum „Single Source of Truth“

Der wichtigste Hebel auf dem Weg zu einem gastzentrierten Modell ist eine integrierte Datenbasis. Ohne saubere, verbundene Daten bleibt KI im Hotel ein Buzzword.

Warum isolierte Systeme so teuer sind

In vielen Häusern in Österreich sieht die Realität so aus:

• PMS, Kassensystem, Spa-Software, Newsletter-Tool und Buchungsmaschine laufen getrennt.
• Gast A heißt im PMS „Müller“, in der Bar „Mueller“, im Spa „M. Müller“.
• Marketing braucht Stunden, um halbwegs brauchbare Listen zu erstellen.

Die Folge:

• Kein vollständiger Blick auf den Gast.
• Kaum sinnvolle Personalisierung (z.B. KI-Empfehlungen, dynamische Pakete).
• Revenue-Management nur auf Zimmerpreise und Auslastung begrenzt.

So sieht ein moderner Daten-Stack im Hotel aus

Ein zukunftsfähiges Setup verbindet mindestens:

• PMS als zentrale Quelle für Aufenthaltsdaten.
• POS-Systeme (Restaurant, Bar, Shop, Skiverleih) mit Gastprofilen.
• Spa- und Aktivitätssoftware, angebunden an das gleiche Profil.
• CRM & Marketing-Automation, die diese Daten für zielgerichtete Kampagnen nutzt.
• Revenue-Management-System, das nicht nur Zimmernachfrage, sondern auch Nebenumsätze und Gästeverhalten mit einbezieht.

Genau hier kommt KI im österreichischen Tourismus ins Spiel:

• Prognose, welche Gästegruppe wann welche Leistungen bucht.
• Dynamische Paketierung (z.B. „Relax & Ski“-Pakete bei bestimmter Wetterlage oder Auslastung).
• Personalisierte Empfehlungen per E-Mail, App oder Chatbot, abgestimmt auf Interessen und bisheriges Verhalten.

Wer alles in einem System oder zumindest in einem sauber orchestrierten Tech-Stack bündelt, reduziert nicht nur Frust in den Teams, sondern schafft die Grundlage für RevPAG-orientierte Entscheidungen.

KI macht Gastfreundschaft sichtbarer – nicht kälter

Viele Hoteliers haben Sorge, dass KI und Automatisierung die persönliche Note zerstören. Meine Erfahrung: Das Gegenteil passiert, wenn man es richtig macht.

KI nimmt Routine, damit Menschen Beziehung gestalten können

Typische Einsatzszenarien:

• Digitale Assistenten / Chatbots beantworten Standardfragen (Anreise, Parkplatz, Frühstückszeiten) 24/7 – auf Deutsch, Englisch und weiteren Sprachen.
• Self Check-in & Mobile Key entlasten die Rezeption, besonders bei Stoßzeiten.
• Automatisierte Upsell-Angebote (z.B. Zimmer-Upgrade, Spa-Slot, Skipass) kommen zur richtigen Zeit, im richtigen Kanal.

Dadurch bleibt Ihrem Team mehr Zeit für das, was Gäste wirklich schätzen:

• Persönliche Empfehlungen für Wanderungen, Heurige oder Skigebiete.
• Individuelle Betreuung bei Reklamationen oder besonderen Anlässen.
• Spontane Aufmerksamkeiten, weil das Team weiß, wer vor ihnen steht.

Oder, anders formuliert: Technologie ersetzt keine Gastfreundschaft – sie schafft Raum dafür.

Personalisierung, die in Österreich wirklich funktioniert

Gerade im heimischen Tourismus machen kleine, kluge Personalisierungen einen großen Unterschied:

• Der Wiener Stammgast bekommt im Herbst ein gezieltes Angebot für ein verlängertes Kultur-Wochenende mit Museums-Pass.
• Die deutsche Familie, die jedes Jahr nach Kärnten kommt, erhält im Februar eine frühzeitige, KI-berechnete Offerte mit Familienrabatt, Skikurs und Kinderbetreuung.
• Das Salzburger Business-Hotel erkennt, welche Gäste häufig Coworking-Flächen nutzen, und bietet flexible „Workation“-Pakete an.

All diese Schritte zahlt direkt auf den RevPAG und die Wiederkehrrate ein – und genau das macht ein Hotel langfristig profitabel.

Mindset-Shift: Vom Betreiber zum Plattform-Architekten

Neue Kennzahlen und neue Technologien bringen wenig, wenn das Denken im Unternehmen gleich bleibt. Wer Gäste in den Mittelpunkt stellen will, braucht einen echten Kulturwandel.

Was sich in der Praxis ändern muss

1. Erfolgsmessung
   Nicht nur Auslastung und RevPAR monatlich diskutieren, sondern auch:

   • RevPAG
   • Anteil Nicht-Zimmer-Umsatz
   • Wiederkehrrate und durchschnittlicher Kundenwert über 3 Jahre

2. Team-Schulung
   Mitarbeitende müssen verstehen, warum Daten erfasst werden und wie sie ihnen helfen, besser zu betreuen. Wer an der Bar arbeitet, sollte sehen können, dass der Gast gestern im Spa war und morgen Geburtstag hat.

3. Investorensicht
   Eigentümer sollten Hotels nicht nur als Gebäude mit Zimmern betrachten, sondern als Plattform für Erlebnisse. Das rechtfertigt Investitionen in flexible Flächen, gute Datenarchitektur und KI-Lösungen.

4. Pilotprojekte statt Großwürfe
   Starten Sie mit klar umrissenen Testfeldern:

   • RevPAG-Betrachtung nur für Spa & Wellness.
   • KI-Upsell nur bei Direktbuchungen.
   • Community-Events nur in der Nebensaison.

So lernt das Team, wie gastzentriertes Arbeiten funktioniert, ohne dass gleich das ganze Haus auf den Kopf gestellt wird.

Was der nächste Schritt für österreichische Hotels ist

Österreichs Tourismus lebt von echter Gastfreundschaft, starken Regionen und hoher Servicequalität. KI und datengetriebene Modelle wie RevPAG sind keine Bedrohung dafür, sondern ein Verstärker.

Wer jetzt umdenkt und den Fokus vom Zimmer auf den Gast verschiebt,

• versteht endlich, welche Gäste wirklich wertvoll sind,
• baut profitable Nebenumsätze gezielt aus,
• macht sein Haus unabhängiger von reinen Auslastungsschwankungen,
• und schafft ein Gästeerleben, das sich so persönlich anfühlt, dass Leute wiederkommen – nicht, weil sie müssen, sondern weil sie wollen.

Wenn Sie Teil dieser Entwicklung sein wollen, starten Sie mit drei Fragen an Ihr Team:

1. Kennen wir heute unseren RevPAG – ehrlich und über alle Bereiche hinweg?
2. Welche Daten müssten wir verknüpfen, damit KI uns wirklich helfen kann?
3. Welche Fläche oder Leistung könnte morgen schon mehr sein als sie heute ist – Coworking statt leere Lobby, Day Spa statt ungenutzter Wellnessbereich?

Die Betriebe, die diese Fragen 2026 mit klaren Antworten belegen können, werden das Gästeerleben in Österreich prägen – und wirtschaftlich deutlich besser dastehen.