KI in der Versicherungsberatung: Risiko oder Riesenchance?

KI in der Versicherungsberatung: Risiko oder Riesenchance?

„KI kann vieles, aber Vertrauen bleibt menschlich.“ Dieser Satz aus der Wiener Diskussionsrunde zum Versicherungsaward Austria bringt die Lage 2025 ziemlich gut auf den Punkt. Kund:innen nutzen längst Chatbots und GPT-Tools, um sich zu Versicherungen vorzuinformieren – aber am Ende unterschreiben sie nicht bei einer Maschine, sondern bei einem Menschen.

Für österreichische Versicherungsvermittler ist das keine Randnotiz, sondern eine Überlebensfrage. Wer sich jetzt klug mit Künstlicher Intelligenz (KI) aufstellt, kann Beratung effizienter, präziser und für Kund:innen spürbar besser machen. Wer die Entwicklung ignoriert, wird in den nächsten Jahren im InsurTech-Wettrennen schlicht überholt.

In diesem Beitrag aus unserer Reihe „KI für österreichische Versicherungen: InsurTech“ geht es darum, wie Vermittler, Makler und Versicherer KI heute sinnvoll einsetzen können – und wo klare Grenzen liegen. Ziel: weniger Technik-Blabla, mehr konkrete Orientierung für die Praxis.

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1. Wie KI das Verhalten von Versicherungskund:innen bereits verändert

KI ist in der Kundenreise angekommen – ob die Branche will oder nicht. Das merkt inzwischen jede Vermittler:in im Tagesgeschäft.

Vorinformierte Kund:innen sind der neue Normalfall

Makler berichten, dass Anfragen immer häufiger so beginnen:

„Ich habe ChatGPT gefragt, welche Versicherung ich brauche …“

Kund:innen nutzen KI-Tools vor allem für:

• Grundlagenwissen: Was ist eine Haushaltsversicherung, was deckt eine Rechtsschutzversicherung ab?
• Preis- und Leistungsgefühl: Welche Faktoren beeinflussen Prämien, welche Unterschiede gibt es grob zwischen Tarifen?
• Vergleich von Produktarten: Fondsgebundene vs. klassische Lebensversicherung, GKK-Leistungen vs. private Zusatzversicherung.

Das ist nicht nur ein „junger Leute“-Phänomen. Jüngere Zielgruppen nutzen direkt KI, ältere eher klassische Suche – aber die Menge an Informationen, mit der Kund:innen ins Gespräch kommen, steigt in allen Altersgruppen.

Chance für bessere, schnellere Beratung

Für professionelle Vermittler ist das grundsätzlich ein Vorteil:

• Kund:innen kennen ihr Risiko oft besser, z.B. bei Cyberrisiken oder Berufsunfähigkeit.
• Gespräche starten weniger bei Null, sondern auf einem gewissen Wissensniveau.
• Neue Themen kommen von selbst auf den Tisch, etwa dynamische Anpassungssummen oder Selbstbehaltsmodelle.

Aber: dieser Wissensvorsprung ist häufig unscharf oder fehlerhaft – Stichwort „Halluzinationen“ generativer KI. Genau hier beginnt die neue Kernkompetenz im Vertrieb.

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2. Warum KI menschliche Versicherungsberatung nicht ersetzt

KI kann Informationen strukturieren, Szenarien durchrechnen und Texte formulieren. Was sie nicht kann: Verantwortung übernehmen, echte Empathie zeigen und Werte abwägen. Und genau darum geht es in der Versicherungsberatung.

Komplexität, Verantwortung, Emotion – drei Dinge, in denen Menschen vorne liegen

1. Komplexität von Versicherungsprodukten
   Spätestens bei:

   • betrieblicher Haftpflicht,
   • betrieblichen Vorsorgelösungen,
   • Gesundheits- und Pflegeabsicherung,
   • Vermögensschaden- und D&O-Deckungen reichen Standardantworten nicht mehr. Es geht um Details, Ausschlüsse, Bedingungen, Schnittstellen zu anderen Verträgen.

2. Verantwortung und Haftung
   Eine KI haftet nicht. Die Haftung liegt immer beim Menschen, der die Empfehlung ausspricht. Kund:innen wissen sehr genau, dass sie im Ernstfall eine Person brauchen, die „gerade steht“ – nicht nur ein Protokoll mit Chatverlauf.

3. Emotion und Lebenssituation
   Versicherung hat mit Lebensentscheidungen zu tun:

   • Hauskauf,
   • Familiengründung,
   • Unternehmensgründung,
   • schwere Krankheiten.

   Hier entscheidet nicht nur Mathematik, sondern auch Wertvorstellungen: Wie viel Risiko will ich tragen, wie viel Sicherheit brauche ich subjektiv? Genau das kann KI derzeit nicht glaubwürdig abbilden.

Die Folge: KI kann informieren, sie kann Berater:innen unterstützen, aber sie ersetzt die persönliche Beratung nicht. Wer das aktuell anders verkauft, macht aus Technik ein Risiko statt einem Werkzeug.

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3. Konkrete Einsatzfelder von KI für österreichische Vermittler

Die spannende Frage ist nicht „KI: ja oder nein?“, sondern: Wo bringt KI Ihnen heute konkreten Nutzen im Versicherungsvertrieb?

3.1 Vorbereitung und Struktur im Beratungsgespräch

KI eignet sich hervorragend, um Vorarbeit zu automatisieren:

• Profilanalyse: Strukturierte Auswertung von Kundendaten (Branche, Familienstand, Einkommen, bestehende Verträge) als Basis für Risiko-Checks.
• Checklisten: Automatisch generierte, individuelle Checklisten für Unternehmens- oder Privatkunden.
• Gesprächsleitfäden: KI-gestützte Vorschläge für Argumentationslinien je nach Zielgruppe (Startup, KMU, Familie, Pensionist:in).

Wer hier smarte InsurTech-Lösungen im Hintergrund laufen hat, spart Zeit – und kann sich im Gespräch stärker auf Beziehung und Vertrauen konzentrieren.

3.2 Dokumentation, Protokolle und Compliance

Viele Berater:innen empfinden Dokumentationspflichten als Belastung. Hier ist KI heute bereits extrem hilfreich:

• automatische Zusammenfassung von Beratungsgesprächen (z.B. aus Notizen oder Transkripten),
• Formulierung von Geeignetheitserklärungen und Beratungsprotokollen auf Basis klarer Eingaben,
• Erstellung von standardisierten, aber personalisierten E-Mails inkl. Zusammenfassung, To-dos und Unterlagenüberblick.

Wichtig: Die finale Verantwortung bleibt beim Menschen. Aber der manuelle Aufwand sinkt spürbar – und Fehler durch Copy-Paste werden weniger.

3.3 Schadenbearbeitung, Risikoprüfung und Betrugserkennung

Im Rahmen unserer Serie „KI für österreichische Versicherungen: InsurTech“ spielt auch der Blick auf die Versicherer selbst eine Rolle. Denn was dort passiert, wirkt direkt auf die Vermittlerpraxis zurück.

• Schadenbearbeitung: KI kann Schäden vorsortieren, einfache Fälle schnell freigeben und Verdachtsfälle kennzeichnen. Für Kund:innen bedeutet das im Idealfall schnellere Leistungsentscheidungen.
• Risikobewertung: In der Underwriting-Phase können KI-Modelle Muster erkennen, historische Daten auswerten und Tarifierungsvorschläge liefern – etwa in der Kfz- oder Sachversicherung.
• Betrugserkennung: Anomaliemodelle identifizieren Auffälligkeiten in Schadenmeldungen. Vermittler profitieren von klareren Prozessen und weniger Streitfällen.

Wer als Makler oder Agentur versteht, wie die eigene Partnerversicherung KI in diesen Bereichen nutzt, kann Kund:innen besser erklären, warum Entscheidungen so getroffen werden, wie sie getroffen werden – und Vertrauen aufbauen, statt „Black Box“-Gefühl zu erzeugen.

3.4 Marketing und Lead-Generierung

Gerade für kleinere Maklerbetriebe in Österreich ist KI auch im Marketing ein Hebel:

• Textentwürfe für Newsletter, Social-Media-Posts oder Blogbeiträge,
• Erstellung von Zielgruppen-spezifischen Landingpages (z.B. für EPU, Jungfamilien, Landwirt:innen),
• Ideenfindung für Webinare oder Infoabende zum Thema Risikovorsorge.

Wichtig ist, diese Inhalte immer fachlich zu prüfen und an die eigene Marke anzupassen – KI liefert Rohmaterial, keine fertige Kampagne.

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4. Die Schattenseiten: Halluzinationen, Bias und Haftungsrisiken

Wo KI eingesetzt wird, müssen Profis auch über Risiken sprechen. Besonders im regulierten Umfeld der Versicherungswirtschaft.

4.1 Falsche Antworten („Halluzinationen“)

Generative KI-Modelle liefern mit großer Sprachsicherheit Inhalte, die schlicht falsch sein können. Wenn:

• Schadendeckungen frei erfunden werden,
• veraltete Rechtslagen dargestellt werden,
• österreichische Besonderheiten (z.B. Sozialversicherungssystem, steuerliche Behandlung) falsch abgebildet sind,

dann ist das kein kleiner Schönheitsfehler, sondern eine Haftungsfalle.

Praxisregel für Vermittler:

• KI-Ausgaben niemals ungeprüft in die Beratung übernehmen.
• Wichtige Aussagen immer mit AVB, internen Wissensdatenbanken oder Fachabteilungen abgleichen.
• Kund:innen transparent machen: „Ich nutze ein KI-Tool als Arbeitshilfe, die fachliche Verantwortung liegt bei mir.“

4.2 Werte, Gerechtigkeit, Neutralität

Versicherung hat stark mit Gerechtigkeits- und Fairnessfragen zu tun – etwa bei Tarifierung, Gesundheitsfragen, Ablehnung von Risiken. Studien zeigen:

• KI wird als neutral wahrgenommen,
• bei Vertrauenswürdigkeit und Gerechtigkeit sind Menschen skeptischer.

Das ist nachvollziehbar. Viele Modelle werden mit Daten aus anderen Kultur- und Rechtssystemen trainiert. Wer diese ohne Anpassung in Österreich einsetzt, riskiert:

• unpassende Empfehlungen,
• unfaire Einstufungen bestimmter Gruppen,
• rechtliche und reputative Probleme.

4.3 Klare Rollen: Wer haftet wofür?

Ob Fahrerassistenzsystem oder KI-Tool im Vertrieb: Die Haftung bleibt beim Menschen. Für Versicherer und Vermittler bedeutet das:

• interne Richtlinien definieren, wofür KI eingesetzt werden darf und wofür nicht,
• Mitarbeitende schulen, wie sie KI-Ergebnisse prüfen und dokumentieren,
• im Zweifel eher konservativ agieren, wenn Sicherheit oder Rechtslage unklar sind.

Wer KI wie einen Mitarbeiter behandelt, dem man „blind vertraut“, macht einen Fehler. KI ist eher wie ein sehr schneller Praktikant: hilfreich, talentiert, aber kontrollbedürftig.

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5. Strategische Weichenstellung: „AI or die“ ist mehr als ein Spruch

Ein Satz aus der Podiumsdiskussion bleibt hängen: „AI or die.“ Dahinter steckt eine unbequeme Wahrheit:

Die Versicherungsbranche in Österreich kann sich KI nicht mehr „anschauen und abwarten“. Sie muss aktiv gestalten, sonst diktieren andere die Spielregeln – große Plattformen, internationale InsurTechs oder BigTech-Konzerne.

5.1 Was Vermittler jetzt konkret tun sollten

Wer als Makler, Agentur oder Mehrfachagent:in vorne mitspielen will, sollte 2025/2026 mindestens:

1. Experimentierfelder definieren

   • Ein bis zwei klare Use Cases auswählen (z.B. Dokumentation, Newsletter, FAQ-Erstellung).
   • Mit sicheren, datenschutzkonformen Tools starten.

2. Kompetenz im Team aufbauen

   • Interne „KI-Champions“ benennen, die Tools testen und Erfahrung sammeln.
   • Schulungen zu Datenschutz, Haftung, Prompting und Qualitätskontrolle organisieren.

3. Eigene Beratungsstärke schärfen
   Je mehr technische Unterstützung es gibt, desto wichtiger werden:

   • Empathie,
   • klare Sprache,
   • Fähigkeit zu erklären statt nur zu informieren,
   • langfristige Kundenbeziehungen.

4. Mit Versicherern über KI reden

   • Welche KI-Tools stellt der Versicherer zur Verfügung?
   • Wie nutzt der Versicherer KI in Schadenbearbeitung, Risikoprüfung, Betrugserkennung?
   • Wie werden Vermittler eingebunden, welche Daten fließen wohin?

5.2 Warum KI die Beratungsqualität steigern kann – wenn man es richtig macht

Richtig eingesetzt, ist KI kein Feind des persönlichen Vertriebs, sondern dessen Verstärker:

• Kund:innen kommen besser informiert ins Gespräch.
• Berater:innen können sich auf wichtige Entscheidungen und Emotionen konzentrieren statt auf Standarderklärungen.
• Prozesse werden schneller und sauberer dokumentiert.
• Schaden- und Serviceprozesse im Hintergrund werden transparenter und effizienter.

Oder anders gesagt: KI nimmt dem Vermittler Routinearbeit ab – und hebt den Wert der wirklich menschlichen Leistung.

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Fazit: KI als Werkzeug – Vertrauen als Währung

Die Diskussion rund um den Versicherungsaward Austria zeigt gut, wo wir stehen: KI ist längst im Alltag von Kund:innen angekommen, in vielen Häusern im Vertriebseinsatz – aber sie ist weder Heilsbringer noch Bedrohung per se.

Für österreichische Versicherungsvermittler gilt heute:

• Nicht mit KI zu arbeiten, ist ein Risiko.
• Nur mit KI zu arbeiten, ist verantwortungslos.

Die Zukunft der Versicherungsberatung liegt in der Kombination: daten- und KI-gestützte Prozesse im Hintergrund, starke Persönlichkeiten im Vordergrund. Wer beides klug verbindet, wird in der InsurTech-Landschaft der nächsten Jahre nicht nur überleben, sondern wachsen.

Wenn Sie darüber nachdenken, wie KI in Ihrem Vermittlerbetrieb, Ihrer Maklergruppe oder Ihrem Versicherungsunternehmen konkret eingeführt werden kann – von Schadenbearbeitung über Risikobewertung bis hin zur Betrugserkennung und tariflichen Personalisierung – dann ist jetzt ein guter Zeitpunkt, die Weichen zu stellen.

Die Technologie ist da. Die eigentliche Frage ist: Wer gestaltet sie – und wer lässt sich von ihr gestalten?